国泰君安：G农产品开发创经典 搬迁谋发展

　　在同一个地方,在几乎没有土地储备的情况下,实现五次滚动开发,真不容易。

　　从长沙到南昌再到合肥，土地重置成本不断上升，交易费用收取办法越来越接近“佣金+租金”模式。

　　事件：

　　8月17—18日，我们对合肥周谷堆农产品批发市场进行实地调研；

　　我们与该市场的主要高管等进行了详细的交流；

　　我们在不同时间段对批发市场进行了全方位的调研；

　　该市场实现了多次的就地扩张，创造了行业内滚动开发的经典；

　　预计今年9、10月，该市场将从蔬菜入手，实施电子交易结算系统，实现新盈利模式；

　　今年该市场成交量将达到250万吨，成交金额超70亿元，主营业务收入超4000万元，净利润超1000万元。

　　评论：

　　合肥周谷堆农产品批发市场占地280亩地，有证土地为80亩，其他200亩都为租用土地。现在市场所在地的同类地价为200万元/亩。

　　2005年下半年，G农产品从合肥产权交易所以1.08元/股的价格购得1387万股合肥周谷堆农产品批发市场股权(原第二大股东退出)，加上原有400万股，增持到1787万股，成为第二大股东。这真是一个绝好的增持机会。

　　合肥周谷堆农产品批发市场属于产销中转市场。该市场辐射面广，从安徽省的17个地级市，到临近安徽省的江西九江、湖北黄梅、河南商城和江苏南京等地区，都能广泛辐射到。

　　合肥周谷堆农产品批发市场是合肥市的行业龙头老大，没有竞争对手。水果、蔬菜交易量占合肥市90%以上的市场份额。粮油、水产品交易同样占据垄断地位。

　　合肥周谷堆农产品批发市场的收费方法是：蔬菜、水果交易上家，不分品种，用大地磅称重，都按20元/吨标准交纳交易费用；蔬菜交易的下家按成交金额的0.5%交纳交易费用，水果交易的下家按成交金额的2%交纳交易费用。

　　预计2006年9、10月将启动电子交易结算系统，从蔬菜交易品种入手。目前各项工作都已经准备到位。

　　合肥周谷堆农产品批发市场，经历了从无到有，由弱到强，从小到大，从单一品种到品种齐全，从专业市场到综合市场的发展道路，其成功的滚动开发历程已经创造了行业的经典

　　从2005年下半年起，管理层已经开始规划向外扩张。目前有两个点可供选择，占地规模都能达到1000亩以上。

　　我们可以从合肥周谷堆农产品批发市场的成功滚动开发历程中得到多方面的启示。

　　1.市场概况

　　1.1.地理位置

　　合肥周谷堆农产品批发市场位于合肥市市中心南部，紧贴一环线，北接屯溪路、

巢湖路，东连周谷堆路，南临南淝河路。

　　1.2.土地资源

　　目前，合肥周谷堆农产品批发市场占地280亩地，有土地证的为80亩，其他200亩都为租用土地。

　　有土地证的80亩地中，40亩地为四期开发用地，开始属于租用土地，2005年下半年已经将其买下，土地证没有任何疑义。另外40亩，即一期、二期开发用地10亩加上30亩共40亩，存在一定的争议。2002年周谷堆农产品批发市场改制时，当时的合肥蔬菜公司以土地入股，一期、二期土地产证仍然挂在合肥蔬菜公司名下，没有彻底更名过来。2004年合肥蔬菜公司改制时土地产权归到合肥市国有控股公司名下。这样，将来界定土地产权归属时有可能产生一些争议。但不管怎样，土地产权归属合肥周谷堆农产品批发市场是合情合理的。

　　租用的200亩地，属于三期开发用地的为40亩，租金价格为1万元/亩/年，每5年按5%递增；属于五期开发用地的为160亩，租金价格为1.5万元/亩/年，每5年按5%递增。

　　现在市场所在地的同类地价为200万元/亩。去年下半年购得的四期开发用地40亩买入价为100万元/亩。

　　这是一笔绝对划算的买卖。

　　1.3.股东构成

　　2005年下半年，G农产品从合肥产权交易所以1.08元/股的价格购得1387万股合肥周谷堆农产品批发市场股权(原第二大股东退出)，加上原有400万股，增持到1787万股，成为第二大股东。这真是一个绝好的增持机会。

