泸州老窖团队为本策略争胜

　　朱卫华/文

　　泸州老窖(资讯 行情 论坛)(000568)值得长期看好，是因为它拥有一支优秀的“核心管理团队”。这个12人的团队不同于普通意义上的公司高管，还包括进了酿酒公司总经理、销售公司总经理、3个助理、财务总监。该团队人员相对年轻化，可以说泸州老窖是国内名酒厂中最早完成新老换代的，而且还是最早开始股权激励的，这次激励将省区销售经理也都包 括进来，公司上下更加团结一心。

　　而泸州老窖在产品经营上也非常有特点，精心策划推出的国窖1573在国内白酒市场地位不断提高，并成为公司业绩增长的主要来源。未来公司的战略发展目标有二：一是做大品牌；二是做大网络。目标的制定和未来的执行情况将关乎公司未来的价值，尤其值得关注。

　　做大品牌方面：公司有两大思路，其一是深入挖掘品牌内涵；其二是做品牌经营者，只做高附加值产品。

　　在深入挖掘品牌内涵方面，泸州老窖借入选“非物质文化遗产称号”之际(白酒行业就只有贵州茅台、山西汾酒(资讯 行情 论坛)、泸州老窖3家)，在四川开展了文化遗产宣传周活动。在此之前的成都糖酒会上，公司推出“品味之道，在乎稀有”的品牌诉求，并进一步细分为五个小方面强调泸州老窖的主打产品国窖1573具有433年历史的国宝窖池群，以及独有的传统酿造技艺、酿造原料和稀有的地理与气候等方面。

　　在做品牌经营者方面，泸州老窖提出，未来公司不会再新建窖池，而是聚焦中高端品牌形象的塑造，低端产品的销售则全部外包出去。公司还提出，股份公司人数将不再增加，通过调整人员结构，减少普通劳动力，知识层次高的人将增加。

　　做大网络方面：泸州老窖坚持培育大客户，利益共享。

　　张良总经理按国窖1573的品牌影响力对重点市场作如下划分：一类市场北京、四川，上亿元收入、年增长保证30%，公司提出品牌塑造应该经历知名度—美誉度—忠诚度几个阶段，美誉度工程已经于2005年在北京展开，2006年主要抓四川省，具体主要是抓事件营销、意见领袖。二类市场华北(唐山、保定等地)、重庆市场、长沙、济南；三类市场上海、浙江；公司认为，广东市场对新品牌的接受度会很快，公司未来两年还将持续高投入，以保证2007年该地区成为增长点，2008年争取进入第一梯队。

　　泸州老窖的销售体系采取大客户制，现在一级经销商不到20家，总经销商有900多家。山东、重庆、四川、湖南、上海、东北都分别只设一个总经销，这些地区销量合计占到国窖1573的75%。公司表示，以后一级经销商的数量会下降，总经销商数量会增长，构建出更为立体的经销体系，重点是培育实力经销商。

　　未来泸州老窖确定的是利益共享战略，公司日前宣布增发不超过300万股

股票，此次增发将优先面向公司经销商。这种向经销商发行股票的模式在目前白酒行业尚属首家，我们认为对经销商定向增发，其实就是要选择重点区域、与经销商搞战略同盟，让经销商能分享泸州老窖的成功。

　　应该说，一个企业机制活了，成功是其必然的结果，现在国窖1573应该说在高端名酒之林中站稳了脚跟，泸州老窖人面对其他名酒厂说话的底气也更足，公司未来的发展值得期待。

　　(作者为招商

证券分析师)