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成吉思汗的大迂回战略与人际沟通


http://finance.sina.com.cn 2004年10月13日 15:33 《经贸世界》

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  文/牛头

  13世纪,成吉思汗及其子孙的铁骑,横扫欧亚大陆,所向披靡,震撼世界。即使今时今日,忆起当年盛况,犹感心中撼动。成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢?后人总结为:大迂回战略。

  何为大迂回的战略?即在全面侦察敌情、地形的前提下,蒙古军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力,经常越过大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想像的险恶地形,出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割,并与下面进攻部队相配合,四面包围敌人,迫使对方迅速瓦解。

  表面上看,如此雄奇伟大的兵法与我们的直销事业似乎并没有多大的联系,硬将他们拉到一起过于牵强。

  其实不然,直销事业,从本质上说是一个不断说服、并复制说服的技术型事业。OPP是一段说服词,NDO是教直销商如何更有说服力。

  众所周知,人心有时是比城垒更坚硬,是无法强攻的,那么,不能强攻怎么办?迂回进攻就是最好的选择,它能使你在不知不觉中达到说服的效果。

  当然,与兵法中的迂回进攻不同的是,兵法的进攻目的是攻败敌人,人际交际中的迂回进攻只是为了避开人们的心理防线,以便达到更好的沟通。

  为了更好地理解这个策略,我们来看一个真实的案例,看看马克.汉纳如何通过迂回的“进攻”,使一个敌人变成一个拥护者。

  从前,一位年轻的纽约商人兼政治家威廉.皮尔对马克.汉纳非常不满,甚至连续两次拒绝与他见面。马克.汉纳当时已是大实业家以及美国的政治领袖了,即使如此,在这个威廉.皮尔眼里,汉纳只是一个“笨蛋”,一个克利夫兰的“红发怪物”而已。

  后来他朋友劝他,为了他的政治前途最好还是与这个共和党领袖接触一次,在权衡利弊之后,皮尔决定自己做出一点让步,主动去拜见汉纳。

  在皮尔被介绍给汉纳之后,汉纳就开始向这个对自己心怀不满的人发起进攻了,他不停地说了许多话,几乎不让别人有一丝喘气的机会(这就像蒙古大迂回战术中的快速进攻)。

  使皮尔大感意外的是,他发现汉纳一直在讲着与他有关的事情:关于他父亲(一个民主党的法官)的事情;关于他伯父的事情,以及关于他自己对于汉纳的意见:“你是从俄亥俄州来的吧?你是皮尔法官的儿子吧?”这个年轻人不禁惊呆了。“哦,在一次石油生意上,你父亲……”说到这里,汉纳概括地说道,“有许多民主党的法官远胜过许多共和党的法官……让我想想看……你有一位在阿虚兰的伯父吧……好,现在……你对我的那些政纲有些什么样的高见呢?”(这里,汉纳没有一开始就提到自己的政纲,而是先提到皮尔的父亲与伯父,避开锋锐,通过闲聊,建立亲和感,降少敌意,与大迂回的避实击虚何其相似。)

  于是,这位在不久前还对汉纳心怀敌意的高傲的政治家终于开口说话了……当他说完,他已是口干舌燥了。

  “很好。”汉纳说。

  就这样,皮尔在这次交谈中改变了自己的看法,几天后,汉纳就得到一个新的忠诚的拥护者。

  在这之后的8年里,皮尔最感兴趣的事情就是为那个他曾经非常讨厌的人服务(从这个结果可以看到,大迂回战术在人际关系中的应用,虽然也是为了消灭敌人,但他用来消灭敌人的方式是让敌人成为朋友)。

  大家想像一下,这样的方式,是否比传统的方式来得更迂回以及更有效呢?这就是大迂回战略在人际关系中的应用了。

  在NLP①中,有许多这样的大迂回技巧,它能使我们的沟通与说服更强而有力。主要有3个技巧:建立亲和力、先跟后带及隐喻。

  NLP迂回技术的基本思想是:我们每一个人都是不同的,有自我防护心理。我们要发挥影响力来接近、吸引、说服他人,就需要与他人建立亲和力,让他觉得你对他是没有威胁的、亲近的。然后才可以引导他去思考和行动。试想,我们突然冲到一个陌生人面前说:“先生,请买我们的XXX口服剂吧。”他会有什么反应?

  现在,我们来看看第一个技巧:建立亲和力。

  NLP大迂回技巧之一:建立亲和力

  孔子在周易《十翼》中写道:“物以类聚,人以群分”。古语有句话这样说:“同声相应,同气同求。”说的都是一样的道理:类似的人彼此之间比较容易相处与亲近。那么,我们就可以尝试用一些方式与他人配合,让他感觉我们是可以亲近与信赖的。

  这样的技巧有几个:1.配合别人的感受方式。2.配合别人的兴趣与经历。3.使用“我也”的句子。

  1.建立亲和力技巧之一:配合别人的感官方式

  我们有各种不同的方式来感受世界,如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前3种我们用得比较多,所以,我们一般说人有3种主要的感受方式。不同的人,倾向使用哪一个感官也是不同的。所以,人可以分成3种:视觉型,听觉型与触觉型。

  ○视觉型的人喜欢快节奏,说话很快,思考也很快,喜欢阅读图表,行动力强

  ○听觉型的人喜欢秩序,说话较慢但很有条理,喜欢交谈与聆听,行动力稍次

  ○触觉型的人重视感觉、爱好舒适,说话有时是不看对方的,速度也慢

  知道了这些之后,我们与别人交谈时,就可以观察一下对方是什么型主导的,然后配合他的特性来沟通。如,对那种说话速度极快的人,要强调行动与成果;对那种说话时要分成1、2、3个要点的人,要强调逻辑与条理;对于那种慢吞吞的人,多谈谈你的产品会带来什么感受。