　　目前，合肥周谷堆农产品批发市场总股本4000万，第一大股东合肥百大占52%股权，第二大股东G农产品占44.68%股权。其余为该市场的高管和职工持股。

　　1.4.空间格局

　　从一期开发用地到四期开发用地，从西往东，从北向南，依次划分成水果、蔬菜、干货调味品交易区。

　　位于前四期开发用地东边的是整个五期开发用地，中间有一条南北大通道成为明显的划分线。而整个五期开发用地本身因一条南北走向的预留的市政道路(九华山路)而一分为二，一半与前四期开发用地连成一片，形成相对独立的市场空间，用于扩大蔬菜交易空间；另一半位于预留市政道路(九华山路)的东侧，形成另一个相对独立的市场空间。

　　预留市政道路(九华山路)东侧，从北到南，依次有热白条猪肉交易区(其机械设备与上海农产品中心批发市场现有的基本上一致)、冷鲜肉类交易区、水产品交易区、特种水产品交易区、海产品交易区、冷冻品交易区(包括鱼类、冷冻食品、冷冻鸡鸭等交易品种，配有冷库、制冰厂)、粮油面粉交易区。这部分大多是2005年下半年、2006年年初开始设立的交易品种，为了培育市场，尚未收取交易费用等。

　　位于五期开发用地中间的预留市政道路(九华山路)，宽30米左右，长300米左右。这条预留的市政道路不但可以从根本上消除将来市政建设给市场带来的各种负面影响，而且能节省建设时间，增强批发市场的交通便利性。

　　1.5.市场特征

　　合肥周谷堆农产品批发市场属于产销中转市场。该市场辐射面广，从安徽省的17个地级市，到临近安徽省的江西九江、湖北黄梅、河南商城和江苏南京等地区，都能广泛辐射到。

　　合肥周谷堆农产品批发市场是合肥市的行业龙头老大，没有竞争对手。水果、蔬菜交易量占合肥市90%以上的市场份额。粮油、水产品交易同样占据垄断地位。新开设的热白条猪肉交易量占合肥市1/3以上市场份额，冷鲜肉占1/2以上市场份额。水果，每天成交量为600—1000吨，一半以上属于中转业务，品种多样，主要来自全国各大产地，本地产的很少。蔬菜，外地菜以大型车为主，本地菜以小三轮非机动车和1—2吨的小货车为主，平时每天成交量为1500—1800吨，高峰时每天为2500吨。粮油，每天的交易量为500—1000吨左右，为合肥市最大的粮油交易市场，经营品种齐全，有些规模做得比较大的经营户配有机械化装备，如吊车、传送带等。

　　蔬菜，实施24小时交易；水果，交易时间为凌晨4点到下午6点；粮油，交易时间从早上6点到下午6点。

　　合肥周谷堆农产品批发市场可以说是整个G农产品批发市场系统内最靠近市中心的一家农产品批发市场，紧贴一环线，周边商业发达，有家乐福超市、各种饭店等等，呈现一片繁荣的景象。

　　1.6.收费方法

　　合肥周谷堆农产品批发市场的收费方法是：蔬菜、水果交易上家，不分品种，用大地磅称重，都按20元/吨标准交纳交易费用；蔬菜交易的下家按成交金额的0.5%交纳交易费用，水果交易的下家按成交金额的2%交纳交易费用(由于尚未实施电子交易结算系统，实际只能收到1%左右，因为交易者往往低报成交金额)。

　　除了收取交易费用外，门面的租金照算不误。蔬菜经营户一般拥有55平方米左右的门面，每年交纳1.2万元左右档位费(即租金)。水果经营户一般拥有80平方米左右的门面，位置好的门面每年交纳3万元左右档位费，差一点也在2万元左右档位费。

　　粮油是新增的交易品种。经营户一般拥有55平方米左右的门面，档位费为每年1.5万元左右。上家和下家都暂时未交纳交易费用。

　　热白条猪肉市场处于培育期，暂时不收取任何费用。待市场培育好后将全面实施电子交易结算系统，收取相关费用。

　　从未来看，估计2006年9、10月将启动电子交易结算系统。目前各项工作都已经准备到位。启动电子交易结算系统将从蔬菜交易品种入手，上下家全部按成交金额交纳交易费用。在这个基础上，有步骤、有计划地全面实施电子交易结算系统。

　　2.经典故事

　　合肥周谷堆农产品批发市场，经历了从无到有，由弱到强，从小到大，从单一品种到品种齐全，从专业市场到综合市场的发展道路，其成功的滚动开发历程创造了行业的经典。

　　2.1.一期开发

　　1992年，原合肥市蔬菜公司开始筹备建农产品批发市场。1992年10月，筹备工作启动，整个市场占地只有10亩地，主要的建筑物就是一幢大楼(保留至今)。在当时，这里是有名的破烂王(因为是收破烂的集中地)，市场周边基本上是菜地。1992年12月22日，合肥周谷堆农产品批发市场正式开业，首先推出蔬菜交易品种。

