报载，江苏新远东电缆有限公司，为增强企业市场竞争能力，坚持以营销为龙头，创出了“先试销后生产”经营法，即产品批量生产前，先进行各地市场试销，如不能在大多数市场受消费者欢迎，就果断决策，不投入批量生产，只有受到绝大多数市场消费者广泛欢迎的产品，才进行批量生产。这一经营法，硬化了产品生产的市场导向，从而确保所有产品都能取得市场畅销的良好营销效果。通过实行“先试销后生产”经营法，公司产销率一直保持在95％以上，进而转化为理想的规模效益。去年，新远东公司的电力电缆产值在全国同行业排名第一，电气用电线、电缆产值行业排名第二，已经迅速从一个“小不点”发展成为年产值、销售超10亿元的较大规模的全国知名企业。

　　“先试销后生产”经营法值得借鉴。现在，广大企业的市场意识已普遍提高，大家都配备了充足的销售人员，然而，不少企业虽然销售力量强大，但产品销售却并不尽如人意，产销率也一直提高不快。一个重要原因，就是没有实行“先试销后生产”的经营方式，总是习惯于先将产品批量生产出来，然后让销售人员到全国各地市场去推销。这样搞销售，虽然也能推销不少产品，但要想使产销率达到90％以上的高水平，却是很难的。因为产品的销售行情，会因地区而异，在某一地区畅销的产品，到了另一地区就可能销售不畅，如果看到自己的产品在某地市场销售行情不错，就以一推百，大批量地生产，到其它地区的市场进行推销，很有可能因为不适应那里消费者的需求而无功而返，最理想的也许只是个平销行情。所以，企业的产品经营，特别是新产品经营，如果不通过多点试销，进而确信在大多数地区的市场都能畅销，就盲目决策大批量生产，弄得不好就会销路不畅。

　　有鉴于此，我们的企业在进行产品特别是新产品生产决策时，最好要进行多地区市场的先期试销，进而对多点试销情况进行综合分析，再作出是否批量生产的决策，同时，对生产批量到底定在多大的规模上，也要进行科学的测算，切不能超过各地市场需求总和。只有这样，才能使产品经营沿着“先试销后生产”的正确轨道运作，在科学决策的前提下，实现产销的真正衔接，达到一地生产与多地销售的总量平衡，确保取得较高的产销率。(草山)

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