雅芳模式受政府礼遇 或成中国特色直销体系

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　　商务部官员：建立有中国特色的直销体系

　　文/本刊记者　王万军 北京市华一律师事务所 合伙人 刘忠 律师

　　厦门会议之后不久，商务部再次邀请5家企业举行秘密会议，单层次直销模式的代表企业雅芳位列其中，其他参会的4家企业也与雅芳模式非常接近，而多层次直销模式的代表企业安利却未获邀参会。饶有趣味的是，一直被外界认为曾长时间向安利叫板的如新公司也未在此次会议上出现。

　　“立法的目的就是规范直销，建立一个有中国特色的直销体系。”

　　在9月10日召开的厦门会议上，商务部外资司副司长邓湛第一次明确提出了“建立一个有中国特色的直销体系”的目标。

　　在讲话中，邓湛并没有明确讲解什么是“有中国特色的直销体系”。然而，厦门会议所关注的内容及透露出来的相关信息越来越清楚地表明，与“有中国特色的直销体系”最为接近的直销模式极有可能是雅芳模式。

　　雅芳模式受到中国政府礼遇

　　就在厦门会议结束后不久，商务部在北京再次召开秘密会议。令市场人士大感意外的是，此次参会的企业仅为5家。有一位了解此次会议内情的权威人士不肯透露具体是哪5家企业参加了这次会议，他只是告诉记者，单层次直销模式的代表企业雅芳位列其中，其他参会的4家企业也与雅芳模式非常接近，均拥有数量庞大的专卖店；而多层次直销模式的代表企业安利却未获邀参加。饶有趣味的是，一直被外界认为曾长时间向安利叫板的如新公司也未在此次会议上出现。

　　其实，雅芳获得中国政府礼遇已不是第一次了。今年4月22日，国务院副总理吴仪访美并出席中美商贸联委会。当天晚上，美国政界及工商界为吴仪副总理举办了一个酒会，雅芳CEO钟彬娴专程赴会，受到吴仪接见。6月18日，雅芳CEO钟彬娴访问中国，国务院副总理吴仪再次接见了他。尤其令人玩味的是，钟彬娴6月份的中国之行，正值中国直销立法的敏感时期。当时美资直销巨头高层纷纷访问中国，如，5月如新CEO贺楚门访问中国，6月初安利温安洛赴重庆为新门店揭幕。在外资直销巨头高层频频闪现的身影中，唯有钟彬娴受到了吴仪副总理接见的高规格礼遇。比如贺楚门，也只是全国政协、商务部、国务院发展基金会以及人民日报的高层分别会见了他。

　　雅芳模式适合中国国情

　　在谈到为何要建立“有中国特色的直销体系”的原因时，邓湛在厦门会议上表示：“考虑到直销在我们国家的发展历程，我们认为目前全面开放直销市场的条件还不成熟。公众对直销的认识还存在一定程度的偏差，对于区别合法的直销和经济性诈骗(包括传销和变相传销)的能力相对薄弱。这些因素的存在给经济性诈骗者提供了一些可乘之机，阻碍了直销业在我国的健康发展。”

　　而雅芳模式相对来说，似乎更可以消除经济诈骗。由于雅芳采取的是单层次直销模式，计酬方式相对简单，大大压缩了经济诈骗对这种模式的利用空间。而更为重要的是，雅芳在转型过程中最为彻底、干净，雅芳通过大量开设专卖店、店中店、专柜等，使其专卖店(专柜)在全国遍地开花。据最新统计，雅芳目前在全国已拥有5700多家专卖店及2000多家专柜，其终端网点数量仅位居中国邮政及柯达专卖店之后，成为中国第三大终端系统。而钟彬娴更是在去年宣布，2004年雅芳将在中国再开500家店。

　　现在人们所说的直销模式，在很大意义上说的其实是多层次直销。而雅芳现在的模式已经与传统意义上的直销模式相去甚远，雅芳模式从更大程度上来说，应该就是工厂直销模式。

　　雅芳大中华区总裁高寿康在谈及这种模式的意义时曾表示：“通过开设大量的专卖店的好处是，跑得了和尚跑不了庙，并且也方便政府监管。”

　　也正是因为这样，雅芳这几年鲜有违规消息传出。而这几年却正是中国直销市场的多事之秋。尽管这几年政府对传销和变相传销采取了严厉的打击措施，也对转型企业加强了监管，但各种传销与非法传销依然屡禁不止，转型企业违规运作的现象也普遍存在。

