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　　文／／本刊记者／李盈

　　上海家化 接盘者谁？

　　2010年12月6日，家化集团控股的上市公司上海家化(600315.SH)突然因重要事项停牌，公告称，家化集团按照上级精神正在筹划国资改革事宜。

　　2011年2月15日，新年伊始，停牌中的上海家化公告称，家化集团改制方向已经上海市政府批准，具体方案正由相关部门制订中。“这次被批准的改制方向，就是要求家化的国资全部退出！”家化集团董事长葛文耀对媒体表示。而据报道，包括中信、鼎晖、红杉、弘毅、平安等投资基金和金融集团均有望成为接盘者。停牌之后，还有一些新的意向方陆续出现。但花落谁家，还将经过艰苦的谈判。

　　被称为“中国日化行业第一品牌”的家化集团，旗下拥有上市公司上海家化，以及六神、美加净、佰草集等众多知名日化品牌。

　　其中，旗下的佰草集被誉为走出国门的标杆。四年前，家化集团曾计划把佰草集分拆出去单独海外上市。但目前这种情况就很难评估了，因为上海家化要把股份卖掉，“接盘者肯定不会是平安，很可能是外资化妆品公司，或者是投资公司。为什么要卖？我们也看不懂。家化集团旗下有一百多人的研发团队，每年用销售额的百分之几去养这个队伍，这在其他企业是做不到的。”冯建军对本刊记者表示，“在谜底揭晓之前，对出来的人和坚守的人都是好事。出来的人身上有光环，身价会非常高，留下坚持梦想的人也会守到黎明。”

　　对于上海家化来说，高层往上上升非常难，基层的员工流失率非常大。作为老国有企业，机制方面是不是僵死？但起码不是与时俱进。

　　汇美舍 上市不着急

　　有这样一家淡出媒体视线、藏匿于高档商场中的化妆品店。它有2个多亿的盘面，净利率水平在25%左右，不需要打广告，不用请代言人，通路费用也非常少。它在全国100多个城市设有1000多个专柜，而且是品类冠军。能吸引投资公司最大的一点是其盈利模式，“没有广告，什么营销方式都没有还能卖这么好。”这位深居暖阁、盛气高傲的“佳人”名叫汇美舍。

　　汇美舍均是独立成店的直营店，装修风格按照家居的感觉打磨，一家店的造价至少四、五百万。一般地，家居妇女购买香薰类的东西都会去那儿。置身于汇美舍的每家店中，会感受到体验营销的氛围，店里摆了很多木凳子、蜡烛、工艺类的东西。据悉，这家公司在2008年时营业额就已经过2亿。

　　冯建军对本刊记者透露，有家投资公司和汇美舍前前后后谈了五次，到最后，就像谈恋爱一样，投资公司热情很高，但汇美舍却热不起来。“你给我带来钱，我首先要看你的目的是什么？你看重我就是因为我能够挣钱，而我凭什么承受你给我带来的压力。”慢慢地，公司的芥蒂心理越来越高，可以跟投资公司接触，但却无果而终。

　　基于此，汇美舍至少跟30多家投资机构接触过。冯建军认为，这家企业肯定能上市，只不过是时间问题。之所以现在还没引入资本，原因有三，首先，汇美舍的老板非常自我，手头也不缺钱；第二，投资公司能给我带来什么价值；其次，要有跟其他投资公司不一样的地方，而不是只谈人才战略、规划、关系等。

　　迪彩 不为人左右

　　在单品项领域，迪彩的品牌排名本土第一。其盈利模式、规模，包括品类的占位优势，目前在防干枯领域排名第一。现在，各大卖场都设有迪彩体验屋，为消费者免费洗头发、做头发诊断等增值服务。将来，迪彩会不会被宝洁收购，现在下结论还为时尚早，但它目前肯定是发品领域的标杆。2008年，迪彩的营业收入达到4亿。

　　然而，摆在投资公司面前的一个问题是，迪彩的净利只有微薄的5%，确切地说，挣钱太少。如果汇美舍投资2000万美金可以换取20-25%股权，而迪彩可能要拿5000万美金，企业才可能起步跟你谈。

　　据悉，去年底，九鼎正同迪彩接触。“但我觉得很难，每个企业都有自己的文化，卖化妆品跟卖其他产品不一样。化妆品是一个时尚产业，是老板一手培育起来的，老板一定要按照自己的思想往下走，别人不能左右，这是很多老板坚持的地方。”冯建军说。

