新华人寿引入营销员底薪制颠覆12年模式

　　★文/张小军

　　“这部分签合同的员工将享有劳动合同赋予的所有权利，比如基本工资，各类保险和假期。”重庆新华保险代理有限责任公司总经理戎华介绍说，“我国140万保险代理人的队伍一直处于没有固定底薪、没有社会福利、没有归属感的‘边缘化’状态，保险营销队伍的这一惯例，如今被新华人寿保险公司打破了。”

　　戎华所指的是7月9日、7月12日新华人寿保险公司控股成立的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司。云南和重庆新华保险代理公司注册资本均为500万元，新华人寿持有100%的股份，分别将原新华人寿昆明分公司和重庆分公司个人业务营销员全部剥离出来，成为新华保险代理公司的专业销售人员。

　　这些营销员和以前最大的不同在于，他们在转正后都有固定的底薪，与单位签订正式的劳动合同，同时享有国家规定的社会福利保障。目前，昆明、重庆新华保险代理公司已经实现了保险代理人转制的平稳过渡。

　　小心试水

　　“竞争主体快速增加，保险营销员频繁跳槽，保险公司增员压力加大，改革已经势在必行。”中国人寿涪陵分公司总经理张德仿说。

　　据波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。

　　这是为什么呢？长期以来，国内各寿险公司90%以上的保费收入依靠保险公司代理人来完成。由于保险代理人不是保险公司员工，双方没有劳动雇佣关系，保险公司不负责员工的社会保障，收入也完全依赖业务提成。保险代理人法律地位的不明确及收入的不稳定，导致了他们对行业和公司归属感不强，流动性大，这不利于对客户的长期服务，甚至容易发生一些急功近利、损害消费者利益和保险业形象的行为。

　　为解决这一问题，经保监会同意，新华人寿保险公司决定对公司现行的营销体制实施改革，设立专属保险代理公司，对销售人员实行员工化管理，这一改革选择了昆明和重庆作为试点。

　　“公司选择的这两个地方，一个是省级城市，一个是直辖市，市场极具代表性，选择这两个城市也是希望它们可以成为一个可以借鉴的版本。”戎华说，“新华人寿在云南和重庆两地的时间不长，而且相对比较落后，观念更适于转型。”

　　重庆市保险行业协会秘书长孙明认为，重庆保险中介与全国平均水平相比，虽然数量较多，但是保险中介规模仍处于小散乱阶段，新成立的新华保险代理公司是典型的保险中介，而保险中介行业赚钱稳当。

　　“这次的改革更确切地说是一种尝试，我们期待能成功。” 戎华说，“改制对业务员的身份在法律上是一种认定，提供了真正存在的职级概念，这代表一个方向，没有适当的学习模式，只能是一步一步把现在的工作做好。”

　　不难看出，戎华对改革试点态度谨慎。同样持谨慎态度的是孙明，“这对营销界和保险行业来说是一件好事，从过去的代理关系到现在的合同关系，解决了归属感和流动性的问题，具体效果怎么样，固定的底薪制度是否会滋生一些业务员的惰性，这些都无法预测。”

　　员工可以参股

　　戎华说，这种把“业务代理关系”正式变为“聘用关系”在中国保险业尚属首次，目的是为新华人寿今后的发展培养一支稳定队伍。

　　平安保险重庆分公司一位中层对新华人寿的改革非常认可，他说，新华人寿的改革能提升公司的服务，特别是能有效地解决“孤儿单”的问题。因为营销人员流动后，已经售出的保单没有固定的人员提供后续服务，先前的保单就成了没人愿意认领的“孤儿保单”。因为根据现行的体制，保单佣金比例是逐年递减的，花一样的时间，拿较少的钱，没几个人愿意干。同时寿险合同一个单都是几十年，而业务员的流动性又比较大，没人会在一个地方呆一辈子。

　　据专业人士介绍，新华此次试点的专属保险代理公司与国外的专属代理公司有所不同，国外的专属保险代理公司实际上是指只与一家保险公司签订代理合同的代理公司，两者之间是没有资本血缘关系的，只是一种纯粹的商业代理行为。而新华人寿试点的两家实际上都是新华人寿的全资子公司。这种不同将在今后的经营管理中会产生什么样的影响目前还不好说，但可以肯定的是，底薪制无疑将强化代理人的责任感和归属感，在新的格局下，要保持代理制先天蓬勃的生命力，有效地控制经营成本、激励代理人的热情是这种“突破”能否取得成功的关键。

　　据介绍，改革之后，代理公司的正式员工收入构成将会有所变化，基本工资和职级工资按照不同业绩岗位将控制在300到5000元内，其余部分的收入则由绩效工资和超产收入构成。

　　“在适当的时间，我们还会让我们优秀的员工参股，逐步扩大员工在公司总股本中的比例。”戎华透露，但这是有条件地准入，而不是大锅饭。在成立前的转制运作中，重庆方面1300多人的团队将1000人纳入了考核范围，代理公司会选择严格的市场准入制度。

　　颠覆保险营销模式

　　这次改革，使在中国市场沿袭了12年的保险营销模式被颠覆了。保险产品由保险营销员代销，变为由保险代理公司直销。

　　“保险的直销和其他直销公司的直销有很大的不同，但尝试这一方式在服务上会做得更好是肯定的。”戎华认为，营销体制的改革至少带来三大利好。对保险公司而言，代理公司成为销售角色，专业的保险公司将有更多时间和精力集中于产品研发。代理人员成为正式员工后，收入也会增加，特别是对客户而言，是服务质量的提升，花同样的钱能得到更好的服务。

　　重庆市保监局有关人士表示，营销体制改革后，投保人的利益应该能得到更好的保障。因为明确了营销人员的法律地位，同时根据合同法解决了营销人员的后顾之忧，营销人员享受的权利增加了，这是权利与义务对等的表现，公司的服务质量势必提高。

　　中央财经大学保险系主任郝演苏教授称，中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，在未来的保险销售体系中，将形成保险公司专属代理公司、保险代理人、保险代理公司等多种销售方式并存的体系。

　　拓展新的领域

　　业内人士透露，保监会目前正在考虑将保险营销员纳入《劳动法》调整的范围，保监会试图与劳动和社会保障部协商，明确营销员的法律地位，保障他们的合法权益，以此保证这支队伍的基本素质和稳定性。

　　“员工稳定了，公司的业绩才会稳定，如果试点的两家专属保险代理公司业绩不错，除销售新华人寿提供的所有寿险产品外，还将适时拓宽业务渠道，代理其他产险公司提供的财产保险，并最终向多元化金融产品销售方向发展。”戎华透露，新华人寿已正式向保监会提出设立申请健康险公司、产险公司、资产管理公司等,新华金融保险集团的基本框架已露出端倪。而目前重庆公司方面的高层几乎全是新华人寿方面的中坚力量，这将有利于今后业务的扩展。

　　有消息说，中国保监会已原则同意新华人寿成立集团公司的申请,一俟设立集团正式获批,公司将加快旗下其他专业保险公司筹备的步伐。