在股市中，人们的获利方式是多种多样的。证券经纪人，就是一个善于帮助证券商发展客户，并从中获利的中介群体 。由于有了他们的存在，证券市场也多了几分精彩。

　　周瑜打黄盖

　　俗话说：周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。在证券市场中，证券商和证券经纪人，就像周瑜和黄盖的关系。证券商 投巨资开办证券部，为的是获取证券交易收入。她的目的是最大限度地增加收入。而客户经纪人，收入也来自于证券交易的交 易费。这一对矛盾体的合作，是建立在各有所得的基础上的。

　　在深圳，客户经纪人出现比较早。1993年，湘财证券等一批异地券商，较早地接受了客户经纪人。由于客户经纪 人的加盟，使他们在与当地券商的市场竞争中，渐渐争取到了主动。

　　从1993年到近两年，许多证券商都尝试过发展客户经纪人的做法，但真正能取得效果，并坚持下来的不多。

　　目前，全国共有2420家证券营业部，仅深圳就有200多家证券营业部。面对日趋激烈的市场竞争，客户经纪人 成了处于劣势的券商赖以生存的法宝，也成了处于强势的券商继续保持优势的手段之一。据估计，仅在深圳，形形色色的客户 经纪人就有几千。

　　证券经纪人手中的王牌，就是握有一些客户。他们将客户拉到证券商处，与券商讨价还价，协议好从券商手中分得一 定比例的客户交易费，坐享其成。他们的收入，也因他们拥有客户的多少，与券商商定的提成比例的高低而大不相同。

　　在岗经纪人

　　1994年，深圳一异地券商实行改革，将证券部80％的员工，全变成客户经纪人。近两年，仍有一些证券商采用 这种办法。

　　1999年，记者在深圳一家异地证券商处了解的情况是：

　　该营业部原来是大锅饭，无论效益如何，员工月工资2400元，营业部处于亏损状态。去年6月，他们开始实行客 户经纪人制，无论原有员工，还是外来客户经纪人，一视同仁。每人拉来客户，并且，客户月交易额100万元者就算完成任 务，每人发给工资2500元。如果完不成，原有员工就不发工资，外来客户经纪人则仍按一定比例收取佣金。员工客户交易 额超过100万元，则按券商收入的5％，给员工计奖金。

　　记者给该券商算了一笔账：员工拉来客户月交易额100万元，则券商一个月收入3500元，除去给员工2500 元，还净剩1000元。这等于员工自己养活自己，还有利润。

　　证券商从此办法中得到了许多实惠：一是员工自己养活自己；二是员工积极性大增，营业部收入大幅提高，员工有了 奖金（最多的一个月奖金4000元）；三是在标准面前人人平等。该营业部原副经理、总经理助理等几人，由于没有完成任 务指标，几个月拿不到工资，最后自谋生路。

　　自由经纪人

　　记者有一个朋友，从内地来深圳，求职无门，就投身到一个大券商处做经纪人。前3个月，每个月有底薪600元， 完成任务后，按比例提成。3个月后，无论是否完成任务，均无底薪，一切靠提成计收入。

　　做自由经纪人，关键有三条：一是要有关系。如今券商之间硬件条件相差不多，能把客户运之于手中，与人家关系不 硬，是不行的；二是要懂证券交易，最好有操盘经验，能帮客户获利；三是信息要灵，一些证券商为了吸引客户，采用手续费 一定比例返还的恶性竞争办法，这是客户经纪人拉客户的手段之一。

　　在证券部，自由经纪人没有底薪，与券商也没有隶属关系。他们的收入，全部来自于客户交易费的返还。深圳客户经 纪人收取客户交易费收入的比例，一般是不要底薪，与券商五五开。如果赶上1999年“5·19”行情，月收入上万元也 不稀奇。可交易清淡时，月收入则少得可怜。记者认识一位朋友，在深圳一大证券公司做客户经纪人，做了没半年，就坚持不 下去了，只好另谋出路。

　　由于自由经纪人手中握有客户，所以流动性比较大。与券商和则聚，不和则走。

　　大户工作室

　　自由经纪人中，收入最高的当属开设大户工作室的。他们有的做过操盘手，有的是搞股评的，有的与庄家有密切联系 。总体上，他们操盘经验丰富，信息灵通，是业内高手。

　　他们靠自己的操盘经验、信息优势，在证券部开办大户工作室，慕名而来的客户落户到他们的门下，他们帮助客户理 财。他们的收入来自于两个方面：一是与证券商有协议在先，客户交易费收入，他们可以分得一定比例；二是与客户达成分红 协议。

　　目前，在深圳从事代客理财的大户工作室，一般都是保底的。他们每吸引来一个大户，首先会与之达成协议。由他们 保证大户不受损失。具体做法是：他们会先往客户资金户口按30％的比例打入“保证金”。如果在协议期内没赚到钱甚至亏 了，这30％的资金就用于弥补客户本息损失。如果操作赚了钱，那么，红利由他们与客户或5：5分，或3：7分。记者了 解到，一位大户以往自己做，由于没有经验，信息不通，所以一直没赚到钱。去年投到一大户工作室门下，在“5·19”行 情中，炒工大高新获利100％，后炒长城电脑失手，半年总计获利70％。年底一分红，他一下收了60多万元（按3：7 分，他得3）。他今年初又与此客户经纪人达成一年的合作协议。客户半年获利60万元，那么，客户经纪人的收入是他的2 倍还要多，仅他这一个客户，客户经纪人的收入就是100多万元。

　　当然，并不是所有客户都这么幸运。有一位女士慕名投到一知名人士帐下。她发现，她的经纪人操盘很怪。她认为不 该买时，经纪人却买；她认为不该卖时，经纪人却卖了。而且操作之频繁，让她瞠目。仅一个月，账面上虽小有亏损，但仅交 易费就达几十万元。她知道，经纪人是在做交易量赚钱。可与经纪人一旦达成协议，就不能轻易退出。好在去年有“5·19 ”行情，后来她总算有不菲的收获。

　　大户经纪人其实也有他们的辛酸。由于与客户达成保亏盈的协议，所以他们的压力也比较大。他们不能只是操盘，还 有一个重要的工作就是要出去找消息灵通人士交际、公关。他们得来的信息，往往是要花高价钱，但也有例外。一位被采访者 告诉记者，他有一次和几个圈里人在一起喝酒，后来酒实在是喝多了，一位老兄拉着他的手告诉他：某某股票要牛，要升到5 0元。他第二天一看，这只股票股价才21元，就半信半疑地进了一些。谁知，这只股票不但升到50元，而且现在已升到7 0－80元。他说，似这等信息，就是白捡的。

　　拿到信息，并不等于你就完全成功了，对信息的甄别、运作，那技巧还多着哩！

　　（ 投资导报 王长久 ）