中新药业：营销改革谨慎启动 谨慎推荐

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　　长江证券 叶颂涛

　　事件描述

　　5月15日中新药业召开股东大会，我们对该公司生产经营的各方面进展进行了了解。

　　事件评论

　　一、“挺价行动”初见成效

　　中新药业主要产品速效救心丸以往每年集中销售两次，其市场价格一度比较混乱。为了完成销售任务,各级营销部门都有权给经销商以优惠政策，导致产品售价打折现象很普遍，既影响了公司的利润又使经销商赚不了钱。

　　自2006年第4季度以来，公司采取了“挺价”政策，宁可销不出去也不降价，给予经销商优惠政策的权力上收至管理层核心。经过前段时间的运作，中新药业的“挺价行动”初见成效，每条速效救心丸的价格(10盒)已由2006年的140元提高到166元，并在全国稳定下来。我们认为中新药业该项行动能取得成功，除了公司态度坚决外，市场对于速效救心丸的需求呈刚性也是重要原因。速效救心丸主要成份是川芎和冰片，作用机制近似于单味制剂，起效速度不逊于西药，20多年来积累了大量的忠实患者。我们认为只要营销得当，该产品还有较大增长空间。

　　二、营销资源整合箭在弦上

　　中新药业原有的营销体制比较落后，每个生产单位都有自己的营销部门，各自为战；医药商业也没做到管理、渠道、物流的统一。这浪费了公司资源、增大了销售费用并降低了营销效率。为改变现状，公司组建了营销中心，专门负责做渠道，而原有的各营销部门转变职能，负责终端推广。其理想的效果是：一方面产品价格稳定，让经销商有利可图，另一方面努力拉动终端需求。这样就由求经销商拿货转变为经销商要货，变被动为主动。目前中新药业已对经销商进行了清理，一般一个地区只选2、3家一级经销商，进行区域覆盖；二级经销商从一级经销商处进货，不和公司发生直接的产品往来。公司还将对现有产品进行梳理，放弃微利产品，实施大品种战略。目前公司销售上亿元的产品有速效救心丸，上5000万元的有紫龙金片、京万红、金芪降糖片、癃清片、痹祺胶囊、牛黄降压丸等。经过前段时间的试运行，以速效救心丸为代表的主要产品销售数量有所回升。但营销改革对任何企业来讲都不是一帆风顺的，中新药业的管理层不希望因步伐迈得太快而影响经营的稳定性，提出要“无缝链接”，可见公司的营销改革需要一个过程。

　　中新药业是个典型的国有企业，公司职工近万人。虽然管理层已进行了大范围更替，但要在全公司的机制上、职工观念上做出大的改变还是很不容易的。公司更多地只能从增量上做文章，公司近期打算引进在医药营销方面有成功经验的专业人才和队伍，以影响公司的传统观念和做法。

　　三、降低费用需要一定时间

　　中新药业三项费用率较高，从2003年至2006年，公司的三项费用率分别为39.34%、44.04%、43.04%和54.28%，平均每年为45%。如果剔除医药商业，则这一比率高于行业正常水平。期间费用把主营业务利润基本吞噬，以至于公司利润主要来自对外投资，自营业务连年徘徊在亏损边缘。但只要将这一比率降到40%以下，就可增加利润1个亿，增加每股收益0.25元，其改善空间不可小视。目前公司已把降低费用作为各部门重要任务和考核指标，相对而言，降低变动费用比降低固定费用容易些。但上文已提到，中新药业是个大型国有企业，各种负担较重，有些固定费用只能在发展中解决，这就决定了公司费用的降低也需要一定时间。

　　四、上市公司和控股股东有“同类项”存在

　　中新药业的控股股东是天津市医药集团，该集团业务以医药为主，涵盖生物制药、中成药、化学药、检测试剂、医药商业等业务，未来还将介入精细

　　五、维持“谨慎推荐”的评级

　　中新药业的经营正在向好的方向发展，营销改革也在谨慎推行，我们预测该公司2007年和2008年EPS分别为0.24元和0.3元,维持“谨慎推荐”的评级。