上海新兰德 戴铁舫

　　“我要露露”这四个字早就已经耳熟得令人毫不经意。

　　六一节那天，我领着女儿和外甥女一起逛街。在超市里，我的三岁外甥女猛然嚷道：“大姨，我要露露。”经她这么一叫嚷，我仿佛忽然被唤醒了什么似的，认认真真地琢磨起 “露露”这个饮料来。最近这些年，露露在广告上也真会折腾，竟然把三岁小孩都征服了，他们摆弄市场营销这一套，真令你不得不服。

　　做市场是头等大事

　　为了探究露露在做市场上的成功秘诀，我专程赶到承德，和刚刚从外地回来的露露当家人王宝林董事长作了两个多小时的长谈。言谈之中，我深深感受到了王宝林内心那一份无法割舍的“市场情结”。

　　我们的话题是从我的三岁外甥女嚷着“我要露露”这个小故事谈起的。聊起这个话题，王宝林就显得特别来劲，他说他非常庆幸当初选择在中央电视台打的那个广告，当初花30万元做那个广告，很多人都认为太浪费，划不来，可他没有动摇，坚持做了，如今连三岁小孩都知道“我要露露”，真令他欣慰。

　　王宝林说，做产品的，卖不出去一切都等于零。一个公司有千件事、万件事，可在他心目中，惟有市场营销才是头等大事。一直以来，他的80%以上的精力都是放在做市场工作上。有一回，省里通知他开会，可同时公司原本安排了一个市场会议，他毫不犹豫地向省里请了假而参加了公司的市场会议。露露这些年能保持持续增长，发展到今天这个样子，最关键的正是在做市场上比较成功。他本人经常在外奔跑，为的都是打市场。

　　外要看齐可口可乐

　　王宝林说，露露虽然已经取得了相当的成功，但跳出露露看国内、看国际，就发现露露和同行相比还有不少差距。在国内，露露的影响力还不及广东健力宝、杭州娃哈哈这些饮料行业的“大佬”，同国外的可口可乐、百事可乐相比，差距就更大了。怎么个做百年企业呢？

　　王宝林说，露露的产品现在是供不应求，可露露目前的年产量还不足20万吨，从市场潜力上看，露露可以做到50-80万吨的规模。露露要坚持不懈地做市场，但同时也得上产量，上生产能力来支撑市场。除了目前在建的10万吨杏仁露项目外，他们还准备到外地设厂，还要开发其他产品。“我们不能只安于做植物蛋白饮料的老大，还要争取做整个饮料行业的老大，只有这样才能和国内外的大牌饮料公司相提并论。”

　　打拼华南走出国门

　　露露目前主要的市场还是在国内，而且比较集中在长江以北的省份，在江南特别是华南，露露的渗透还很不够。造成这种情况，主要是前些年露露的市场定位是优先占领“三北”。

　　“渗透江南也是我们的发展战略，但我们的投入力度还不够。”王宝林认为，华南地区，特别是广东，始终是饮料最大的消费市场，做饮料的都不能不重视这个地区。广东人素来有崇尚食疗的传统，他们总是喜欢把“饮”同保健、治疗这些功能联结起来，这从广东人喜欢用中药材煲汤和遍地都是凉茶铺可见一斑。王宝林相信，露露打广东市场是有优势的，露露是杏仁露，有润肺、止咳，降血脂、防止动脉硬化等功能，要是广东人知道了这一点，肯定会买帐。关键是广告宣传怎么做，以往露露都是在中央电视台做广告，可广东人看中央台的不多，对露露还不够熟，露露下一步要在广东本地的媒体多投些广告。

　　王宝林对扩大广东市场显得蛮有信心，他还看好广东外贸窗口的作用，要通过做好广东市场，进而把露露的品牌打出国外去。

　　王宝林说，他真希望有那么一天，全国以至全世界的孩子们都会嚷嚷：“我要露露！”

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