　　虽然投资公司认为迪彩的利润太薄，但这家企业也确实有自身的优势。第一，品类领先，1998年开始初创，2009年已居本土排名第一，之前是美涛排名第一，温雅排名第二，迪彩排名第三，自从美涛被拜尔斯道夫收购后，美涛就是丝宝日化旗下的外资品牌了；第二，渠道优势，它所有的产品都是在商超的货架上，而且是沃尔玛、家乐福等国家大卖场，还有体验中心，本土的连锁超市更不必说，人人乐、华人万家、大润发、欧尚等全都有迪彩的身影；第三，团队优势，公司的领导团队、人才梯队非常健全，人员流失率非常低，终端的促销队伍庞大，它在全国养了4500人的促销员，即美发顾问，还有生产工厂500人，营销总部、分公司负责人，接近七、八百人，这些人都是高薪。因此，迪彩的工资费用、人工成本太高。

　　相宜本草 别拿我们说事儿

　　虽是业内第一笔引进风投的案例，对行业的推动有积极广泛意义，然而，发展至今，关于今日资本和相宜本草的“联姻”，业内一直充斥着两种声音。第一种声音，没有今日资本，相宜本草也能够做大做强；第二种声音，如果没有今日资本的资金注入，相宜本草不可能有今天的地位。有趣的是，这两种声音均来自相宜本草的高层。

　　冯建军和今日资本也有过“蜜月期”。起码时至今日，今日资本一直拿着相宜本草说事儿，称是其把这个“孩子”养大的。

　　自2007年相宜本草和风投牵手以来，有一点可以肯定的是，双方之间并不存在对赌协议，这是经过相宜本草董事长封帅的亲口证实。

　　相宜本草每年的净利率为10-12%，2007年，当今日资本进入时公司的营业额是7000万元，今日资本是按照1:1投资的。2010年，传言有两个版本，其中，有人说是8亿回款，相当于翻了11倍。“2010年10月23日，封帅在她公司楼下的咖啡厅亲口告诉我，今年已经10个亿了。当时在座的还有相宜本草上海地区的副总经理。不管怎样，相宜本草确实在上升，而且终于挤进了10亿元俱乐部。”冯建军对本刊记者表示。

　　丁家宜 前途未卜

　　先看一下丁家宜的销售业绩，2008年9.6亿，2009年比2008年还差，2010年大约8亿。据悉，丁家宜本打算在2009年去台湾上市，最终却付之东流，原因是，丁家宜的产品价格非常低，且都在大卖场销售，因此没有足够的资金去供养那么多人。再者，它的净利率不到6%。

　　“历史很辉煌，现实很痛苦。”这是冯建军对丁家宜生存状况的描述。

　　2010年12月6日，丁家宜被法国科蒂集团收购一事将其推到风口浪尖上。其实，早在同年8月份时，双方之间的接洽被其对外披露为策略联盟，此举实则是虚晃一枪。

　　时间再倒退一个月，2010年7月盛夏，吉林长春，丁家宜创始人兼董事长庄文阳召集了几位心腹开私会。多人欲离职的琐事令庄文阳颇为头疼，不管什么原因辞职，有一点可以断定，他们看不到未来的希望。为什么丁家宜越做越艰难呢？从管理层来讲，或许是激励机制出现了问题。私会上，庄文阳拍着胸脯表露了两点，第一，希望弟兄们再坚持一会儿，年底之前一定给出一个满意的答复，到时候如不满意可以再走；第二，庄文阳亲自透露，丁家宜已经跟科蒂集团草签了收购合约。

　　与科蒂集团谈判的金额是18亿人民币。其中，庄文阳拿走12亿，还有6亿作为对赌的筹码，也就是说，未来3年(共6年收购框架)，再把6亿投下去，如果每一年有20%的业务增长，那么，这6个亿，庄文阳拿走，反之，6亿元将换取20%的股份。

　　冯建军对未来的新丁家宜非常不看好，在这个行业，奇迹每天都在上演，没有钱万万不行，有了钱也不一定行。

　　冯分析，台湾人(庄文阳来自台湾苗栗)非常聪明。而科蒂集团与丁家宜合作，看重的肯定是其第二渠道，即在商超渠道的成长性。企业对外公布的收购价是4亿美元，如果追加预算对第二渠道进行投入，那丁家宜的成长性从不到10亿元做到20亿元，几乎是不可能的事情。前期的投入，广告、人员要铺天盖地，人海战术，新品还要跟上，代言人也得换，一旦这样，丁家宜的对手就不是迪彩了，而要跟欧莱雅、宝洁、联合利华这些外资军团去抗衡。现在丁家宜虽也是外资新进一员，但根本不是他们的对手，充其量不过是个新生婴儿。

　　如此局面，科蒂集团雾里看花，但庄文阳却门儿清。大家心照不宣，庄文阳也铁定不会告诉科蒂集团，不是因为语言不通、文化差异等因素，而是庄文阳非常清楚自己想要什么。他现在的当务之急是先把资金落袋为安，且能够自由支配，更重要的是，保证企业团队的继续存活。再者，自己要有话语权。现在看来，这一切庄文阳都做到了，起码还是“后庄文阳时代”。

