同仁堂受困低毛利率 药品价格高经销商没积极性

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　　作为中药行业当之无愧的龙头，同仁堂近来颇有点儿“龙困浅滩”的感觉：价格挺高，卖得也不少，利润却寥寥。8月21日，同仁堂与天士力双双发布今年上半年业绩报告。报告显示，同仁堂的毛利率明显低于天士力，一直在低位徘徊。

　　毛利率低于同行

　　把国企同仁堂和民营企业天士力的半年报报表摆在一起对比，同仁堂的“软肋”就一下子暴露了出来。

　　8月21日，同仁堂发布的2007年半年报显示，上半年主营业务收入15.19 亿元，同比增长12.1%；净利润1.63亿元，同比增长2.1%。8月24日，同仁堂董秘办人士对记者表示，与2006年的低迷业绩相比，今年上半年可谓实现了恢复性的增长。

　　同一天，天士力发布的半年报显示，上半年主营业务收入12.9亿元，同比增长14.14%，净利润如果剔除了计提因素，同比大涨了18%。

　　此外，天士力在中药领域达到了67.85%的毛利率，比去年同期增加了2.25%；而同仁堂的毛利率仅为40.04%，同比下降0.95%，而且2005年最高时也只有43.8%，2006年低至38%，一直在低位徘徊。

　　记者还注意到，同为中药企业的康恩贝，产品平均毛利率也高于70%，其现代植物药毛利率更是高达81%。

　　8月24日，记者致电同仁堂集团宣传部部长金永年，询问同仁堂低毛利率问题，他并未正面回答，只是表示，中药这块成本比较高，而公司的保健品业务今年得到了长足发展，下一步要重点发展保健品。

　　对于天士力为何会有比同仁堂高出一截儿的毛利率，8月24日，记者致电天士力董事长闫希军，其秘书表示闫希军正在出差，细节请向董秘办询问。随后，天士力董秘办吴先生对记者表示，公司作为机制灵活的民营企业一开始就采取了现代化管理模式，目前已经建立了相对成熟的现代中药体系，通过现代工艺和科技能够降低成本，达到相对高的利润率。他表示，拳头产品复方丹参滴丸的提价效应，还将更好地拉动利润率的提升。

　　缺少利润刺激商家

　　低于同行企业几乎30%的毛利率，给同仁堂带来的伤害无法忽视。

　　在众多商业企业眼中，同仁堂的低毛利率直接导致了经销商的利益偏低。经销商积极性不高，直接的后果就是同仁堂产品的销售难以增长。

　　对比天士力和同仁堂各自“当家花旦”的销量———天士力复方丹参滴丸单品种销售达9 亿元，同仁堂六味地黄丸2006 年只销售3.3亿元左右。这一反差折射出同仁堂面临的销售瓶颈。

　　据了解，同仁堂的拳头产品六味地黄丸，价格比其他厂家高出一截儿，销售难免会受到影响。

　　对于同仁堂目前“高价格、低毛利”的尴尬，几家医药商业企业都表示不乐观。国内医药商业排名第三的原九州通业务总监、现任新疆九州通总经理的蒋小仿8月24日对记者说，“同仁堂是好品牌，但在其产品上我们商家利润很低”。

　　8月24日，辽宁成大方圆副董事长李斌对记者表示，在同样产品之中，同仁堂的药定价高、品牌好，但所能让经销商得到的利润却比其他中药企业都低，如果有朝一日出现了足以取代同仁堂的品牌，经销商进货的积极性就会大大降低。

　　8月24日，同为中药企业的白云山和黄公司总经理李楚源表示，任何企业都不敢保证自己的品牌没有替代者，何况同仁堂处于国企的机制之下，所以同仁堂由传统中药向现代中药转变，进行科技创新，调动经销商积极性很重要。

　　改革尚未“伤筋动骨”

　　作为同行的天士力和白云山对同仁堂的弱点判断得非常一致：老国企的“机制”。去年以来，大刀阔斧的营销改革一直被同仁堂挂在嘴边，然而在业内人士眼里，不改变制约发展的“机制”，很难提升同仁堂的业绩。

　　8月24日，刚刚从同仁堂集团党委书记的位置退休、现担任北京医药行业协会会长的田大方对此表示，同仁堂坚持使用好的原料，如今原料价格在不断上涨更是增加了成本，而作为国有企业，职工收入不能降、设备投入和GMP认证投入都不能降，使得成本根本降不下来。

　　8月24日，金象复星总经理徐军对记者表示，虽然同仁堂部分产品销售存在瓶颈，非独家产品市场受到其他厂家蚕食，但目前已不是单纯降价就能拉动的。

　　徐军认为，虽然机制不能改变，但同仁堂仍可以通过股权激励、改变销售方式等手段形成内部增长。过去同仁堂是“传统企业采取传统销售方式”，大部分为现款现货销售，今后可以适当增加信用销售比例，提升经销商进货的积极性，此外还要使品牌更加平易近人，多进行消费者感化。

　　田大方也表示，去年以来，同仁堂的毛利率在向好的方向发展，下一步会继续推进营销改革，向天士力学习，向现代中药靠拢。

　　本报记者 杨珺