突围不靠价格战 君智复盘中国商战

　　突围不靠价格战 君智复盘中国商战

　　■本报记者 黄兴利 北京报道

　　“很多企业家感叹，10年前、20年前，赚钱很容易，但是现在越是用更多的工具武装自己，越是加班加点，投入越多，赚钱越来越难。其实这里面的核心原因不是互联网带来的困难，而是各行各业的竞争空前加剧。”11月4日，在“中国战略咨询的全球突破”暨君智荣获全球咨询业“2019君士坦丁奖”新闻发布会上，君智咨询董事长谢伟山如此指出新环境下中国企业困惑所在。当前，我国经济已经由高速增长阶段转向高质量发展阶段，中国正在呼唤一大批百亿级企业的崛起，在产业加快转型升级的攻关期，中国企业面临着怎样的共同困境、又如何才能赢得商业竞争？

　　大竞争时代的三大焦虑

　　随着中国经济下行压力加大，中国企业面临的挑战也随之加大，在互联网、大数据等新一代信息技术快速发展同时，企业的“物理护城河”带来的竞争优势被攻破的时间也已大大缩短。

　　谢伟山认为，当前全球经营环境发生巨大变化，如果只用一个词来定义，他认为不是互联网，而是竞争空前加剧。“不像以前做传统产业，比如做餐饮业选择好位置开店就是壁垒，互联网让整个竞争壁垒消失，让大竞争变得更加的白热化。”谢伟山说。

　　谈及中国企业的困境与挑战，在接受《华夏时报》记者采访时，君智战略咨询总裁姚荣君认为当下的挑战，表象上看是增长遇到了问题，但本质是增长问题背后的问题。他表示，从他接触的企业来看，主要有三大困惑，首要就是“信息孤岛”。

　　“企业实际上很想把好东西、好产品、好服务、好品质能够传递出去，但在互联网时代，尤其是移动互联网时代，整个信息传递的通路被阻断了。”姚荣君表示，一方面是要传递什么样的信息出去，另一方面则是移动互联网入口太多从而把信息传递割裂掉，企业并不是不想发展，也并不是不想投钱，只是并不知道该怎么投，这是一个比较明显的焦虑。

　　姚荣君指出企业的第二个焦虑，则是战略方向不清。他举例称，对一个企业来说，以前把产品弄好、渠道铺出去，然后通过开经销商大会、给激励政策等等，总是能够把业务增长起来；但在当下，即便他比以前勤奋的程度更高了，在引进资源、科技甚至资本等方面更好了，但依然在顾客动销的维度上受阻。“企业这种无奈感和焦虑还是非常迫切的。”

　　“改革开放前40年，通过下海经商，很多企业好不容易有了一个区域的市场、区域的份额。但在全球化和互联网引发的大竞争时代，当品牌的国界被拉开后，国内外企业在同一个战线被顾客选择和消费的时候，有些企业会突然发现有点束手无策。”姚荣君对本报记者表示，当前中国企业的第三大焦虑则是大竞争时代与国际竞争的不适性。

　　“不是拼内耗，不是打价格战”

　　对于中国企业面对困境的解决办法，姚荣君认为要把经营的重心从企业跳转出来，要把思维打开，从企业的内部走向消费者的心。“寻找到攻心为上之策，这样才能不战而屈人之兵。不是去拼内耗，不是去打价格战。”姚荣君认为，企业的战略方向一旦不清之后，他很快就会被市场上主流的打法给引导。

　　姚荣君以618、双11举例称，一个企业参加“双11”，如果以打折方式逼迫企业把价格往下走，这种产生的巨大的所谓的规模或者体量、排名，是在兴奋地制造悲剧，这是一种损害品牌的打法，是让中国企业失去国际竞争的打法，对企业伤害是非常大的。

　　“打折是我们现在服务的企业里面完全制止的一种方式。就是你参加这一类的活动，尽可能不打折，如果真要打折，也要比对手更坚挺。”姚荣君说，很多时候会发现我们所服务的企业在电商平台上，都会出现量价齐升，同时利润还挺好，波司登、良品铺子都是很典型的例子。

　　除此之外，对于如何攻心为上、调动消费者潜意识的需求，姚君荣以电动车行业举了个例子。公开资料显示，2015年之前，电动车行业同质化严重，价格战盛行，雅迪在疲于应对同时业绩并不理想。2015年，君智为雅迪确定了“更高端的电动车”这一战略，并围绕“更高端”构建运营体系。

　　姚荣君回忆称，当时电动车行业的价格战已经飙到了799元一台的地步，他谈及，当时一个很奇怪的现象就是所有的电动车一辆都卖不掉，消费者会认为这辆电动车品质一定有问题，因为居然卖的比一辆自行车还要便宜。

　　“我们发现随着物质消费的升级，每一个开电动车的人都想比邻居家开的电动车要好一点，希望价格便宜一点只是表需求，里需求则是消费者想现在能骑一个更好的电动车。”姚荣君说，所以君智提出了“更高端的电动车”，其实高端不是说它就卖得贵，它只是贵50块、贵100块，但这一点恰恰抓住了人性。

　　数据显示，仅在2015年，雅迪销量增长20%，反超原领导者；2018年，雅迪销量超500万台，跨入百亿级俱乐部。

　　“百亿业绩是一条重要警戒线”

　　据了解，过去5年间，君智战略咨询担任长期战略顾问的飞鹤奶粉、波司登、雅迪电动车、口味王、分众传媒等5家企业实现了营收超百亿元。

　　值得一提的是，近日，君智战略咨询凭借“以消费者为导向的波司登品牌竞争战略重塑”项目案例，从全球20多个国家160多个参评案例中脱颖而出，获得了由国际管理咨询协会理事会（ICMCI）颁发的全球咨询业“2019君士坦丁奖”银奖。

　　谢伟山指出，君智也有一个愿景，希望能够不断丰满新一代的战略咨询，在10年左右帮助更多的中国企业突破百亿规模。“中国的内需几十万亿，往上还有好几倍的空间。如果能够通过中国品牌的崛起，通过新一代的战略咨询帮到中国企业，相信中国会出来很多百亿级的企业。”谢伟山说。

　　在谢伟山看来，中国有5亿中等收入人群，每个人每年只要消费一点点钱，就会发现达到一千亿太容易了。所以微量的品牌会迎来千亿级时代。谢伟山认为，百亿是一个非常低的安全指标，也是中国品牌的一个警戒线。

　　为何百亿是一条重要警戒线？姚荣君说这是其在咨询领域15年来的咨询实践中总结出来的。他认为，百亿意味着品牌具备了一定的消费者认知基础，企业的认知和竞争的护城河已经初具战略状态，而不是靠促销打折式的增长状态加深，是迈向千亿的起点。

　　“千亿规模对一个企业经营是非常重要的，它是1和0的关系，企业的未来到底在哪里，取决于当下的规模。”谢伟山认为，中国是全球排名第二的经济体，在这样一个时代下，中国会迎来一个品牌千亿级的时代，谁在3到5年之内突破百亿，它就是未来的千亿。

　　谢伟山表示，在全球大竞争和移动互联网时代，曾经助推全球商业走向大繁荣的方法、经验，应对当下竞争环境已经难以奏效，君智战略咨询为企业提供了新打法。那么，当互联网与资本加剧竞争，中国企业面临的全球市场争夺只会更激烈，它们增强竞争力的商战故事又将会如何演绎？

责任编辑：张国帅