深夜食堂与暗黑人性_新浪财经

　　深夜食堂与暗黑人性

　　文/赛屾骊，中信国科资产管理有限公司合伙人

　　如果你是一个投资人，你会投资深夜食堂这样的店吗？它揭示了世俗世界的悲欢离合，却脱离了基本的商业常识。刺激客人消费不是靠情怀，而是要靠诸多的感官刺激。

　　眼下，《深夜食堂》被翻拍。电视剧还是把商业理想化了，一个人的深夜食堂，其实很难生存，更不用说做大做强。客人多了，忙不过来，用餐体验差；客人少了，没钱赚。再加上房租、税收、地痞捣乱等成本，收益水平完全不如摆摊做烧烤。

　　餐饮业真正赚大钱的是做加盟的大品牌，还有那些大酒楼。做有客流量、有客单价的餐厅，只要摸清楚人性，摸清楚消费心理，都是赚大钱的生意。《深夜食堂》不过是部肥皂剧，揭示了世俗世界的悲欢离合，却没有揭示商业世界的人性和心理。

　　酒楼与青楼

　　电影里，黑社会老大为什么都要开一个餐厅？洗钱。黑老大的餐厅为什么都生意兴隆？因为深谙人情世故。世间有两门生意和围棋一样：古老、入门快，但要成高手极难。一门是违法的生意——青楼，韦爵爷的家族事业；另一门是合法的生意——酒楼，地狱主厨Gordon Ramsay的地盘。

　　从商业角度来看，它们永远都是好生意的代表，现金流强劲，需求稳定，具备长期经营塑造品牌的可能性。在古代，开青楼的利润比开同等规模的酒楼高，因为顶级青楼和顶级酒楼一样，酒水销售是利润的大头。一个12人的青楼包间，彼时的消费水准相当于一晚最少两箱大拉菲。顶级青楼，有几个大包间就有几个顶级头牌。

　　当然，青楼的份子钱比酒楼多，老板再八面玲珑，也有消财免灾的时候。认真算下来，还是合理合法的酒楼更值得投资。就算后面自己经营能力不足，也可以卖酒楼的品牌价值。

　　手腕决定规模

　　只不过酒楼，包括火锅，都是人亲力亲为的生意。老板要不对了，厨师一定不对，酒楼的菜就只能“标准化”了。但标准化更适合快餐，要和朋友吃顿像样的饭，肯定不会选快餐。像样的餐厅规模起来之后，往往难以对口味进行控制。在品质与规模之间，难以做好平衡。

　　所以，除了楼外楼和海底捞，包括我在内，许多人都不会带朋友到连锁酒楼吃饭。那么问题来了，做酒楼生意，无非就是特色菜或者火锅，按高中低档排列，选择什么样的生意形式才符合你呢？看你的手腕。

　　如果是大佬转型，管理过1 000人以上的机构，那么自创一个特色地方菜品牌，或者大众火锅品牌。做好了，加盟者如过江之鲫。

　　如果是成功人士转型，管理过200人以上的机构，那么开一个高档海鲜店，或者加盟一个成熟的火锅品牌，钱生钱的速度比理财强多了。

　　如果没有管理过200人以上的机构，属于事业转型，自创一个具有地方特色的单一快餐更合适。比如，满北京的桂林米粉或者肉夹馍；或者直接加盟一家奶茶店，千万不要投资过高，因为这是学费，是成功前的成本，不是成功时的助推剂。

　　当然，你也可以忽略这些观点，继续笑傲江湖。毕竟这只是我的经验，但这些也是我花了大价钱买来的。归根到底，生意大小和兴隆与否完全取决于管理能力。经营一个像样的餐厅，牵扯到管理、财务、营销、供应链、社会关系等大大小小的问题。

　　一个项目的领导者，如果管理手腕不够，我们基本不会投。

　　低度酒决定客单价

　　如果你是在做一个不大不小的餐厅，什么档次的餐厅最赚钱？客单价人均300元以下的餐厅最赚钱，有品牌溢价的可能。这个档次算是顶级以下，中档以上的餐厅了，在一二线城市里面都有生存空间。

　　我极爱瓷器特有的清脆和脆弱，入迷到学《中国陶瓷化学》。原来师从一个文物鉴定名家，学清代的官窑知识。这位师长的口头禅是：“任何奢侈品都不值得收藏！”他老人家解释，奢侈品牌已经把东西的品牌溢价做到了极致，再收藏几百年，也没有太大意思，比如爱马仕的喜马拉雅灰，几百年后，依然只是一辆大奔的价格。

　　同理，顶级品牌做起来成本大、成长小，不推荐进入。

　　人均300元以内的标准，怎么找到的呢？打开“大众点评”，搜索100元到300元的餐厅，它们算是中等餐厅的标准了，我们要相信群众的雪亮双眼，个个都不是买拐的主。

　　人均300元左右会包含怎样的消费内容？在菜品体系中，可以做特色菜。因为有一定的利润空间，能容忍每天人流量的波动。

　　客单价越低，越考验采购成本，或者说具体的采购数量要大——需要向成本索取利润。人均100元以内，盈利效果最好的是外婆家，它的单个菜品，最贵不会超过70元。对于量大的菜，它控制在个位数，比如麻婆豆腐3元一份。这样一来，菜的分量少，价格低，就要求每个座位的翻台率高。对于每天人流量的波动，外婆家和海底捞都是极为敏感的。因此，海底捞才有24小时模式。

　　如果不追求翻台率，我们就要追求客单价。要想提高客单价，菜的单品价格就需要提高，人流量肯定要下降，提高翻台率基本不可能。

　　那么，什么是高客单价的关键？客人在酒楼的时间。时间越长，客人消费酒水的数量就会提升，利润就能提高。这个逻辑一贯通，你就能理解“胡桃里”等酒吧属性非常强的酒楼为什么能做起来了，它就是希望客人多坐一会。你可以关注一下它们的酒水和甜点。

　　问题又来了，胡桃里针对的是青年人恋爱聚餐，具有浪漫感。大多数人请客吃饭不是为了荷尔蒙，要怎么延长他们的吃饭时间呢？

　　你的招牌菜必须配合一款低度酒来吃！

　　所有的国外美食书，包括米其林红宝石，都会说“XX家”的招牌菜，必须要配“XX酒来吃”，才是享受。以我亲身体验过的世界名店来看，“招牌菜+酒”是服务生的永恒推荐。

　　为什么是低度酒呢？因为低度酒没威胁，只有诱惑。喝醉的人说话很多，自然还要再喝。

　　感官决定心理

　　至于餐厅的硬件环境，其出发点是：要调动人的所有感官，眼睛、耳朵，尤其是鼻子。

　　视觉上，招牌一定要好木料来雕刻。木头的花纹随时间的沉淀会越来越美。招牌底部，打上2 000明流的暖色LED灯。室内灯，明流1 500，反射和散射两种形式。

　　迎宾通常只要两位，穿苏式旗袍，香水统一由酒楼提供，用爱马仕的旅程。这款香水名字有些性冷淡，但后调漫长，粉香明显，温暖且温柔，会让客人嗅过后无比怀念。迎宾处要放置香薰，用檀香，配合迎宾的香水。

　　桌子的台面用天然大理石。表面上贵，其实综合成本最低。台面上必须有铜铃，不要用电子铃，成本高，响应流程不够至简至捷，不适用。

　　招牌菜，一定要用自己能控制来源的最独特食材，实在不行，用最绿色的材质也行，一千个好厨师，不如用一只真正土鸡做的汤。招牌菜配合的酒，一定是70元左右的低度酒。