　　当时，合肥市有一家很有名的农产品批发市场，称为坝上街农产品交易市场，位于更靠市中心的淝河旁。

　　许多年以前，来自各地的菜农、经营户大多用船途径淝河集中到这块地方，自发形成了坝上街农产品交易场地。后来由工商局下属的三产公司统管该市场。从1979年起慢慢形成，到1982年时市场已经聚集了一定的人气。

　　从一开始，这两个市场就不在一个实力档次上。一方是历史悠久、交易品种齐全、交通地理位置更好的老市场，另一方却是刚刚起步、各种条件都比较差、只有10亩地的新市场。

　　从1992年12月开业起，合肥周谷堆农产品批发市场以蔬菜品种为起点，开展经营业务。市场管理者自己组织货源(货源来自本地、外地甚至湖北地区)，有了一个好的开端。刚开始时业务开展得还可以。但是，面对当时全国排名前50强的坝上街农产品交易市场，合肥周谷堆农产品批发市场明显处于竞争的下风，单靠自己组织货源、维持日常批发市场业务只能支撑一段时间，没有形成市场自身的良性循环。

　　到1993年3月，蔬菜批发业务已经无法正常开展了。于是，马上调整策略，交易品种从保鲜时间很短的蔬菜转向保鲜时间相对较长的水果。一是采取联营的方法，吸引竞争对手那里有实力的经营大户，争取双赢；二是招商引资。

　　1993年3月—1995年，整个批发市场业务仍然以市场自己经营为主，没能从经营具体的批发业务上升到批发市场开发、管理和服务这个层次，结果市场仍然没有做活。但是市场管理者已经从中看到了一些希望，因为毕竟市场没有被打跨。经过三的年运转和宣传，水果批发量已经占到合肥市市场份额的10%。

　　2.2.二期开发

　　1995年，一环路拓宽。管理层不失时机地开发二期工程。二期工程占地30亩，位于一期东边。

　　1996年8月18日二期工程完工。一期加上二期，总共占地40亩。

　　在二期扩建过程中，合肥周谷堆农产品批发市场的水果批发业务也在发生大的变化。从1996年春天开始，以水果联营为导向，积极地向广大水果经营大户和小商小贩推荐和介绍，严格管理，维护客户利益最大化，市场免费提供各类服务，深得各类经营户的称赞。相反，当时最大的竞争对手坝上街农产品交易市场管理落后，常常发生不公平的交易事件，经营户的正常利益常常无法得到保障。

　　1996年，随着二期扩建的完成，合肥周谷堆农产品批发市场水果交易开始火红起来，交易量节节攀升，占到整个合肥市的60%的市场份额，超过了坝上街农产品交易市场。

　　1996年8月—11月，市场又尝试开发蔬菜交易品种。由于种种原因，尝试不成功。

　　从1996月8月起，合肥周谷堆农产品批发市场加大水产品交易的开发力度。当时，整个合肥市没有一个固定的水产品市场，水产品市场是流动的市场。功夫不负有心人，1996年底，水产品交易品种开发成功，交易开始火红起来。

　　在以后的两年多的时间内，水果、水产共同发展，市场地位日益提高。

　　1998年，合肥周谷堆农产品批发市场实施改制，原财政资金改成股份，该市场也开始积蓄经济实力。

　　2.3.三期开发

　　1998年下半年，市场三期工程开发启动，目标是建立蔬菜交易市场。三期工程占地40亩，向当时所在的村租用土地，租期20年，租金价格为1万元/亩/年，每5年按5%递增。

　　1999年10月28日，三期工程完工，蔬菜市场经过风风雨雨再次开业。当时坝上街农产品交易市场场地已经显得很紧张。经过努力，坝上街农产品交易市场三分之一的蔬菜经营户进入了合肥周谷堆农产品批发市场。到2000年2月，蔬菜交易量已经与坝上街平分秋色。对此，市场管理者再接再厉，经过多方面工作，2000年3月30日，原留在坝上街农产品交易市场的蔬菜经营大户全部来到了周谷堆农产品批发市场。从蔬菜市场第三次开业以来，前后不到半年，周谷堆农产品批发市场终于在蔬菜市场竞争中彻底打了个翻身仗。

