从神州优车高增长逻辑看企业应该如何建生态

　　从神州优车高增长逻辑看企业应该如何建生态

　　文｜朱耘

　　互联网对汽车产业改造的步伐日益加快，几乎所有的汽车制造企业创新研发的重点都是自动驾驶，并认为一旦自动驾驶实现了商业化，将对用户用车习惯、产业制造等产生质的改变。

　　因此，包括丰田、通用、标致雪铁龙集团、奔驰等多家汽车企业都公开表态，公司正在转型，从传统的汽车制造企业向出行解决方案提供商转变。

　　这其中最大的变化在于：越来越多的消费者已经不在乎是否拥有一辆汽车，而是关注能否方便地使用汽车。根据不同的场景选择短期租赁、中长期租赁汽车、通过网约预订专车服务等。随着消费者用车更加理性，买车场景及需求也有了更多新选择，例如，不再单一到4S店买车，买卖二手车更加普及，同时通过一系列金融解决方案让资产配置更优……

　　在终端市场，围绕着这些变化，已经有中国企业开始大规模布局，神州优车集团（838006.OC）就是其中之一。“通过租车业务、专车服务、汽车电商业务、汽车金融服务，围绕车，我们在中国形成了一个线上线下相结合的平台，人与车之间经过几年时间串联起来了。在这个平台里，不管是汽车的使用权，还是汽车的所有权，就是买或者是租，本地或者异地，带司机、不带司机，共同形成了一个圈子。” 神州优车董事长兼CEO陆正耀对《商学院》记者表示。事实上，围绕着“人、车”，神州优车正在创建一个全新的生态系统。

　　PART1 创生态·专注篇

　　十年深耕租车精细化运营

　　神州租车刚刚发布的2017年上半年财报显示，汽车租赁天数大幅增长71%，创下自2013年以来的历史新高，汽车租赁各项核心运营指标超出公司预期，实现持续的规模盈利。

　　在汽车圈提起神州，多数消费者脱口而出的就是神州租车和神州专车。神州优车集团旗下拥有神州租车、神州专车、神州买买车和神州车闪贷四大业务，形成了以车辆大数据和用户大数据为基础，出行、卖车、服务、保险、车贷、购车全面发展，包括出行共享、汽车共享、智能汽车、二手车交易、维修保养、汽车保险、汽车金融、汽车电商等领域的全产业链布局。

　　对于神州优车集团而言，无论是租车、专车还是汽车电商和金融领域，每块都有强劲的竞争对手，“在中国做生意哪有没有竞争对手的时候呢？”陆正耀说。而神州优车的优势就是将几大业务板块形成产业链优势，以一股强大的“合力”参与竞争。

　　2007年，神州租车启动，逐渐成为租车领域的代名词。租车市场曾经鱼龙混杂，大部分都是“二手车贩子”在做，把暂时未出手的二手车用来租赁挣钱，车况差、刮蹭等小事故互相扯皮、服务体验不佳是留给有过租车经历的消费者的主要印象。

　　神州租车正是抓住了消费者的痛点，在该平台上消费者租到的车往往是车龄在2年以内的新车，同时能够为用户上门取送车。事实上，PP、宝驾等P2P租车品牌一度也推出过上门取送车业务，但由于成本、取送车时间等问题不得不取消或转为有偿服务，而神州租车能够实现这一点，陆正耀坦言，正是因为神州租车线下门店足够多，平均每5平方公里内就有一家门店，能够覆盖到每个节点。

　　租车行业的竞争激烈，利润有限。大家都在朝轻资产方向努力，减小运营成本，而神州租车能做到这一点，凭借的是对门店系统的优化。以北京为例，除了几家旗舰店外，在地铁口有很多社区化门店，甚至还有虚拟门店，即无车、无人、无设备，但只要有用户下单，神州的后台系统就能够看到，不一会儿就有专人把车开到用户指定的地方，打破了时空概念。

　　神州租车刚刚发布的2017年上半年财报显示，汽车租赁天数大幅增长71%，创下自2013年以来的历史新高，汽车租赁各项核心运营指标超出公司预期，实现持续的规模盈利。