　　厦门会议信号

　　而厦门会议发出的信号也拉近了“有中国特色的直销体系”与雅芳模式的距离。

　　就在厦门会议召开前夕，雅芳获得了商务部 “单层次直销模式试点”口头承诺的说法在坊间广为流传。尽管此说法被商务部有关官员否认，但厦门会议上邓湛的讲话却使这一说法看起来并非空穴来风。

　　邓湛在厦门会议上表示：“我们将来的这种开放，我们一定是分阶段、以点带面这样的一种方式，并要求可以在一定阶段进行识别。”

　　按照常规理解，采用“以点带面”方式，一般便会设立“试点”。只是试点是一家还是几家，则还要看最后的结果。

　　厦门会议公布的“25%”奖励制度限制则将“有中国特色的直销体系”与雅芳模式的距离进一步拉近。

　　厦门会议公布的《直销业管理条例》规定：“直销企业支付给推销员的佣金、奖金，以及其他经济利益总和，不应该超过其零售总额的25%。经过商务部批准后，可以适当提高报酬比例，但最高不能超过30%。”

　　而按照此限制，单层次直销最为合适，而多层次直销在此范围内的可操作性则难度极大，因为如果发展了太多的层级，25%~30%的利润将被层层摊薄，由此将大大失去以前高额回报率的吸引力。从直销发展规律来看，即使要做多层次直销，也只能是有限层次的直销，并且层级将大大减少。

　　未来模式看雅芳

　　尽管有关直销的各项法规仍未最后确定，但全国人大法工委也派人员出席了厦门会议。一些法律专家据此认为，按照我国立法的常规程序来看，有全国人大法工委人员出席厦门会议，这预示着这些法规已经基本定型。

　　业界似乎也越来越善于领会政府的意图了。厦门会议的与会企业中，如北京的宝健、大连的珍奥，以及未参会的正道国际集团等，尽管已经开设了大量的专卖店，但现在更是积极跟进雅芳模式，开店的步伐是越来越快。

　　而在9月20日，原十大转型企业之一的美商日晖也在香港召开第一届专卖店加盟招商大会(中国)。在中国市场沉寂达3年之久的美商日晖此番重新进入中国市场，重头戏便是推出庞大的专卖店计划。其来自美国的CEO道格拉斯表示，日晖(中国)公司将以最快的速度在中国内地开设1000家专卖店，以后将视市场情况，3年内在中国内地开设5000~10000家专卖店，总投资将达2亿美元以上。

　　各大直销公司猛开专卖店，通过这一现象，我们是否可以将其视为“未来模式看雅芳”的一个信号呢？

　　雅芳模式为“过渡模式”？

　　不过，从厦门会议内容来看，“有中国特色的直销体系”即使采用雅芳模式，也将只会在一定时期内存在。

　　厦门会议上，商务部提出的直销开放原则是“内外一致、资质严格、严谨审批、逐步开放”十六字方针。邓湛表示，我们将来的市场开放一定是分阶段的。

　　商务部副部长马秀红在厦门会议上谈到这一方针时，还以改革开放“摸着石头过河”作比，她说：“并不是全都摸索清楚了再去做，而是看准一步做一步，不断积累经验，不断完善我们的做法。”“先把平衡点找出来，然后在实践中不断地找到更多的共同点修改。”

　　谈到目前立法的态度，马秀红副部长表示：“我觉得一开始我们应该定得严格一点，规范一点，也更便于监管。然后创造出来一个非常好的基础，在这个基础上我们要不断地扩大它的适用范围。这也是我们直销企业健康发展非常重要的一个基础，也是我们进一步扩大直销业的态度，最终使更多的企业能够进入。所以这也是非常重要的一个方面，在我们的法规规范以后，也要给予充分的考虑。”

　　从马秀红副部长的讲话中可以看出，逐步开放有两层含义，其一是逐步对更多的企业进行开放，其二是对直销领域逐步开放。目前的种种迹象表明，“有中国特色的直销体系”在现阶段就是雅芳模式，而按照目前中国直销市场的现状观察，这种模式将会存在相当长的一段时间。只有待市场进一步规范以后，直销模式才会进一步放开。

　　不过，从现在的立法进程来看，未来的直销模式将在很大程度上向雅芳模式看齐。可以这么说，只要开放，就比禁止要好一些，但直销市场的开放远不会像某些直销公司此前所预测的那么令人乐观。现在看来，直销开放初期，将是一半是火焰，一半是海水。