武汉健民：走出业绩低谷 基本面面临拐点

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　　孔庆璞 中信建投

　　有业内研究认为武汉健民(600976)将走出近2年的业绩低谷。公司营销改革进入收获期，基本面拐点确立，同时体外培育牛黄的巨大市场前景看好，预计07、08年EPS分别为0.40元、0.56元，给予12个月目标价19.6元。

　　公司以往销售方式以向各地医药贸易公司批发为主，通过在当地建立办事处，与当地经销商合作，依靠后者进行批发。办事处仅起到联络和中转作用，销售人员并无多少业绩动力，并且在医院终端的开拓、维护方面十分薄弱。公司从04年开始营销机制的改革：1、拓展销售网络：与各省有实力的经销商合作，公司自己的销售队伍则利用其在当地的网络和人脉加强终端维护，由经销商负责发货和货款的催收，这样在网络铺设、帐款回收方面省却了许多财力和精力投入，同时，通过在当地雇佣医药代表、OTC代表等，将触角深入到以往并未覆盖的三级城市甚至乡镇地区；2、严格控制费用，提高使用效率：规范营销费用报销流程，严格控制预算和费用开支，销售人员的工资等以业绩核算，在广告投入上加强对后继效应的关注，财力投入有的放矢；3、梳理子公司的营销体系：将子公司随州药业销售体系整合入母公司，借力集团公司的网络销售；将牛黄系列制剂放入子公司健民大鹏，保留原有原料药销售体系，将制剂销售整合入母公司。经过2年多时间的磨合、摸索，公司在07年将突破营销瓶颈，营销改革将进入收获期。

　　公司的体外培育牛黄产品经过1年多的市场培育和宣传，已经渐入佳境，去年下半年以来产品销售趋势明显向好。目前公司竞争对手的侵权问题已经解决，产品为健民独家拥有。

　　随着天然牛黄的日渐稀缺，体外培育牛黄作为唯一替代品将逐步在牛黄市场中占有一席之地。