  这个技巧需要不断的练习才会更好地掌握。

  2.建立亲和力技巧之二:配合别人的兴趣与经历

  戴尔.卡耐基的著作《人性的弱点》被称为世界上销量仅次于《圣经》的超级畅销书。他在书中就提到;“我们要对他人真诚地感兴趣,聆听对方的谈话,就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”

  在从事直销的活动中,有一些朋友说自己与准客户无话可说,或没有切入点。这就是因为在这一点上没有下足功夫。

  我们需要对他人真诚地感兴趣,就像面前这个人是世界上对你最重要的人。

  我愿意再强调一次:

  我们需要对他人真诚地感兴趣,就像面前这个人是世界上对你最重要的人。

  当我们对他人真诚地感兴趣时,我们就会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点。例如你在公车上看到一个人提着一束特别的盆栽。你就可以说:“哦,您的花真漂亮。它叫什么名字呢?”如果对方愿意说,局面就打开了。这时,你可以做的准备是,避免谈论自己的欲望,鼓励他人谈论他自己。在交谈中你会得到很多的信息,这就是进一步交往的契机了。

  3.建立亲和力技巧之三:使用“我也”的句子

  如果对方的经历或见解中有你类似的部分,我推荐你使用一个有神奇力量的短语,它就是“我也……”

  “啊,您去过泰山啊,我也去过呢!是去年4月的事了。您是几时去的呢?”

  “哦,你也认同爱就是要给对方自由,我也这么想的。”

  “你同意产品的质量是最重要的对吧?我也这么想,所以您可以比较一下我们的产品与其它同类产品的质量。”

  ……

  学习了建立亲和力的技巧。我们已经可以接近他人的心了。接下来,我们要引导他们去看到一些可能性,关注到我们想谈论的一些事情或产品。所以,我们要学学第2个技巧:先跟后带。

  NLP大迂回技巧之二:先跟后带

  所谓“先跟”,就是之前所说的建立亲和感,去配合对方的感受模式、兴趣、经历等。这里可能有朋友会问,如果对方的观点与我们不同怎么办?我们来看一个实例:

  顾客说:“我没有钱买维C片。”

  直销商说:“您是不是说,您对维C片是有兴趣的,不过没有钱买?”

  顾客说:“是的。”(呵,得到一个肯定的回复)

  直销商说:“那么就是说,当你有钱时,你可能会选择买一盒维C?”

  顾客说:“是的。”(又一个是的)“不过我没有钱买。”

  直销商说:“假设有一个方法,可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C,还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听,不是吗?”

  顾客说:“有这样的事?不可能吧?”

  直销商说:“我说的是假设,假设有,您觉得怎么样?”

  顾客说:“那好啊,你给我讲一讲。”(呵,讲事业机会的机会来了,出手吧!)

  先跟后带的精髓在于,不断让对方说“是的、是的”,然后把这一些会引来“是的、是的”的问题,带到你想说的地方上去。这当然需要你花一些功夫,针对自己的产品与制度设计一些提问。

  NLP大迂回技术之三:隐喻

  一开始我们聊的那个关于客人的案例,使用的就是隐喻的技术。隐喻,就是当我们不方便直说一些事情,或直接说没有效果时,通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思。它在培训中采用得很多,特别是在NDO中,常用于来启发直销商。

  我举个例子,大家都知道,天然的东西一般比较好,但不一定会有强烈的感受。有一次,我告诉一个朋友如何引发人家对“天然食品”的兴趣。

  牛头:“我们平常要吃饭,有时会吃肉的对不对?”(引发“是的”的提问)

  碧绿:“是的。”

  牛头:“相信你也吃过鱼的,你知道有一些鱼是不能吃的吗?”

  碧绿:“什么鱼?”

  牛头:“科学调查发现,现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的。”

  碧绿:“啊?”

  牛头:“人体吃了这些鱼可能会造成不育。这点你信不信?”

  碧绿:“这么说来,也有这个可能性。”

  牛头:“另外,你知不知道现在的鸡为什么长得那么快?”

  碧绿:“因为吃了饲料。”

  牛头:“没错,而且有一些非法的饲养场还给鸡的身上涂了丰乳霜。”

  碧绿:“太可怕了。”

  牛头:“所以你说,纯天然的没有污染的食品是不是很可贵?”

  碧绿:“是的,我相信一定是。”

  在直销行业中,很多时间,我们需要强调学习能力。这时,如果直接说:“我们要不断学习”,推动力不强,可以用一些比喻。

  碧绿:“世上有两种人,一种是跌倒了就放弃的人,一种是跌倒了还会爬起来走的人。”

  牛头:“你说得很好,我补充一下。世上有3种人:第1种是跌倒了就放弃的,他们一遇到阻碍就说:‘我为什么这么倒霉’、‘看吧,我就是不行’,然后给自己好大的借口放弃努力。第2种人,是跌倒了看也不看就继续向前冲的人。这种人跌倒100次,爬起来100次,还会再跌倒100次,结果他得到的是:撞得满头包和一句歌词——为什么受伤的总是我。第3种人,他跌倒后,会爬起来总结跌倒的经验,然后继续向前走的人。这种人遇到100次困难时,他都会说:‘太好了,我又增加了100次提升的机会’,然后,他会去找各种资料来分析自己跌倒的原因,并总结经验教训,而这每一次的挫折都会变成他的养分,让他变得更为成熟与强大。”

  从这两个例子中,大家可以自行悟到一些以故事、实例、比喻来引发思考及改变行为的做法。


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