招商银行财经纵横新浪首页 > 财经纵横 > 销售管理 > 行业专题--直销业 > 正文
 

直销商应该具备八个专家的综合素质


http://finance.sina.com.cn 2004年10月18日 11:55 《经贸世界》杂志

  立刻注册新浪免费邮箱,激活1G空间

  直销商应该具备八个专家的综合素质

  ——直销商的“八家”理论

  文/龙传人

    保险业不是人干的活,

  而是人才干的事!

  直销业不是人才就干得了

  而是专家才干得大!

  直销精英——八个专家的化身

  笔者从事直销专业十二年,亲眼所见众多成功者,都属八个专家复合型。

  产品专家(顾问服务)

  脑子里只准一个看法——对方是客户是消费者

  千万别把对方当下线、当下家

  脑子里只准一个目的——要为客户创造价值

  千万别把客户当摇钱树

  —— 一定要是产品导向型,一般不能用事业导向型。

  1.必须亲自使用和体验产品,必须很熟悉产品性能、功能、使用方法、注意事项,见证资料;事前必须准备好辅销8品;万不可夸大宣传。

  2.深入了解本行业理念、本产品理论,同类产品的行情和比较;购买心理学和帮客户挑选,特别是拥有过硬的真功夫——百问巧答和帮助客户实现解决问题的系统方案。

  3.很明确本行业的发展趋势,以及未来的新产品,让客户逐步地获得产品的8大附加值。

  做人专家(良师益友)

  —— 先会做人 才会做事

  十种本领 通行天下

  1.一分钟搞定

  ①数字化倍增年代 ②一念之差决定存亡③ 一分钟营销 ④一分钟管理 ⑤逢一必争,逢冠必夺(速记、速算、速读、速解)

  2.二论二法

  ①市场实践论,二猫论; ②社会矛盾法,二分法。

  3.三三规律

  ①哲学三规律

  ②本体论、认识论、方法论

  ③ 世界观、人生观、价值观

  4.四四逻辑

  ①逻辑四定律 ②辩论四步骤 ③思维四属性 ④竞争四功夫

  5.五五理论

  ①企业文化理论 ②以人为本理论 ③管理五论

  ④领导五论 ⑤市场五论

  6.六类素质

  ①政治素质 ②道德素质 ③知识素质

  ④品牌素质 ⑤理财素质 ⑥作风素质

  7.七种能力

  ①战略策划能力 ②经营管理能力 ③组织控制能力

  ④应变适应能力 ⑤创新虚拟能力 ⑥终身学习能力

  ⑦驾驭人生能力

  8.八门学问

  ①忍让糊涂学 ②人情面子学 ③关系沟通学

  ④开发客户学 ⑤中庸和谐学 ⑥厚黑道德学

  ⑦预测周易学 ⑧失败成功学

  9.九样心态

  10.十种魅力

  营销专家(决胜终端)

  —— 必须持证上岗

  广大直销商应该获得劳动部颁发的“推销商”职业资格证书(级别以上的直销精英必须持有劳动部颁发的“营销师”职业资格证书)。

  1.市场细分

  ①目标市场:地理、人口、心理、行为细分,市场选择和定位

  ②市场基本三要素

  ③市场基本八需求

  ④创造市场需求八法

  2.顾问式营销

  不是卖东西给客户,而是帮客户买东西。

  不是创造自己效益,而是创造客户价值。

  对于保健品顾问们必须:

  推出生理、心理、心灵三层次的健康生活方式

  提供文明病、亚键康、抗衰老的系统解决方案

  帮助认识新健康的10条标准(世卫组织提出)、买健康的10种选择以及中华养生文化的10大精髓

  对于化妆品和日化品同样提供类似的个性化顾问服务

  3.八大附加值

  差别异化,溢价超值,前后服务,推广利益等8大附加值

  4.零库存经营

  双层经营,三网齐动,前店后校,小代理制;

  CEO特训,运营手册,分销直销,团队分解。

  5.差异化文化,真理化观念

  6.列名单邀约,潜在客户36途径

  7.沟通与公关,一流口才、演示与商谈

  8.成交与扩大,打消疑虑、战胜拒绝36招

  9.新闻、活动、会议主持和晨会激励

  10.战略、渠道和法规

  直销专家(特种行业)

  —— 独特的理论,海量的秘招

  1.逆向行销法:工厂的产品最先直销给单个消费者,然后才会产生好产品与好朋友分享的自动化口碑传播、口碑广告,随后才冒出个先消费之后的零售;零售有成效,才会出现小批发,凡批发成功者,必定会建店坐阵大干一场,当然这些是在工商税务必须健全的条件之下,还可能有分销中心等更大量批发。

  2.科学的市场倍增法:直销共有10个方面的累积式倍增,属几何级数累幂法;倍增销路、倍增财富,浓缩人生。

  3.超低成本自主创业:不要经验、不分先后 (都是同一起跑线)、千万平民就业永不下岗的速成途径。而且是让平民能到世界各国去创业赚钱的行业。

  4.直销十化:经营理念健康化,渠道策略管道化,商业客户股东化,圈地圈人终身化,营销关系顾问化,人脉资源资本化,财富累积倍增化,集体合作网络化,自主创业老板化,平民就业国际化。

  5.十五个不可抗拒的魅力:能让平民实现个人价值,其秘密来自何处?就因为直销行业最能体现“牢固树立人人都能成才的观念”“最大限度地发挥现有人才资源的潜能”。有太多的“消极变积极”、“麻雀变凤凰”;那么多的人彻底改变了他们的命运实现了人格、尊严和高尚;再硬的男子汉,都逃脱不掉,必定会在直销行业里感动地流眼泪。——为什么?值得人们研究啊!