　　凭借自身孜孜不倦的追求、努力，加上天时、地利，最终在竞争中胜出。

　　当周谷堆农产品批发市场交易红火、人鼎兴旺的时候，原来最牛的坝上街农产品交易市场变成了空城，逐渐走向了衰败的境地。

　　竞争就是这样的残酷、无情。胜者为王，败者为寇。赢家通吃是该行业的竞争特征之一。

　　2.4.四期开发

　　如果说前两次扩张是为了求生存，具有一定的被动性，那么后来的两次扩张则是自身追求完善和发展的体现。

　　一方面，大量经营户入驻带来了交易量的大幅增加，同时也带来了场地紧张的局面；另一方面，品种不齐全终究是市场的一种缺陷，给广大下家带来了采购的不便。

　　于是，2000年上半年与当时位于三期南边的废旧市场商谈土地事项，谈成后马上开工。四期工程占地40亩，租期20年，租金价格为1.5万元/亩/年。(2005年下半年，合肥周谷堆农产品批发市场以100万元/亩价格将此块40亩地买下)。

　　2000年11月19日，四期工程竣工，干货、调味品市场开业。

　　此时，整个周谷堆农产品批发市场占地120亩，各类品种交易量大、人流量也大，市场开始具有一定的规模。

　　2001—2002年，管理层加强规范管理。市场规模不断发展，相关的管理水平也必须不断提高，必须为广大经营户提供安全、公正、公平和便利的交易环境。

　　2.5.五期开发

　　2002年，管理层考虑市场的进一步发展。在缺少资金、不具备土地的情况下，争取成为

国家发改委支持的10大农产品批发市场是一次难得的发展机会。管理层利用租地的办法解决了土地短缺问题。经过努力，终于在2003年8月获得第九期国债项目资格，贷款1.5亿元，贴息两年。

　　与此同时，合肥周谷堆农产品批发市场股东构成正在发生大变动。2002年9月28日，合肥百大入主合肥周谷堆农产品批发市场，占52%股权成为第一大股东；G农产品参股合肥周谷堆农产品批发市场，支付现金200万元，无形资产作价200万元，占10%股权。总股本为4000万元，其余股份主要为合肥国有控股公司。

　　2004年10月，五期工程开始招投标，最终由中铁四局中标、承建。五期工程占地160亩，全部租用其他单位土地，租期、租金与四期相同，租期为20年，租金价格为1.5万元/亩/年，每5年按5%递增。

　　2004年11月8日，五期工程正式开工。2006年1月22日，五期主体工程工并开业。

　　五期工程边建设边开设新市场、搬迁老市场。水产品交易区原在二期市场，2005年10月搬迁到现在的五期市场位置。

　　2.6.成功开发

　　经过十多年的努力，合肥周谷堆农产品批发市场终于从当初不起眼的小市场发展成安徽省最有影响力、全国著名的农产品批发市场，创造了就地滚动开发的经典。前后五次开发，从最早10亩地发展到当今280亩地，成功和失败、快乐和痛苦一直相伴。用管理层的话来说：走得不容易啊！

　　3.发展前景

　　3.1.模式改革

　　作为国家发改委支持的国债项目，合肥周谷堆农产品批发市场获得了国家支持的电子交易结算系统推广费用300万元，加上自身支出100万元，共投资400万元，由G农产品所属的中农网承建该项目。

　　到目前为止，该项目已经完成，各项工作准备完毕。估计今年9、10月启动电子交易结算系统，从蔬菜交易入手，然后有步骤、有计划地推广到其他交易品种。例如，开设不久的猪肉交易市场，采取上海农产品中心批发市场同样的硬件设备，目前双方可以现金交易和IC卡交易，一旦市场培育完毕，就可以迅速实施电子交易结算系统。

　　合肥周谷堆农产品批发市场给人的感觉就是交易空间相对宽敞，硬件设施布置合理，市场环境整洁。较高的硬件条件，加上垄断的市场地位，有利于全面实施电子交易结算系统，实现“佣金+租金”的新盈利模式。

　　实施电子交易结算系统后，在新盈利模式下，主营业务收入和净利润增长潜力巨大。估计今年成交金额将达70亿元以上，主营业务收入达到4000万元以上，按平均1%的佣金水平算，70多亿的成交金额就有7000万以上的收入。其实，佣金水平在1%水平上有很大的提高空间。

　　3.2.搬迁规划

　　从一个城市发展的历史和规划来看，现在处于市中心的合肥周谷堆农产品批发市场向外搬迁是早晚的事。

　　现在对城市交通造成的压力很大。这也是其他地区的市场都将遇到的问题。城市发展了，原来的郊区变成了市区，原在市区边上的就变成了地处市中心。在不断的搬迁过程中市场规模变得越来越大，但土地成本依然很低或在可控的范围之内。这是其他一般行业所没有的特征。

