造就“金杯”最大经销商的诀窍

　　文/本刊记者 苏东

　　以省级代理权为支点

　　心中有三个上帝

　　一个是消费者

　　一个是下级经销商

　　一个是厂家

　　不妨想像一下：作为一个经济大省的省级经销商，面对其他省份纷纷达数百辆不等的销售业绩，而自己却只能销售可怜的十几辆、二十几辆汽车，当厂家召开全国经销商大会时，会是怎么样一个场景？

　　有好几次，李粤就面临这样一种窘境。用他的话说，每当这个时候，自己都感觉灰溜溜的，抬不起头来。

　　李粤任总经理的金杯汽车销售中心，是中国南方最大的汽车经销商广物汽贸的下属公司。广物汽贸自1993年开始销售金杯海狮汽车，但在最初的几年，经营非常惨淡。

　　“有好几个原因。”李粤分析说，“一方面金杯海狮汽车最初都是采用KD生产方式，几乎所有的零部件都采购自国外，导致其产品成本过高，价格昂贵。另一方面，那几年也正是国内走私最猖獗的时期，走私车大量涌了进来，由于不用交关税，所以价格极低，同时质量又好，大量冲击了国内的汽车市场。广东当时沿海处于走私市场的最前沿，正好是受冲击最厉害的。”

　　三年不鸣，一鸣惊人

　　直到1996年，事情才有了转机。年初，国家五部委发出了联合打击走私的专项整治工作，走私活动被有力的遏制住了。就在这一年，金杯海狮对产品本身也进行了大量的国产化改革，价格降低了很多，几乎相当于原价格的一半左右。李粤他们及时得到了这些信息，敏锐地预感到大干一场的机会来到了。

　　从1996年9月份开始，市场终于大爆发了。9月到12月，短短4个月时间内，金杯在广物汽贸就卖出了300辆车。

　　市场终于启动了，李粤他们坚守多年的阵地也终于结出了丰硕的果实。但在大多数人看来，未来还是很不确定的。这次市场爆发究竟是昙花一现，还是一次持久繁荣的开始，谁都不敢肯定。接下来所发生的事以及李粤和他所率领的广物汽贸金杯项目团队做出的选择，的确要令人大跌眼镜了。

　　就在这一年年底举行的金杯海狮订货会上，李粤一口气报出了1000辆的这样一个在当时可称之为惊人的数字。那个时候，全国金杯的经销商也没有一个能达到这样的成绩。可能也正因为如此，金杯方面开出了极其优惠的条件，只要哪一家订货达1000辆，就可以奖励其50辆免费的周转车使用。

　　条件很诱人，但由于每个人心里面实在都没有底，大家都在观望。因此广物汽贸突然间喊出了这个报数，令其他所有的经销商都大吃一惊，特别是他们都知道前几年广物汽贸一直低迷的业绩。但李粤他们却坚定地认为自己看对了方向：前几年之所以市场表现不好，主要还是因为市场环境有问题，并且产品本身也存在一些问题。如今市场环境已经得到了彻底的改变，同时产品本身也得到了很大改善，性价比很好，又是市场上比较受青睐的轻型面包车，而且几乎没有什么竞争对手，凭借广东省强大的经济实力所拥有的巨大市场和广物汽贸迅速动员起来的网络的力量，销售1000辆汽车没有什么问题。况且从1996年下半年以来，市场已经表现出了这样一个非常强烈的势头。

　　事实证明，李粤的判断是非常正确的。进入1997年之后，金杯海狮汽车在全国的销售就开始进入到火爆旺销的局面之中，产品供不应求，经销商现款提货都拿不到车。最终，原先金杯方面承诺的50辆周转车广物汽贸并没有拿到，但由于订货充分，在拿产品时却受到了很大的照顾，基本不受产品供不应求的限制。结果当年，广物汽贸销售的金杯汽车果然突破了1000辆，也因此一举成为了金杯在国内最大的汽车经销商。

　　以省级代理权为支点

　　以后的1998年，广物汽贸在销售金杯时又取得了巨大的成功，全年共销售4000辆。而在这一年，李粤领导的金杯项目团队取得的另一个对其来说巨大的突破是，从华晨金杯手里顺利拿到了金杯在广东、海南两省的总代理权。

