山西汾酒“第一代酒王”重现风采

　　朱卫华/文

　　山西汾酒(资讯 行情 论坛)目前发展速度很快。今年一季度，公司实现主营业务收入58765.04万元，同比增长112.94%；实现净利润11121.87万元，同比增长122.90%。

　　从市场来看，山西汾酒省外重点市场是河南、河北与北京。2005年河南销售额1.4亿元 ，河北6000万-7000万元，整个华北地区市场也有起色。山西汾酒认为，人口大省河南的白酒消费潜力是山西1.5-2倍，山西有10亿元的潜力，河南应该有20亿元。2006年，山西汾酒在河北市场的目标是销售额能过亿元，此外，销售额5000万元以上的还有内蒙、北京、陕西(去年3000万-4000万元水平)，天津、东北。在北京市场山西汾酒准备设机构，主推国藏汾酒，但北京地域大，公司认为短期内还难有影响力。

　　今年首季开门红令公司管理层信心十足，山西汾酒“

十一五规划”收入目标进一步上调，由以前的28亿元上调到46亿元，其中名优酒销量4.5万吨，竹叶青酒销量1.5-2万吨，省内省外销售比例由现在的六四开，发展到二八开。

　　不过遗憾的是，我们前次调研仍然没有弄清楚公司的成功奥秘之所在。用恢复性增长来解释似乎行不通，因为山西省外很多地方的发展已经是历史最好水平；今年婚庆市场繁荣会否是一个主因？这一点又被公司高管否定掉，称老白汾很少走婚庆市场，河南婚庆市场主要喝的是低价酒。

　　由于缺乏对山西汾酒过往业绩优异的理解，我们就不敢对公司5年翻4倍的目标打上包票。比如说竹叶青酒，按规划，山西汾酒“十一五”末销售收入要达到10亿元，是现在的20倍，竹叶青酒作为保健酒，主要功能是改善肠胃功能(好像跟

酸奶的诉求点相近)，目前公司正与中科院等的科研单位进一步挖掘竹叶青酒的保健因子，大概还要一年时间才能拿出结论性东西。此外，保健品的发展跟成功营销分不开，诉求点与营销思路这两块工作都没落实，这个收入目标我们只能姑且听之。

　　从山西汾酒我们确实看到了很多改善，主要集中在未来品牌塑造方面。公司产品体系，由低到高排序：普通汾酒(玻汾)、老白汾(10年)、中华汾(15-20年)、青花瓷(30年)、国藏汾酒(50年)。2005年玻汾销量9000多吨，省内9000万元销售额，省外2000万元销售额，老白汾销售6500吨，为公司的主要利润来源，青花瓷销量250吨，销售收入同比增长35%，国藏汾酒40吨，销售收入同比增长25%。

　　品牌塑造方面，山西汾酒计划将玻汾改为汾特加，现在省外市场玻汾已经断货。老白汾将易名为山西汾酒，继续担当公司主力产品，公司过去的做法是把老名酒的品牌品名化，如双耳汾、红盖汾等，用包装来区别品种，从而形成汾酒到底是品名还是品牌的战略风险，将品牌名与品名统一，品牌形象将上一个台阶。此外，公司的青花瓷销量大幅增长，逐步树立汾酒的高端形象。公司在省内的工商联合开发买断经营还将坚持，公司称，与渠道形成利益共同体有助于抵御外来品牌的进攻，金六福酒不能成功登陆山西可能就是这个原因所致。另外，公司采用买断经营模式，与五粮液不同的是，品牌的所有权在上市公司，不在经销商手中，这点值得注意。

　　我们期待山西汾酒通过积极整合，重现“第一代酒王”的风采。

　　(作者为招商

证券分析师)