　　从2005年下半年起，管理层已经着手向外扩张的计划。目前有两个点可供选择：一是位于合肥市西北方向、距离现有市场16公里左右；二是位于合肥市东南方向的滨湖区，距离目前市场4公里左右。占地规模都能达到1000亩以上。从现实角度看，选择前者的可能性更大。

　　无论情况发生什么变化，有一点是肯定的，那就是合肥市政府完全支持周谷堆农产品批发市场的发展，规定任何新的批发市场项目都必须由周谷堆农产品批发市场参加。

　　从现有市场的规模、备选新市场位置的交通情况等方面看，现有市场在今后5年内将出现高速增长，空间资源能够满足市场本身发展的需要，新市场可以暂缓开发。但是，从发展眼光看，管理层已经深深明白土地资源、市场空间对市场持续高速发展的保障作用，加快实现新市场土地储备一直是当前该市场最重要的战略规划工作之一。

　　3.3.发展前景

　　合肥周谷堆农产品批发市场2005年交易量为180万吨，成交金额为56亿元。预计，2006年交易量250万吨以上，成交金额将超过70亿元。五期开发用地新增的粮油、猪肉、海产品、禽蛋将是市场成交量和成交金额增加的主要动力。

　　合肥周谷堆农产品批发市场2005年主营业务收入3000万元，净利润800万元。估计，2006年将分别超过4000万元和1000万元。

　　随着今年年底前将从蔬菜交易入手实施电子交易结算系统，和部分交易品种将开始实行收费，未来收入的快速增长必将成为现实。

　　4.重要启示

　　我们可以从合肥周谷堆农产品批发市场的成功滚动开发历程中得到许多启示。我们至少可以归纳出如下几条。

　　4.1.机遇不等人

　　面对强劲的对手，留给自己生存、发展的空间很有限，发展机遇更是稍纵即逝。

　　虽然周谷堆农产品批发市场出身于蔬菜交易业务，但是使其真正发展起来的是水果交易品种，可以说1996年那次菠萝交易的发展机会是其在水果交易市场上从随从者走向主导地位的转折点。如果当时不能采取免费提供服务，加强管理规范，很难想象能够从竞争激烈的水果交易市场中占有一席之地。

　　合肥周谷堆农产品批发市场三次开发蔬菜交易，前两次都失败了。1998年下半年，针对坝上街农产品交易市场蔬菜交易场地的紧张局面，合肥周谷堆农产品批发市场第三次开发市场交易用地，1999年10月三期工程完工，为第三次开发蔬菜交易奠定了宽阔的交易空间。同时，不失时机做竞争对手那里的蔬菜经营大户思想工作。经过努力，终于获得最后的胜利。

　　4.2.管理要到位

　　农产品批发市场管理看上去比较简单，其实很复杂，要搞好难度很大。既要对内部的队伍实行科学的管理，又要低成本、高效管理市场，还要处理好与社会其他各类部门的关系。总之，要为广大经营户创造出一个安全、高效、公正、公平、便利、低成本的交易环境，是一件难度很大的事。

　　合肥周谷堆农产品批发市场管理层，在市场发展趋势越来越明朗、形势越来越有利自身的情况下，始终坚持服务为主、管理取胜，强化市场管理。

　　合肥周谷堆农产品批发市场在市场安全管理、税收管理等方面，尽力为广大经营户创造合法、合理、公平的经营环境。例如，市场自己配备保卫部，外聘90多人组成保安部，相关派出所在市场内设立治安办公室，组成自有资源和社会资源想结合的、由批发市场管理者自己能控制的安全保障系统，避免了过去在坝上街农产品交易市场上发生的合法力量被非法势力利用的事件。这是一个市场做大做强的重要保障。

　　坝上街农产品交易市场的落败，原因是多方面的，管理落后、漏洞太多无疑是其中一个很重要的原因。

　　4.3.土地需充足

　　巧妇难为无米之炊。

　　从交易空间看，每个市场都需要满足交易所必需的空间。当交易空间需要扩张时，如果不能实施滚动开发，向外搬迁是唯一的选择。无论是就地滚动扩张，还是实施搬迁，土地储备是必需的。

　　从城市发展、土地升值角度看，如果不能满足土地储备，或者因为没有土地

产权证而不能掌控用途、兑现升值带来的价值，就会失去很大的经济利益。

　　4.4.机制应完善

　　机制包括多方面，其中激励机制特别重要。

　　激励机制应该完善。合肥周谷堆农产品批发市场，当管理层完成经营目标后实施的奖励比例太少。目前，五位高管只占周谷堆农产品批发市场2%的股权，平均每人20万股不到。这与G农产品控股的农产品批发市场相比，激励力度不够。

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