汽车团购“摸太极” 消费者质疑让利“水份” | ||||||||||
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http://finance.sina.com.cn 2004年09月10日 14:03 亚太经济时报 | ||||||||||
□记者 区婉君 汽车降价导致消费者持币观望已经不是新闻,而在冷淡车市中有一种销售形式却异常活跃,那就是团购。但记者在采访中了解到,尽管很多人都对团购寄予厚望,但实际团购的成功率却很低,其中关键在于消费者和厂家之间的利益博弈。
在“十一”前大量消费者持币观望之际,上周末广州某东风日产经销商的展厅人头攒动,一群网友正和经销商商谈团购事宜。8月底,新浪网也在北京举办了大型“万人团购”网友购车月活动,活动涉及30多个品牌的近百个车型,吸引了经销商和消费者的目光。据了解,广州、上海、武汉等城市在年底也将举行类似大型活动。团购正受到消费者和经销商的高度关注。 “团购”是一种以团体购买优势而降低售价的购车方式。通常由某组织或购车者通过媒体把想买相同品牌的人召集起来,组成一个购买团,然后再去跟经销商协商一个最优惠价格。 在车市井喷的日子,对经销商来说,团购是可有可无的东西;但在车市一片“看跌”的行情下,经销商为了出货而暗自让利,这样批发式的团购自然成了一条出路。 消费者嫌降得少 但这种销售方式是否就能真的令各方满意?“对团购感兴趣的消费者虽多,但其实100人报名参加一个团购活动,有10人能成交,已经是很不错了。”广州汽车团购网负责组织团购的陈先生告诉记者。 “我们给出来的团购优惠价已经很低了,基本上已经没有利润,但消费者认为汽车还有降价空间,所以成功率不太高。”东风日产华溢市场部高先生表示。 陈先生分析,消费者的价格心理有落差,对降价幅度不满意。据了解,有的消费者在参加团购时,提出车价要优惠8%到10%,甚至有的要求优惠15%,保险还要打6折,送验车费等。但在实际的汽车团购活动中,平均的优惠幅度并不算大,消费者得到的优惠额比散客多3000元——5000元左右。而汽车的频繁跌价使消费者觉得车价远还没到底,经销商提出的优惠自然无法满足。 厂商态度不尽相同 同时,经销商对于团购的态度也不尽相同,这关键还在于厂家。 “我们的团购是得到厂家批准才行,如果得不到厂家资源上与资金上的支持,其让利的空间是极其有限的。”高先生表示,由于车市低迷,为刺激销售量,一些厂家如日产、菲亚特都定下了团购优惠政策。 但也有厂家、经销商对团购持反对态度。最明显的例子就是大众品牌的车型,“虽然很多人想团购大众车,但我从没和大众经销商成功做过团购交易,似乎所有大众经销商对团购都不感兴趣。” 陈先生说。 一位上海大众的经销商就告诉记者,上海大众的商务政策并不支持这样的团购。厂方认为,经销商搞散客团购,在同一区域市场内会造成汽车价格的混乱,对厂家所规定的价格体系和销售网络都是一种冲击。 而一汽大众今年大客户政策也早已出台,明确规定只有政府部门、公检法机关等才能够享受到团购待遇。 当然,还有一种情况是部分经销商在没有得到厂家允许,就私自做团购。而这多数是无奈之举,基于库存压力,经销商卖车不追求利润平进平出,更有甚者亏本卖。而当经销商度过难关后,亏本大批出货的美事也就没有了。 消费者与厂家的博弈 “从团购可以看到,很多车型是具有降价空间的,但关键是厂商是否想把这些利润让给消费者。经营手法不同,也就形成了各厂家对团购的不同态度。”陈先生说。 其实,一次团购的几十台或者几百台的销量,对于厂家在某个市场上万台的销售来说,可以说是九牛一毛,而且团购实际上是小规模的“降价”,这会损害品牌的形象。同时散客团购只是将同一区域的购车潜力集中释放出来而已,在总量上并没有增加。因此,部分厂家手握利润不肯放,“反正你始终要买我的车”。 而作为消费者一方,“不降价我就不买”已成为大家的共识。在这场的利益博弈中究竟谁是胜者?只有厂家的库存量能说明问题。 据中国汽车工业协会的最新统计表明,今年前7个月轿车库存明显增加,其中上海大众和一汽大众新增库存较多。同时有媒体报道,“今年1-7月,上海大众的实际库存已达44527辆……时至7月,整个上海大众实际完成的销量只有20.71万辆,仅达目标值的45.03%。”
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