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到农村去


http://finance.sina.com.cn 2004年10月20日 17:25 《21世纪商业评论》

  

  到农村去

  还有一个悖论正在等着宝洁。

  一个并不那么平民化的罗宏斐需要带领常年来高高在上的宝洁,走向最广大的中国农村市场,以占领低端产品的细分市场。

  中国的本土竞争对手逼着宝洁到农村去,并已经支好枪支弹药在那里等着它。

  罗宏斐还是只有手中的12种品牌武器。

  宝洁的方法是:利用旧品牌开拓更细分市场,而这原本应该是由一个或者几个新的、廉价品牌来完成的任务。

  然而是飘柔——目前中国市场成长得最好的品牌,被选来当作试验品和急先锋。

  2003年底,宝洁在区域市场上尝试销售9.9元的飘柔洗发水,最先推出的区域是重庆、成都等3个二线城市。罗宏斐对此的解释是,对飘柔来说,就洗发水也有不同功效,针对不同的消费者,定价上有所区分,一个品牌下的区别化,价格只是其中一个因素。

  还是飘柔,2004年上半年,飘柔在部分城市推出了个人清洁用品。

  “飘柔是洗发水的领先品牌,对其的成绩感到非常自豪。作为中国消费者当作每天离不开的品牌,考虑把它的产品线拓宽,对企业来讲,做这样的尝试是非常正常的。”罗宏斐说。

  有行业人士用“断腕”来形容宝洁对飘柔在价格和产品线上的延伸,认为这是宝洁在全球市场都没有先例的事情。

  市场反响也不一。

  来自经销商的消息说,这款产品销售一般,主要是由于国产品牌已经有了很好的渗透,要让二、三级城市绝大多数消费者选择购买宝洁的这款产品还需要时间。

  另一位经销商说,如果只是单纯的降价或推低价新品,想抢占市场肯定是不够的。由于本土品牌的销售利润高一些,零售商们更愿意销售它们的产品,所以二、三线城市是众多杂牌的天下,随处可见促销小姐和死要费用的小商家,这将极大影响产品的陈列、终端零售价,从而影响消费者对产品的购买。

  显然宝洁希望能借此对中低价位市场发动清剿,占领心理价位在7~12元的中国最大多数部分的消费者。

  一个值得注意的细节是,飘柔9.9并没有像以往宝洁的产品那样,和海飞丝、潘婷们陈列在同一个位置。她离开了她所有的伙伴,包括飘柔其他的洗发水,出现在本土品牌的身边,包装也摆脱了传统宝洁性格的时尚气息,显得“有点土”。

  似乎只有这样,才能全面体现宝洁的低姿态和本土化。

  几乎长达一年的时间过去了,罗宏斐还没有下决心,是大规模地在中国市场推出“飘柔9.9”,抑或是放弃。

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