山西汾酒：2006年销售超预期 推荐

　　张芸华泰证券

　　1、2006年销售超预期

　　2006年1-11月汾酒集团实现销售收入22.48亿元，利润总额5.14亿元，利税总额10.76亿元，其中股份公司实现销售收入15.8亿元，已经超额完成公司今年全年的销售目标，比2005年全年增长30%以上。2006年12月份开始公司已经控制发货，部分品种停止发货，从而让市场有个充分消化的阶段，为2007年做好准备。

　　在2006年的销售比重中，50元以下的酒占销售收入的27.79%，50-100元的酒占销售收入的52.55%，100元以上的酒占销售收入比重的20.66%，中档酒是销售收入的主体符合目前公司的利润主要来自山西及周边身份的特点，作为由消费基地的白酒企业这样的比例结构足以维持公司的高利润率。

　　在销售地区2006年公司的销售比例为省内占59%，省外占41%。(见表1)

　　2、2007年公司的发展策略

　　2007年公司在产品结构方面的策略为：停止供应玻璃瓶汾酒(2006年以来公司一直在控制该产品的销量)，考虑到20-30元的酒在河南市场需求旺盛，公司计划推出“酒如泉”替蔵代原有的玻璃瓶汾酒。在全国市场主要推广青花瓷汾酒和国汾酒。

　　2007年公司在销售区域方面的策略为：将原有的15个片区划细，分为30个片区，各片区经理通过竞争上岗为主；将汾酒和竹叶青的销售经理分开，加大对竹叶青的考核力度，但统一物流配送等后勤工作以控制费用；汾酒2007年省外重点推广地区为广东、北京、湖南、陕西，竹叶青2007年的重点推广地区为广东、浙江、

　　2007年公司的广告宣传费用将有所增加，预计接近1亿元，主要支出为在中央一套节目7点钟的报时广告(该广告时段目前为茅台广告)，费用为6600万左右，其他的广告主要在重点地区媒体上进行。

　　目前，汾酒集团初步确定的目标是2007年销售同比增长30%，即销售收入增加7-8亿元，到2010年实现销售收入50亿元以上。

　　3、集团公司改制仍处准备阶段

　　2006年公司初步制定的改制方案为管理层和员工、国资委、战略投资者各持集团公司部分股份，从而改变单纯国有的机制。公司希望管理层和员工所持有的股份能够实现对集团的控制，公司计划在管理层和员工持股完毕后，将引进2-3家战略投资者，战略投资者初步确定为对公司销售有所帮助的企业，也不排除外来资本。公司的初步方案已经上报，目前尚未有回复。

　　4、综合评价

　　汾酒2006年销售增长情况良好，预计2007年将继续延续该趋势。公司已进军明确全国蔵市场的决心，所选择的主导产品“国”和“青花瓷”属于价格在250元以上的高档产品，适合作为全国性推广的先导产品。而重点地区突破可避免费用的急剧增加，公司将把销售费用控制在销售收入15%-17%之间作为基本原则。

　　虽然，汾酒作为清香型白酒在口感上与浓香型有所不同，但我们认为作为高档白酒关键是消费者对酒的品质和品味的认同，公司在这方面的工作正在加强。同时，公司也意识到对串货以及合作开发产品需要更为严格和细致的管理，并逐步加强。公司是有消费基地的白酒企业，同时又具有很高的全国知名度，具有良好的市场潜力。我们认为随着公司不断学习以及管理的不断改善，公司销售将持续不断增长。我们将2007年和2008年公司业绩上调，初步预测公司2006年、2007年和20008年的业绩分别为0.63元/股，0.92元/股，1.19元/股，维持推荐评级。