　　经过十年时间的市场深耕，神州租车运用人工智能、大数据等领先技术，运营越来越精细化。具体来讲，通过神州优车技术支撑平台“优车智脑”分析发现，季节、区域、用户等因素均在影响用户的租车需求，包括车型、取车地点、订单峰谷等。比如，大城市轿车需求高，旅游城市SUV与商务7座型车辆需求高；春季与秋季是北方的旅游旺季，租车需求高发；五一、十一、暑假是旅游高峰，长租需求多；春节旅游高峰，SUV与商务7座型车辆需求多；不同城市的用户对车型的喜好也有不同。“优车智脑”根据历史数据以及当前订单的增长情况，能够预测未来一段时间的订单量、各个门店车辆的需求数。根据系统预测结果，运营人员提前将一些车辆安排到该车型订单即将集中高发的地区，在满足用户需求的同时提高了公司运营效率。

　　PART2 创生态·升级篇

　　智连“人·车·生态”

　　就在一些人惊讶于神州租车、专车服务所取得的成就时，陆正耀却又开始发力汽车电商、汽车金融，成立了神州买买车、神州车闪贷两大新业务。

　　在将租车业务打磨得越来越锋利厚实的同时，陆正耀悄悄谋划全新业务增长点，盯上了方兴未艾的网约车市场。2015年1月28日，神州专车在全国60座大城市同步上线，利用移动互联网及大数据技术为客户提供“随时随地，专人专车”的全新互联网专车体验。“专业司机、专业车辆”，这种高安全可信赖的B2C网约车模式，顿时让都市白领与商务人士着了迷，安全、舒适、标准化，成为神州专车明显区隔于其他网约车品牌的特质。

　　网约车补贴大战结束后，专车价格回归理性，一些客户沉淀下来。神州专车将这些客户细分为四大类：一是对舒适性要求较高的商务人士，普通出租车无法满足其要求；二是公共交通覆盖不到或不方便的地区，且巡游空驶出租车不常经过的地区；三是公车改革需求人群；四是有特殊高端服务需求的人群，如行动不便的老人、孕妇、母婴等，而神州专车就是要服务好这四类人群。在神州优车内部看来，租车与专车服务最大的不同在于，租车用户的使用频次并不高，或许一年也就1~2次，而专车服务的频次要远高于租车，后者更有助于神州优车把握智能出行的入口，做强“人·车·生态”。

　　业务启动500多天后，神州专车运营主体神州优车2016年7月22日正式挂牌新三板。2017年8月17日，神州优车市值已达470亿元，成为新三板实业第一股。

　　就在一些人惊讶于神州租车、专车服务所取得的成就时，陆正耀却又开始发力汽车电商、汽车金融，成立了神州买买车、神州车闪贷两大新业务。

　　汽车消费正在大踏步进入普通消费者的家庭。来自中汽协的数据显示，2017年上半年我国汽车销量达到1335.39万辆，同比增长3.81%。很多一、二线城市的家庭早已进入了购买第二辆、第三辆车的时代，但随着城镇化不断推进，广大三、四线城市的家庭开始考虑购车，比起一、二线城市的消费者，这些地区的消费行为有很大不同。来自波士顿咨询的一项调查显示 ，在中国三、四线城市，汽车不仅能提供出行便利，更是“身份”的象征，一辆车也是一家子的脸面。但在一、二线城市，汽车作为身份象征的作用正明显降低，毕竟像北京、上海这样的城市，拥堵严重、停车难，再加上限行限购，很多消费者会更理性地购买排量小、体积小的小型汽车作为代步工具。

　　正是看到了整个汽车电商发展的大方向，以及三、四线城市与高线城市消费需求的不同，神州买买车采取了“农村包围城市”的做法，在三四线城市建立了“高大上”的门店。据悉，成立一年时间，神州买买车已在全国130座地级城市开通门店。

　　2016年4月，神州优车递交新三板挂牌申请后，陆正耀在谈到电商业务时表示，神州买买车将借助神州专车线上的流量、数据，拓展线下的实体店和供应链，建设类似于4S店的体系，投入资金不低于100亿元。通过神州买买车购车，消费者更是可以享受到实惠的金融服务，神州车闪贷既能够为消费者提供正向的购车贷款，有车以后也可以“以车为贷”。这一领域很多互联网金融机构都想涉足，但风险性极高，毕竟汽车的流动性很大。神州优车相关负责人对记者坦言，神州车闪贷能够保持良好运营，底气一方面来自租车、专车领域重运营能力积累起来的车队管理能力，另一方面则得益于同浦发、银联、人保等战略合作伙伴基于大数据构建的风险管控体系。

　　在运营出行、电商、金融三大业务板块的同时，神州优车还在完善公司的战略，通过基金投资的方式进入汽车消费产业的上游：造车。近期，优车产业基金宣布投资互联网汽车公司小鹏汽车。记者注意到，这笔投资是战略投资，是神州优车集团产业链的延伸，投资小鹏汽车即投资智能汽车制造商。