　　“在汽车行业，一般是很少会有厂家愿意给某一个商家总代理权的。因为一般都会担心商家会不会有这样的实力，而且将总代理权交出去就意味着厂家在该地区所有的市场网络都交了出去，如果这个代理商出现问题，那么该品牌汽车在该地区整个市场的网络也将出现问题。最终之所以还是能够将两省的代理权交给我们，说明金杯汽车方面对我们已经有了巨大的信任。”

　　同时，李粤认为这也与华晨金杯困难时期，广物汽贸团队的主动帮助有关。1998年，金杯的销售虽然大增长，但由于年初基于乐观的估计，制定的销售目标过高，结果到年底，销售任务眼看要完不成了，这时广物汽贸主动地多吃下了一些货，最终对金杯顺利地完成全年计划做出了相当大的贡献。广物汽贸投之以桃，华晨金杯方面自然要报之以李了。

　　另外，也与金杯对广物汽贸发达的市场网络系统有信心有关。

　　广物汽贸的前身是广东省机电设备公司，在下属的各个地市、各个县都有相对应的机电设备公司，改革开放之后，虽然这些机电公司命运各一，有些生存了下来，更多的都倒闭了。但原先遗留的人员却还都在，许多人成立了与原先公司业务相仿的新企业，依旧与广物汽贸保持着密切的联系。广物汽贸一直悉心地维护着这些老客户关系，就这样逐渐发展成为广东省最大的汽车经销的网络。这一点，正是金杯方面极其看重的。有这些原因，金杯方面终于同意将其省级总代理权交给了广物汽贸。同时也是当时金杯海狮在全国颁发的惟一一个省级总代理客户。

　　有了省级代理权，广物汽贸金杯销售中心更是如虎添翼。在这样一个经济发达的大省，这样巨大的市场空间足以令任何人都为之眼红。到1999年，广物汽贸销售的金杯汽车一下子猛增到了13000辆，2000年，更是一举突破了20000辆。

　　下级经销商是第一“上帝”

　　销量的猛增，也必然导致了许多其他问题。服务跟不上。比如在下面的二级经销商过来提货的时候，由于人手和服务意识的原因，就导致交易秩序十分混乱，效率缓慢。很多客户早晨一大清早就来了，经过排队、等待和各种烦琐的验证手续，常常到下午才能拿到车。因此许多人怨声载道。李粤发现了这个问题，就与相关的部门重新制定了一些提货必要的程序，精简了部分繁琐的内容，增加了服务人员。同时向许多二级经销商下发了一些问卷，让他们对公司内的计划员、理货员、业务员的服务态度、工作效率等进行评估投票。用这样一些监督的方法，提高全员的服务意识，提高效率。

　　李粤打趣道，作为一名地区总代理商，在他心目中，其实有三个上帝。一个是消费者、一个是下级经销商、一个是厂家。特别是对下级经销商，李粤认为无论何时都一定要首先保证他们的利益。李粤举例道，假如有一个经销商来公司提车，结果发现公司批发处已经没有车了，而假如公司零售的地方还有，就一定要先给那个经销商。宁可自己没有车卖，也要首先保证经销商的利益。

　　在做生意方面，李粤认为一定要机动灵活。李粤特别喜欢谈的一件事，是发生在2003年的那件事。那年从化的一家摩托车制造厂召开全国经销商大会，会上准备购买7辆金杯汽车以重奖它的优秀经销商。结果到那一天时，发现划过来的支票资金没有到账，而厂家却解释说是因为银行在操作中出现了问题。怎么办？

　　如果不能在当天交车，摩托车厂家明确表示，就不要车了，因为第二天的经销商大会急用，而如果交车，由于资金没到账，毕竟还是有相当风险的。最后李粤想出了一个折衷的方法，先由广物汽车的人将汽车开到大会现场，并且戴上大红花，告诉经销商这是奖励的物品，以烘托气氛。但同时广物汽贸又保留钥匙直到资金到账。结果顺利做成了这笔生意。