  6.自动催人奋进系统:直销是建立人才成长的快车道系统工程,该系统内有先进商品的适应性,有高效明析的考核机制,有激人奋进的奖金制度,有特殊高尚的企业文化,有充满中国国情的人气场。在系统内教人生存之道,传授生财之法和直销事业的坚持性。

  7.中国特色的直销业:必须建立具有符合国情的直销业。

  8.必须掌握电子信息技术:会打字排版,会上网搜索,会独自的上传照片、资料、信息、广告,会下载文本打印,会音频、视频交流,会上网购物结算。

  9.技巧:列名单、邀约,跟进、复制,考核,缘故法,二择一、多对一,ABC,3水、3厚、3宝、3服、3S,

  5个步骤、8个要点(5步8点) ,10个“得”,零的突破36招、临门一脚12法等海量的秘招。

  网络专家(团队行动)

  ——集体主义精神 合作合伙经济 开创人才辈出的新局面

  学习玫琳凯的安涛小姐,仅仅3年,“在她的旗下已经产生了10个直销商,并拥有了800多个美容顾问的团队”;

  学习完美的王柔力小姐仅仅两年多,她的下级中已产生10多个中级经理,顾客达数千人,在2003年9月王柔力团队的最高销售额达到了100万。

  鼓励人才干事业,支持人才干成事业,帮助人才干好事业。

  1.组网:招聘、唤醒、招商、投入

  ——用事业凝聚人才

  2.育网:晨会、小会、谈心、关爱

  ——用培训提高人才

  3.管网:带动、管时、协调、改变

  ——用机制造就人才

  4.激网:赞美、分享、感恩、激励

  ——用爱心激励人才

  5.控网:纯洁队伍,选拔优秀

  ——用法制保障人才

  教育专家(前店后校)

  —— 不会当老师 肯定当不好老板

  开展素质就业,要把我国巨大的人口压力变为丰富的人力资源。

  先当学生,后当老师;归零心态,空杯心态;

  1. 心理学、公关学、沟通学、面子学、忍让学、机遇学、命运学、法规学、失败学、成功学10门学问;

  2. 启发、说明、沟通、跟进、训练、妙语和演讲;

  3. 学习练习、复习复制,催情亢奋、潜能激发,能力提高、素质提升,战胜恐惧、追求卓越;

  4.人生目的和意义:初级人生观——生活(生存);

  中级人生观——改善(改良)

  高级人生观——发展(奉献)

  5. 职业指导、生涯策划(级别以上精英必须获得劳动部颁发的“企业培训师”职业资格证书)。

  企业专家(老板心态)

  —— 直销的最大特征是自主创业

  直销公司从来不招打工仔,只招想当老板的人。

  1.我是占有55%以上股权的老板(然而同时,没有资金投入风险) 与投资管理方是合作关系。营销市场由我管,我们的收入是零售价的55%以上,投资方负责产品开发、生产和管理,但他只占45%以下。

  2.我是自主经营、自负盈亏、独立核算的企业家。

  3.我有属于自己的经营网络团队和客户群体。

  ——这是我的私有资产,是我赖以生存和发展的资源基础。

  4.我有财务自由、时间自由、计划自由、领导自由。

  5.公司只是我的行政办公室和供货商,公司只是我的后勤、库房、结算财务室、谈判室、产品展示厅,还有我聘请的一些讲师代我培训团队。他们都是听我指挥的,为我的团队服务。

  6.当然,我很感谢公司提供给我合法挣钱的机会和全部法律手续,更感谢公司代我向国税、地税缴满了税收,使我成了一名光荣的纳税人。

  我永远抱着感恩惜福的心态,感谢公司把我培育成营销老板。

  家族专家(母爱心态)

  ——正确的直销是长期持久与大家在一起的,是欺诈较少的事业,因为天天还要见面,不能随便的打一枪换一个地方!

  1. 团队是我的家族,情同手足,义比天高。

  2. 母爱的崇高是因为她从来就只知付出,没想过回报。

  ——就是这份只有直销行业才特有的人性——“母爱”,与金钱无关的呵护、关爱、温馨和感动,以其无比的向心凝聚力,支持着“家人”永远坚持直销产品而不愿轻言退出。

  3. 我们是荣辱与共、兴亡一致的利益共同体。

  4.上下一条心、黄土变成金。

  龙传人介绍

  中国高速营销通道 总裁

  北京神州鑫诺顾问咨询首席顾问北京东方创育教育科学研究院 副院长

  原中国科技开发院光电技术开发所 所长 教授

  中国高速营销策划中心 干事长

  港澳直销总商会 名誉顾问

  香港亚洲商务学院 副院长

  曾著有国内早期的直销类著作和在全国各地讲学营销、领导力、自主创业、潜能激发等课程千余堂课。






评论】【谈股论金】【推荐】【 】【打印】【下载点点通】【关闭





新 闻 查 询
关键词一
关键词二
热 点 专 题
NBA中国赛打响
协处罚国安罢赛事件
北京新交法听证报告
考研大讲堂 报考指南
2004中华小姐环球大赛
京城劣质楼盘备忘录
调查:南方周末创富榜
安妮宝贝笔记连载
全国万家餐馆网友热评



新浪网财经纵横网友意见留言板 电话:010-82628888-5173   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2004 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网

北京市通信公司提供网络带宽