　　陆正耀表示，“优车产业基金的设立是神州优车向产业链上下游延伸发展的里程碑事件。神州优车不但是全国最大的单一汽车采购商，还拥有强大渠道网络和丰富的应用场景。我们将不仅大规模采购小鹏汽车，还将在销售和售后体系搭建、大数据挖掘以及联合营销等方面为其提供强大支持，帮助小鹏汽车快速实现产品规模化量产，加快产品成熟和迭代。”

　　神州优车还在金融领域快速布局。记者获悉，神州优车近期成功收购一家保险公司，进入了互联网保险销售领域。此前，神州优车联合张家口银行、蓝鲸控股集团共同出资设立幸福消费金融公司，进军消费金融行业。

　　PART3 创生态·价值篇

　　“产品+技术”双驱动平台初成型

　　神州优车集团围绕着出行及汽车消费领域，搭建了一个“超级平台”，租车、专车、汽车电商、汽车金融、汽车制造上下游业务及相关金融服务，都能在这一平台上解决。经过十年时间的不断完善，神州优车“产品+技术”双驱动架构已经基本搭建完成，同时将效率、安全等技术特征向合作伙伴赋能。

　　神州优车曾是一家重运营的公司，租车、专车采用的是“自有司机、自有车辆”模式。神州优车四大业务——租车、专车、汽车电商、汽车金融，向用户提供的是服务型产品。优车产业基金投资小鹏汽车，是公司向产业链上游的延伸。通过此次投资，神州优车产品库中增加了一个重磅实物性产品：互联网汽车。

　　产品完善的同时，神州优车也在打磨技术，通过用户与数据的打通，实现平台价值的最大化。神州优车集团用了近10年的时间，积累了足够多的用户真实数据，这些数据可以帮助神州优车集团更精准地服务。以租车为例，当用户打开神州租车APP，输入租车时间和地点，系统就能科学合理地给出车的租价。租车业务存在淡旺季，以西北地区为例，旅游旺季是在每年的4~5月，9月之后则进入了淡季，对租车公司而言最大的挑战在于，旺季时要让用户以一个可以承受的合理价格租到车，而淡季的时候，也能让车辆“跑”起来而非成为停在车场里的“睡车”。这个问题对多数中小租车公司而言很难解决，神州租车则可根据往年的大数据分析，实现车辆的动态调配解决上述问题。专车业务方面，背靠大数据能够让司机更快速地接单，使平台下的车辆调度更加合理；用户方面，往往输入目的地的前两个字，APP就能“智慧”地弹出用户可能到达的目的地，同时系统也会根据乘车路线、拥堵情况、乘车时间等，在用户下单时就给出个较为合理的价格，让用户做到心中有数，而最终车价往往与预估的“八九不离十”。

　　神州优车十年时间积累的大数据，不仅让公司在提高公司运营的效率与安全方面，还将在效率与安全两大属性赋能合作伙伴。神州优车集团相关负责人介绍，这些数据支持着集团各大业务板块的不同服务，同时“优车智脑”的智慧也在向外输出，以小鹏汽车为例，公司可以向小鹏汽车提供驾驶行为数据、车辆在不同路况下的运行数据、城市与农村等不同道路环境的数据。神州优车还可以向小鹏汽车提供真实的应用场景与营销渠道，让其尽快实现产品迭代。

　　从租车业务出发，完成用户积淀后，迅速切入网约车风口；在出行的业务板块基础上，孵化出电商、金融两大新业务板块。拥有海量的用户与每年几十万台新车的采购需求，陆正耀又能保持克制，自己不造车，而是通过投资的方式切入互联网造车领域，保持平台的开放性。通过“优车智脑”的人工智能与大数据技术将几大业务板块打通，互相提供支持。经过十年时间的不断完善，神州优车“产品+技术”的双驱动架构已经基本搭建完成。

　　平台的搭建靠的是前瞻的商业模式规划，产品在资本助推之下迅速占领市场、吸纳更多用户，形成更大黏性。而实现几大业务领域的协同化发展，实现价值最大化，靠的是新技术的广泛应用。正所谓，过去神州优车集团靠的是运营驱动，现在升级到了以“产品+技术”的双驱动时代。

　　“人、车、路”三类海量真实数据，正是当前无人驾驶与智慧交通研发最稀缺的资源。“产品+技术”驱动，让神州优车的整体业务线越来越智能，“人·车·生态”的生意越做越大。