　　另一方面，科蒂集团也并不糊涂，虽然目前离不开丁家宜，但不只是简单从财务上去监控，而要培植自己的势力来接替你。但科蒂集团也明白，这需要一个时间表，有一个软着陆的周期。

　　当然，科蒂集团能够想到的，庄文阳绝对都能想到，他心里有数，自己是一个倒计时的时间表。他要做的是，我要让你3年之后还离不开我。

　　庄文阳为何胸有成竹？理由是，3年之中，科蒂要想找人接替庄文阳，肯定要先把第二渠道中原丁家宜的业务熟悉，这要有一个过程。所以，为什么现在庄文阳在助推一个项目——植物纯粹？这实际就是给科蒂画了一个饼，也是画了一个陷阱，却给自己画了一个防空洞。科蒂并不熟悉第二渠道大卖场的业务，没关系，先引入资金，原有的渠道3年之后可能做到20个亿，到那时，庄文阳肯定会给洋主子拍胸脯，但是，拍完之后他会说，“我们要做50个亿呢，那另外30个亿不要在红海中抢蛋糕，我们要开创蓝海，其实是我自己做的自留地——植物纯粹。”但在业内人看来，做植物纯粹，丁家宜没有任何优势。

　　作为日化行业资深人士，冯建军对丁家宜关注很久了，并对庄文阳本人的行事方式、思维方式了如指掌。冯建军说，科蒂是弱者，科蒂玩不过庄文阳，肯定是赔了夫人又折兵。庄文阳身边的人全都是他的亲信，离开庄文阳，离开这个团队就全完了。此外，假如庄文阳有一天从新丁家宜的位子上退下来，他不可能再去做商超的生意，肯定做专营店，所以他必须把渠道资源培植起来。如果科蒂聪明的话，应该术业有专攻，投资丁家宜肯定就是看好商超的渠道优势，现在应该把优势作为长板做到极致，伤其十指不如断其一指，为什么还要把优势分散？科蒂现在可能还对庄文阳未来的发展规划抱有幻想。其实，大家的底牌都还没有亮出来，这是狼跟狐狸的游戏。在未来的时间表里，科蒂失去的会比较多，丁家宜这个大盘子，所有的圆心、半径都不在手上，都由别人来操控。

　　总而言之，科蒂想在丁家宜身上捞到市场资本和话语权，挺难，除非科蒂再在中国收购一、两家日化公司。

　　两草(佰草集，相宜本草)和两美(美素、丸美)必有一战

　　本土化妆品品牌激战正酣，两草之争成为最大的看点。

　　相宜本草一直标榜中医草本概念，在渠道中，其是第一渠道、第三渠道、第四渠道这三个渠道的“全能冠军”，优势明显。

　　佰草集十年来坚持“中国制造”，且已走出国门，具有标杆意义。除此之外，佰草集还是第一渠道的代表品牌，是单项销售冠军。相比于相宜本草获得的三块小奖牌，佰草集拿到的是最有价值的一块金牌。

　　因此，两草之争即渠道、品牌、实力、目标战略之争。在化妆品行业的奥运会上，这是比较有意思的赛事。

　　两美之中，丸美曾经是一个颇具争议的品牌。丸美始创于2000年，但直到2008年，其一直不敢承认是中国的品牌，硬是盖上“中日合资”的烙印。如此一来，丸美CEO孙怀庆得罪了同行，毕竟中国人心中的反日情结根深蒂固，因此同行对其很是愤懑。不仅如此，据业内人士对本刊记者透露，孙非常自负，目空一切，他为了让别人相信丸美是中日合资企业，徒然对外宣称自己是日本人，并将姓名改为具有日本特色的小铃庆夫，还命公司上上下下尊他为小铃君社长，所有一切均按照日本公司的编制，连说话都必须具有日本韵味。丸美包装的过分升级引起国内某家媒体的高关注和深度挖掘，谎言一经揭穿，丸美不仅差点垮掉，且一个月内全国退货5000万，经销商都要讨个说法。

　　然而，丸美虽然在行业中占到了敌对一面，被同行孤立，但时至今日，销售额仍较可观，已达10亿规模。即使曾经遭受灭顶之灾，丸美在产品定位、产品生命力、营销策划等方面的能力都不错。广告能解决产品的品牌问题，但走到商场专柜和零售终端去，第一感觉还是视觉的杀伤力。丸美产品的平均零售价均在三、四百元，且包装艳丽精致；此外，丸美走的是高端化妆品路线。化妆品来自于精细化工，而精细化工对中国来讲是一个舶来品，本身来源于欧美，中低端化妆品用在女人的脸上、手上是解决皮肤的物理变化，高端化妆品肯定是产生物理变化外加化学变化。

　　至于美素，其是上海伽蓝旗下的品牌，之前，美素多供货于全国各大美容院，定位于高端人群，后来改变市场战略，所有产品转到化妆品店销售。