波导牵手西门子：合作优于并购

　　在TCL给出的新压力面前，波导依然冷静地作出了与竞争对手同样英明的决策

　　本报记者蔡钰

　　“为什么要并购？”于金华笑着反问。

　　目前国内确实没有哪家手机商有把西门子全球第四大手机业务端过来的实力，那么这次合作，是否是未来并购的序曲？这位中国最大的手机制造商波导(600130)的企划部主管近日多被这个问题所扰。

　　4月末，法商阿尔卡特刚拿出手机业务与TCL成立合资企业，签订4年后完全将合资企业售予TCL的协议(详见本报5月8日14版《TCL现金5.4亿巧取阿尔卡特》)。这意味着，4年后，阿尔卡特将彻底退出其年亏损8000万欧元的手机业务。一个星期之后，5月4日，与阿尔卡特同病相怜的西门子移 动做出了相似的合作，不过只有合作，没有合资——

　　这个在德国约定的战略联盟说，西门子将提供无线技术平台，与波导共同开发手机，冠以波导品牌出售，同时，西门子将利用海外成熟的渠道，帮助波导打市场。作为回报，波导将向结盟伙伴开放其规模庞大的3万家遍布中国各地中小城镇的店铺与售后服务网络。

　　西门子的手机业务在全球排老四，占有8.4%市场，2003年销售4400万部，收入100亿欧元。但去年三季度之前，这块业务一直为亏损所困扰，直到市场回暖，才恢复盈利。因此，公司有意出售其手机业务的传闻一直不绝于耳。

　　西门子移 动从未透露其在中国的成绩单，但市场所见，除去极个别高端手机比如6688之外，西门子主流手机大多徘徊于千元左右，但却致力攻占上海、北京等用户挑剔的一级市场，属于典型的产品定位于市场策略错位，导致收效甚微。

　　假如今次西门子手机成功涌进波导的乡镇渠道，将填补中国二三级低端市场缺口，意味着公司市场战略的拓展而非转移。公司称，原本在大城市的销售策略会继续保存，向高中低端市场同时发力。

　　“我们两家的联盟有望向国内25%的市场份额冲刺。”于金华说。同时经营3万家手机店面以支撑1100万部的年销售量(14%市场份额)，对波导来说，成本的确偏高，主动引入对手后，换取对方提供技术平台和海外渠道的允诺，当然明智。

　　普遍预计2004年度中国手机市场容量在7000万到9000万台规模，波导的国内销售计划是2000万部，并且产能随时可以增加。再加上西门子，两家联合产能将达到4000万台。中国市场显然无法消化完全。与AT＆T、沃达丰等运营商广有协议的波导、TCL们的庞大产能，只能寻求在海外释放。在这一形势下，西门子和阿尔卡特的海外行销资源在谅解备忘录中的出现显得意义非凡。

　　因此观察者普遍认为，这是一次西门子向波导让步的协议。中国疆土上的手机产业毛利早已远远低过海外，西门子在新获渠道上依然要面对同业伙伴波导的直接竞争，而且新出现的波导手机将拥有西门子手机的同样技术甚至更多。

　　西门子中国发言人孙晓云说：“我们跟波导的合作是长期、多方位、多渠道的，今后还会有别的合作。”但是，被寄予厚望的“其他领域”，双方均未透露具体范畴。

　　TCL的动作显然快于波导，牵手阿尔卡特成立合资公司，真真正正将技术队伍与销售渠道握在了手中，加上其在国内已经建成的惠州、呼和浩特南北两条总产能达4200万部的生产线。

　　于金华一语道破天机：“合资或合作，生产的产品都能使用对方的品牌，但真要买了过来，再使用对方品牌，就要支付高额的费用。阿尔卡特也好西门子也好，都是成熟的国际多元化企业，不可能因为把一部分业务卖给你了，就让你把整个品牌也无偿拿走。”在于金华看来，合作的优势远远大于并购。在TCL给出的新压力面前，波导依然冷静地作出了与竞争对手同样英明的决策。

　　通过合资公司，TCL获得阿尔卡特手机品牌的使用权，这被视为TCL在陌生的海外异乡打开市场的捷径。与TCL相反，波导获得的承诺是与西门子共同开发冠以波导品牌的手机，但波导认为：“获得一个品牌的使用权和为这个品牌做代工，不过是一件事的两种说法而已。”此前波导就已经在为西门子提供手机的ODM业务，今后这方面合作也会进一步深化。这意味着，和TCL相似，同样有一批波导手机将打着西门子品牌推向市场。

　　“下半年，我们和西门子还将会不断有深化合作的消息出来，我们的合作是长期、多方位、多渠道的。”波导也这样说。