本报记者 王君择

　　贵州茅台酒股份有限公司(600519)的前身——茅台酒厂，走过了整整五十年的辉煌。茅台酒产量从72吨发展到7300吨，扩大了100多倍，现正在向万吨迈进；企业总资产从1.2万元发展到50亿元，扩张到了40多万倍；经济效益从连续16年亏损到2001年利税突破10亿元，利润为解放初的60万倍。国酒茅台展现出博取行业第一的良好态势。

　　日前，记者参加了“国酒茅台辉煌五十周年”的活动，亲身感受到的不仅仅是这些数字的巨变，更多的则是茅台人在走向市场进程中理念的变化，其具体表现之一就是国酒茅台从以生产为中心转变为以市场为中心的营销战略的调整。

　　市场需要什么就生产什么。近几年，公司沿着四个方向不断调整了产品结构。一是多度数，在53度茅台酒基础上，着力开发推出43度、38度、33度茅台酒；二是多规格，传统500ml的基础上，开发了1000ml、375ml、200ml、50ml茅台酒，满足了不同国家地区的需求。三是多品种，1998年以后，公司直接面对消费者，开发了适合普通消费者价位的“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”；同时，适时开发了不同品种纪念酒，如香港、澳门回归，申奥成功，中国足球踢进世界杯，中国入世等等。四是多年份，为适应高档消费者需求，1998年以后，公司开发了15年、30年、50年、80年的茅台酒，目前，高档年份酒的销售额已占到企业销售额的10%以上，为企业带来了巨大的效益。从新世纪开始，公司将所有的53度茅台酒标明了年份，并对不同年份的酒实施不同的价格，从而更好地凸现酒的陈年价值，同时也满足了消费者的收藏要求。

　　构架新的营销网络体系。目前，茅台酒在全国建立了总经销商、特约经销、专卖店、专卖柜的市场营销网络，形成了以销售公司为核心，全国23个片区，直接面对市场，面对360多个经销商的营销体系。其中，逐步推进专卖店建设是一项重要举措，这直接关系到打击充斥市场的假冒侵权产品，现公司在全国已建160多个专卖店，这些专卖店与商场、超市及星级酒店互相辉映，构筑了茅台酒的终端销售主渠道，从而扩大了茅台酒的市场占有。

　　最成功的市场运作则是茅台酒的调价。2000年下半年，在个别高档酒价格大幅攀升的同时，茅台酒反而稳定价格，以此扩大市场份额，结果全年的销售量和销售额均实现了同比增长30%左右；今年7月，经过深入市场的广泛调查研究，设计了提价方案，一下子将茅台酒的出厂价提高了20%— 80%，同时进一步加强网络管理和供货管理，市场平静地接受了此次调价，厂商和经销商实现了双赢。

　　其实，茅台真正的市场营销起步才三年多，其营销战略尚处于不断调整之中，但是我们已经欣喜地看到了国酒茅台在不断探索和提高自己的经营之道。随着茅台市场化进程的加快，其强大的品牌优势、资本优势一旦和成熟的营销战略结合起来，必将打造出中国酒业的航空母舰。

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