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订单制困惑
在日本从事多年销售工作的古谷俊男不得不承认丰田营销方式在中国有些水土不服。最直接的原因似乎是本地经销商的销售能力不强，“丰田的经销商是丰田经过60年的历史才成长起来的。而我们的经销商才不到2年的时间，很短暂。”
但古谷深入走访经销店后发现，不仅仅是经销商的问题，中国消费者的需求同日本和世界其他国家相比截然不同。古谷举了一个例子。他说：“在日本或者欧美，我们会给买车的顾客提供一个套餐服务，你买了我的车，3年以后免费接受我的保养维修，这在欧美大受欢迎，但是中国客户不认可，他们眼睛看不到的东西就不接受。”
“眼睛看不到的东西就不接受”的思维方式与丰田订单制生产销售模式正好相左。与其它汽车生产商按计划生产销售的模式不同，消费者如果购买丰田汽车，常常不能够拿到现货，必须先交纳订金下订单变成C卡客户，厂家按C卡数据生产，并且在产品运到前三天提前通知经销商打款。因为一汽丰田的产品分别在4家工厂生产，从下订单到车辆交付使用的时间一般为30天左右。
在中国，除非是一款新车上市的时候，消费者才习惯于下订单等候，尤其是在产品的选择余地较少的情况下，否则就很可能移情别恋。“我今天要买车了，看到这车我就买，你还要让我订车，别人家有现货，干吗我非要买你这个。”北京三元桥丰田中心的总经理李文这样解释中国消费者的心理。
花冠轿车今年刚上市的时候，从2月20日开始接收订单的短短1个月10天里，共取得了1.3万辆订单，销售势头非常好。但是随后形成滞销局面，订单销售不能不说是个影响因素。一汽丰田副总经理王法长说：“去年丰田威驰5万辆产能还是跟不上需求，东莞的订户甚至要等上近一年，这样一等就流失了大量用户。”
一汽丰田的中方提出自己的意见，比如是否能够让经销商有少量的合理库存，毕竟这符合现在市场竞争激烈状况下中国消费者的特殊要求。丰田汽车方面首先拒绝了这样的要求，因为此举不符合丰田生产方式要求的零库存理念。不过，零库存固然有利于降低成本，但丰田整车的配套厂和原材料采购整个体系在中国还没有实现准时化(JIT)运转，致使订单周期过长。这种情况随着整车厂产能的扩大正逐步缓解，但还有不短的时间。
从今年8月开始，一汽丰田终于松口，允许经销商有一定程度的库存，八、九月份威驰和花冠销量的回升与此可能有一定的关系。不过，这给经销商带来可以卖现货的好处同时，也带来了相当大的资金压力。即便不考虑目前车市清淡，“现在丰田产品线有6个，明年加上皇冠可能还有另一款新车，每个车型经销商存五六台，资金压力也是非常大的。”丰田经销商李文坦言。
10月下旬，一汽丰田经销商的资金压力将逐步采用承兑汇票来缓解。经销商拿一汽丰田授予的合格证作抵押通过银行贷款。因为是厂家担保，银行放贷，对经销商的资质要求比较严格，这实际也对一汽丰田提出了考验。
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