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家电营销“儒帅”纪京松访谈
时报记者 施业传 王林琳
今年以来，华凌出招频繁，先是与日本制冷巨头三菱电机结盟，进军无霜冰箱市场；发布“放心空调”白皮书，在全国范围内把一款一匹的空调降到999元。再加上推出“风雪
姐妹”如此振荡白电市场的营销杰作。无论是在冰箱还是在空调市场，华凌的确得分不少。这也意味着华凌2004年走出华南市场，进行全国扩张的步伐骤然提速。
曾多次表示要“北伐”进军北方市场的华凌，将如何部署自己的战略？“风雪姐妹”会否继续风靡市场？就业界关心的种种问题，近日，在联想中曾与郭为和杨元庆并列的、思想锐利、风度翩翩、素有营销“儒帅”之称的华凌电器营销总经理纪京松(以下简称“纪总”)接受了本报记者的专访。
记者：您如何看待华凌“风雪姐妹”的策划？
纪总：家电行业是国内市场竞争最激烈的行业之一，价格战一直是近几年各厂商抢占市场的不二法门。另一方面，技术的不断成熟与发展，使不同厂商的产品质量越来越相似，厂商除了在产品的研发、生产上投入巨大精力外，在市场营销方面更是煞费苦心。把拥有众多歌迷的Twins姐妹作为华凌冰箱、空调的形象代言人，算是华凌以崭新的思路拓展全国市场的一次大胆尝试。
有一点要特别强调的是，“风雪姐妹”并不是简单地“请明星代言”，如果简单地请明星代言，那也太普通了，“风雪姐妹”表面上是“Twins”的加盟，其实质则是华凌全面整合空调与冰箱产业，打造中国“制冷旗舰”的整个产业策略的转型，当红明星“Twins”只不过恰好在这个华凌转制的关键时刻充当了一个独一无二的代言人而已，因为中国娱乐圈只有一个“Twins”，别无选择，换言之，华凌率先选择了“Twins”，别的企业再选就没有新意了，还有，像海尔、科龙等，他们不是只有空调与冰箱，也只有华凌选“Twins”才恰到好处，所以华凌“风雪姐妹”绝对是一个“天作之合”的整合营销的杰作！
记者：华凌如何进一步打好Twins牌？
纪总：合作的机会还会有的。因为在华凌通过Twins打品牌形象的同时，Twins组合也有自己的想法，Twins选择华凌也并非率性而为。合作都是双赢的。华凌是华南著名家电品牌，在广东冰箱、空调市场占有率稳居榜首，在全国市场也占据较大市场份额，是第一批“中国名牌”、“国家免检”的家电企业。Twins的青春时尚气息与华凌转型后的时尚化品牌内涵极为吻合，而且，双方都处于强势上升的状态。这是华凌选中Twins的根本原因。而Twins也即将借助著名厂商的知名度、美誉度配合其在大陆的演出推广活动，进一步提升在Fans中的人气，而借助于内地实力派企业华凌电器，为其作产品形象代言，并通过大量广告与推广活动，无疑可以帮助Twins迅速建立在中国大陆的知名度与美誉度。总之，华凌与“Twins”今后合作还会有更新的形式与内涵。
记者：华凌风雪姐妹今后如何演绎？
纪总：夏季刚过，也就是“风姐姐”过去了，“雪妹妹”来了，华凌正在联合三菱电机猛推高档新品维他命生态保鲜技术冰箱，以技术优势来规避冰箱行业越来越激烈的价格战。此举是华凌冰箱首次推出冬季新品直指高端市场。目前国内冰箱业产能严重过剩，在这种情况下，华凌要规避价格战只能依托产品差异化，与三菱电机联合研发的全球首发维他命冰箱就是一种努力，希望通过拉开与普通冰箱在保持维他命方面的优势取得市场竞争的优势。今后“Twins”主要突出的不仅仅是“人气”或者说“销量”，而是“健康时尚”或者说“优质中价”。
记者：华凌明年的市场战略是什么？
纪总：完成“北伐”战略最后一年攻坚阶段谋求突围这是今年下半年的关键。华凌从2002年正式确立的“北伐”战略主要是三年三大步：2003年以立足广东为主，将一半以上的营销力量都放在南方区域，巩固华凌传统优势地位。第二步即2004年实施“走出广州、打开两湘”，在华东与西南设立与本部一样庞大的运营机构。目前在东部进展很顺利，下半年将把华东区总部从杭州迁至上海，全面携手苏宁和永乐。西部打破省级代理的动作震动很大，业绩未如预期，不过已奠定好基础。明年是广州华凌“北伐”三年规划的最后一年，现在已进入到攻坚阶段，维他命生态保鲜技术冰箱的出台正为华凌打造中国冰箱高端第一品牌充当了“核武器”！今年后华凌将继续强化中国空调与冰箱“高端第一品牌”的含金量，携手三菱电机等世界制冷技术领袖，共同将中国制冷业从价格战解脱出来，走上技术强国的正确道路！
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