高瑜静，曹学平
国家政策层面对辅助用药销售监管的日益收紧，使药企的销售业绩也应势而变。
近日，同时登陆A股和港股的丽珠医药集团股份有限公司（以下简称“丽珠集团”，000513.SZ，01513.HK）披露一季报，营业收入和净利润双双增长，实现营收23.69亿元，同比增长11.43%；扣非后利润为 2.85 亿元，同比增长 19.56%。
不过，在整体业绩报喜的同时，丽珠集团的核心产品参芪扶正注射液销售业绩颓势不减。2017年时，参芪扶正注射液营收15.73亿元，同比下降6%。而在2018年第一季度，参芪扶正注射液的销售业绩再遇低潮，营业收入2.98亿元，同比下降24.74%。
丽珠集团董秘杨亮在接受《中国经营报》记者采访时称，参芪扶正注射液业绩下滑主要受医保控费、招标降价等政策影响。公司将进一步拉升低产医院销售、加大基层医院推广，同时公司正在开发参芪扶正注射液软袋装产品，希望可以为该产品的销量提供一定的增量。
销售下挫
参芪扶正注射液是丽珠集团在1999年获批的中药注射液产品，也是丽珠集团的独家产品，作为辅助用药列入国家医保乙类药物，主要用于肺癌、胃癌放化疗中辅助治疗使用。
记者梳理公开数据发现，参芪扶正注射液在2017年首次出现销售业绩下滑。2013年时，参芪扶正注射液对丽珠集团的业绩贡献到达巅峰，实现营收12.78亿元，占当年整体营收的26%，毛利率为84.9%。此后四年间，参芪扶正注射液对丽珠集团的业绩贡献持续走低。2017年，该产品实现收入15.73亿元，同比下滑6.32%，在公司整体营收中的占比降至18.53%，毛利率也减少至81.63%。
而在2018年第一季度，参芪扶正注射液的销售业绩再遇冷，实现营收2.98亿元，同比下挫24.74%。
“参芪扶正系列产品主要属公司稳定现金流的产品，2018年一季度降幅明显，我们预计一季度的降幅已经是历史最低点了。”丽珠集团董秘杨亮说道。
据杨亮介绍，参芪扶正注射液的业绩下滑，主要由于在部分省市区药品招标中失标，同时该产品在主要的销售市场三级医院中被限用。
实际上，在国家深化医改背景下，医保控费、取消药品加成、降低药占比均成为重要手段，而缺乏足够循证医学证据体系、临床用量又大的辅助用药，更成为系列手段钳制的重要对象。
杨亮表示：“参芪扶正注射液的销售金额在部分医院收入中的占比比较大，用量也多，所以受限压力会更大，有时会面临停药、限用的风险。参芪扶正注射液以往的销售市场主要集中在三级医院，部分三级医院受限后，会导致这个品种销售业绩增速放缓、下滑。”
除参芪扶正注射液外，丽珠集团的另一款神经类治疗用药“鼠神经生长因子”，在2018年一季度同样遭遇销售业绩“滑铁卢”。
据丽珠集团2018年一季报显示，鼠神经生长因子实现营收1.17亿元，同比下降17.80%。
本报记者通过广东省药品交易中心公开信息了解到，鼠神经生长因子在广东省2017年一季度的药品竞价交易中失标，直到2017年12月，该款产品才回到广东市场。
对此，杨亮进一步告诉记者：“鼠神经生长因子在广东药品交易中心竞标时，因为竞争对手以低价竞争，公司为了维持全国的价格体系平衡，就没有着力竞标。从2017年年底开始，该款产品在广东省等省区陆续中标，而且该品种陆续在全国各地竞得新标。因此，预计鼠神经因子2018年的业绩降幅会减小，很可能持平。”
政策加码
事实上，伴随国家层面对辅助用药的监管开始收紧，各省区也陆续出台辅助用药监管目录，以“负面名单”的形式，对辅助用药施行控制性政策。部分地区的政策让药企“知难而退”。
据杨亮介绍，在管控非常严格的福建省，丽珠集团主动放弃了参芪扶正注射液与鼠神经生长因子的竞标资格。
据悉，作为国家力推的医改样板省，福建省的监管政策启动较早。2017年3月7日，福建省公布了联合限价阳光采购目录，第一批实施医保最高销售限价和医保支付结算价的药品共涉及16445个品规。
福建省采取“药品集中采购特定限价药品谈判”方式降药价，将挂网产品与国家医保的限制对应起来，同时把医保结算比例设置为0或50%两个档次。对于一些辅助用药的药品，在医保支付结算价的基础上还要求再降5%。
此外，以辅助用药为主的中药注射剂更是首当其冲。例如，丹参、血栓通、血塞通等品种的医保结算价只有其医保最高销售价的50%；而香丹注射液、注射用丹参（冻干）的医保结算价为0。
与此同时，福建省药械联合采购中心在“福建省药械联合限价阳光采购网”上，每月公布“福建省药品联合限价阳光采购药品销售金额排名前20”的情况，对销量多的药品重点监控。
除采购金额大与采购量多导致辅助用药成为地方监控重点外，部分地区的卫健委还要求，重点药品监控目录实行动态管理，可根据实际情况适时调整。
2018年4月8日，江苏省在发布《江苏省基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2018年版）》同步公告中明确：“自2018年7月1日起，对主要起辅助治疗作用或易滥用的药品，要适当加大个人自付比例，拉开与其他乙类药品的支付比例档次，并建立动态调整机制。”
在中国医药企业管理协会会长郭云沛看来，围绕辅助药并没有一个完全准确、严谨的定义，只是将疗效不明确的药品粗放式的归入“辅助用药”中。“当局政策的出发点也主要是限制大处方，管控过度开药、重复开药此类乱象。按照药物经济学原理来甄选药品，满足基本需求。临床会选用治疗价值最高的一线药品。大部分辅助用药很难进入一线用药领域，应当进行一定的限制。”
销售变革
随着辅助用药的限用政策持续加码，药企也开始转型，试图“曲线救国”。
杨亮告诉记者，参芪扶正注射液在三级医院承压后，公司从2016年年底开始布局二级以下医院，通过渠道下沉来拓展新市场，保持这个品种销量稳定。“2017年新版医保目录出台后，相对于其他肿瘤领域的中药注射剂，参芪扶正注射液没有被限制二级以下医院使用，这也有利于我们开拓二级医院、民办医院等基层销售市场。”
不过，相对于传统销售渠道，基层销售市场的放量周期延长。杨亮坦言：“开发基层市场是需要时间的。单点销售贡献很小，需要靠非常多的销售点来带动。2017年，参芪扶正注射液通过基层市场销售收入，在该款产品的全部收入中占比不到10%，预计2018年一整年，基层销售市场的占比可能达到20%。”
值得关注的是，2017年2月23日，人力资源和社会保障部网站对外发布《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》。在新版国家医保目录中，参芪扶正注射液报销范围被限制在“与肺癌和胃癌放化疗同步使用”。各省区也根据国家医保目录对医保产品的使用限制进行调整。显然，销售渠道下沉并不能改变参芪扶正注射液医保报销受限这一窘境。
郭云沛分析指出， 对于产销辅助用药的企业而言，要改善限辅政策下的业绩下滑局面，一方面需要对于现有临床用药的合理解释及医学资料证据，进行可行性调查，同时要加强治疗循证分析，建立多科室用药的证据体系；另一方面，企业也要加强创新，对现有产品的疗效开发方面进行再开发，也要对新化合物、新剂型进行再创新。
责任编辑：关海丰
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