本报记者 华雪 廖继锋

　　从直销到旺季降价

　　去年5月，随着长虹[微博]股份公司第一次高层人士的变动，空调产业被正式划入了上市公司资产。到今年长虹发生第二次高层人士调整，长虹提出了一个响亮的口号：两年内跻身全国空调销售前三名。到2003年进入全国前两位。然而就目前长虹的步伐看，长虹似乎要将这样的目标提前完成。事实上，有媒体报道倪润锋在近期曾明确要求，长虹空调今年的销售要达到120万台，步入空调三甲之列！在这样一个目标的指引下，长虹今年在空调销售上频频发招——

　　6月23日，很普通的一个星期六。但就在这一天的早晨，成都的街头突然冒出来整整20家打着“长虹空调仓储直销”的店面。四川长虹自6月9日起已经在四川片区开了近80家这样的“仓储直销店”。长虹的销售人员还声称，截止 6月底，已有120家“长虹仓储”遍布全川。

　　7月5日，长虹成都销售公司宣布，长虹“大清快”系列空调全面降价，最高降幅达20％。

　　记者了解到，长虹每家直销店店面从200到300平方米不等。其所售商品全部为各种型号的长虹空调。而这些空调的价格多半低于市场平均价格。引人关注的是，长虹不仅在价格上与竞争对手对打，甚至也出现了“自己打自己”的局面。比如长虹1.5P自然风系列在商场平均售价为3000元，但直销店却卖到了2720元。3P柜机商场售价6200元，直销店只卖5850元。

　　而本次降价机型是长虹空调的主打产品“大清快”KF—22GW/Q、KFR－22GW/Q、KFR、35GW/Q等，其中现价2300多元的KFR－22GW/Q降价后将低于2000元！长虹成都销售公司负责人对此次降价的解释是“为迎战竞争对手力度越来越大的促销活动”。

　　市场对长虹直销表现甚为积极。绵阳、乐山等地长虹空调的市场份额一度摸高至70％，个别地方甚至达到100％。成都也占到了50％以上。

　　本次降价将会起到什么效果呢？长虹成都销售公司负责人胥邦钦称，长虹“大清快”降价后与普通空调价格相当，消费者更容易接受，再加上直销优质的服务方式，占据四川省家门口市场应是胜券在握。

　　最后一块肥肉油水几多？

　　一直以来，空调行业相对其他家电产品，利润率普遍较高。一些地方小厂甚至可以达到30％左右的利润率。较低的资金技术要求使市场进入门槛显得相对较低。难怪有人将空调喻为家电产业“最后一块肥肉”。

　　据统计，目前我国城市居民空调普及率平均为20％— 30％。这与美国的72％和欧洲日本的60％以上相比，还有较大的增长空间。而准备二次购买和对功能更新、马力更大空调的需求日渐增多。另外，农村市场逐渐兴起。2000年全年空调需求约为1000万台。这是一个庞大的市场。

　　对长虹而言，彩电虽然是其头号主业，但多年的征战，使彩电的供需严重失衡。各大厂商市场份额也在较长时期内保持稳定。长虹的利润增长显然不在这里。在这种情况下，长虹在几年前就已经开始进行空调生产。去年5月空调生产进入上市公司，随即成为其第二大主业，长虹得以寻找到一个可能的增长基础。

　　目前，空调行业第一线的厂家有海尔、格力、美的。各自有超过200万台的产能。二线厂家以长虹、春兰、科龙等为代表，一般有100—200万台的产能。这些厂家的产品都各自享有一定的市场份额，与目前的三甲相比，最令一线厂商头痛的是其利润率一直不高。由于他们建立时间早，配套件完全依靠自给，造成成本高企。换言之，若真打起价格战，“三甲”受影响程度肯定比较大。而长虹由于进入时间晚，自长虹收购了广东三荣空调后，其规模化效益日益体现。但据称，不论建直销店也好，降价也好，都是产品过剩年代无奈的选择，据广东某空调厂家透露，今年5月底，全国空调库存高达600万台，而长虹目前在南方却处于货源紧缺状态，长虹要在今年完成120万台的销售量，进入甲A ，只有薄利多销，先下手为强！至于利润，只有秋后算帐再说了！

　　与中小厂商相比，长虹的实力和积累使其建立空调产业的计划显得比较扎实。然而从另外一个角度看，虽然目前每年至少有1000万台的需求，但相比之下，空调的总产能已经达到了1500万台，并且每年还以10％的速度增加。而每年新增的品牌也以20％— 30％的比例递增。空调市场显得既激烈又无序。而最要命的，人们已经注意到空调业与彩电业的类似性。甚至有人急呼：空调要重蹈彩电覆辙！长虹空调此番继直销后又旺季降价，是否已点燃空调大战的硝烟？种种因素，必将使长虹跻身空调三甲之途崎岖不平，代价不菲。

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