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美国经验
本土化已成为丰田在中国事业成功的关键因素。丰田汽车在中国的4S店不久以后将可能全部改装，从现在的蓝色调改成灰、白、红的丰田传统色调。色调改变的同时还可能有一个重大变化，即代表一汽的FAW将与TOYOTA并列在经销店的醒目位置，这在以前是不可想象的，过去在一汽丰田是连一张信纸都不可以有一汽标志出现的。
更深的变化正在发生。今年8月30日，丰田汽车原美国丰田汽车销售公司(TMS)总裁、现主管全球销售的副社长石坂芳男，带着其原来在美国的助手矶谷来到一汽丰田演讲美国TMS公司的一些做法。现在，矶谷已经调任日本总部的丰田汽车中国部工作。这是非常明显的信号，丰田汽车要在一汽丰田销售公司推行丰田在美国的做法。
而美国做法的核心就是尊重当地智慧，善用当地经验。丰田汽车在美国的销售公司，共有7000多员工，但是只有8个日本人。“在那里，实际工作都是美国人来作的，日本人是协调美国丰田销售公司和总部的关系。”古谷俊男说，“从国土的广阔程度，美国的成功经验对中国更有帮助，现在美国丰田那边对我们有很多支持。”
美国国土辽阔，TMS在美国一共划分了12个大区，以每个区为主进行销售和售后服务。在中国，FTMS一共划分了华北、西北(目前由华北区代管)、华南、华东、西南以及东北6个大区。古谷俊男说：“在这么广阔的国土里，从北京控制这么多经销商是很困难的。” 事实上，只有400多人的一汽丰田销售公司，从丰田汽车派遣过来的日本人就有23人，还有来自日本的经销商，保险人员及相关公司员工20多人，远比在美国的丰田人多。
“我们合资的时候有一个基本理念，非常强调销售的本土化问题。而最关键的又是人的本土化问题，现在是以日本人为中心来推进销售，进行基础体制的建设，随着这个完成，未来还是要以中国人为主来运作这个公司。”古谷俊男表示。
古谷俊男所言应该不是一种姿态。原来北京下雨是否打伞需要请示丰田汽车中国部的奇怪状态正在打破。如丰田社长张富士夫指出的那样，丰田不能再像以往那样在日本对全球业务实施指挥了，而必须更多地依靠当地经理。2003年丰田董事会发生了重大改革，50人执行董事会引进5名外国董事。
业内的一个传闻是，2005年的1月，一汽丰田销售公司将发生重大人事调整，除总经理古谷俊男外，包括高管层在内的一汽丰田的日方人员会被拥有在美国工作经验的丰田员工取代。有分析人士认为，中国是一个大国，无论是合资公司中方管理层还是经销商，民族感非常强烈，所以在中国工作的丰田人必须擅长沟通当地的人，而中国人的思维方式和精神构造和美国人现在非常接近，都比较散漫自由。因此，在美国工作过的丰田人可能做得更出色一点。
开拓中国汽车市场是一场马拉松而不是短跑。现在，丰田上下比以往任何时候都清楚自己的目标和所遭遇的困难。 “一旦他们开始认真对待，并调动资源做些什么，那他们就能做成事，”麦肯锡驻上海汽车分析师高旭仍然坚信这一点。
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