重资产切入“三农” 短融网最怕“天灾人祸”

　　重资产切入“三农” 短融网最怕“天灾人祸”

　　戴闰秒

　　面对中国2000多个县，8亿多农民的金融服务需求，目前已有数十家互联网金融平台专注于这一市场。然后，互联网农村金融平台应该选择直营模式还是加盟模式，一直尚在探索中。加盟商模式增加了管理成本及风险，而直营模式则资产过重。

　　在山水普惠CEO张翼看来，直营模式虽然属于“重资产”，但在获客规范和风控上都能够自己把握。据了解，山水普惠采用的是社区自营的模式，在乡镇设立直营网点，客户经理深入农村直接获客。

　　“在获客上，我们要求客户经理不得通过任何中介获客，只能通过陌生拜访和客户介绍与农户建立联系，这样才能保证客户的真实性。”张翼称。

　　“陌拜”是主要获客方式

　　目前，农村金融市场的主要参与者有四类：第一类是本土的信用社、城商行等传统金融机构；第二类是新希望集团、大北农集团等大型传统“三农”产业服务商；第三类是京东、阿里等互联网电商平台；最后一类便是各金融服务公司。

　　“传统的金融机构吸储是要义。某些地区的银行一年能从农村吸收3亿元存款，但放款任务只有约6000万元，真正需要钱的农户很难拿到贷款，且农户贷款存在‘灰色成本’；而新希望集团等‘三农’产业服务商，以养殖为基础向饲料、食品等领域延伸，服务的更多为企业主；BAT电商巨头则复制城市的经验，通过电商下乡‘工业品下行、农产品上行’的线上交易模式建立，缺少地面的获客方法。然而线上模式可覆盖人群基于农村互联网思维缺失，难以大面积铺开。”张翼对《中国经营报》记者表示。

　　山水普惠成立于2016年2月，隶属于网贷平台短融网的母公司久亿科技，也是短融网“金农宝”的资产端。在久亿科技CEO王坤看来，重模式、重风控、重口碑、重团队，是农村金融必须承受之重。

　　而自营模式之所以重，很大程度是人力成本、技术成本、管理成本。

　　“加盟模式以互联网为媒介，易于在相对发达的城镇开展，而自营模式以客户经理直面拜访为主，在地广人稀、未形成互联网化矩阵的城镇更具优势。以宁夏为例，其人均耕地面积为3.8319亩，居全国第五，地广人稀的地理特点非常适合农业发展。”张翼说。

　　王坤则表示，虽然与当地加盟商或小贷公司合作运营成本较低，还可以快速提升市场占有率，但这种将风控外包转嫁风险的模式，更容易拉大风险口，使风险难以控制。

　　因此，陌生拜访成为山水普惠最重要的获客手段。

　　“在前期农户没听过我们的品牌的时候，直接把我当高利贷给轰了出来。这时候需要耐心的跟他解释，了解他的资金困难等等，慢慢的建立信任。有时候为了消除陌生感，我会直接下地帮农户干农活。”山水普惠宁夏吴忠网点的一位客户经理对记者称，他们通常需要3~5个月才能谈成客户。

　　在谈到目前自营模式的问题时，张翼称，最大的难题还是团队组建。

　　“人才稀缺是农村金融目前面临的一大问题，既要尽可能找到在城镇有工作经验的人，这个人还要愿意回到家乡来。而且这个人的人品一定要好，要善良、要会笑。”张翼表示。

　　王坤则表示，农村金融有一个很大的隐性问题是内部风控与反欺诈。这也是为什么要求员工不得通过任何中介获客。

　　“比如说，现在在小微贷工作的业务员是一个机构到另一个机构，做得好的是不动的，做的不好的是经常离职的，不好的业务员客户也不好，在流动的过程中，带越来越差的客户流入到你的客户中。”王坤称。

　　风控难点

　　对于中国农村信贷的难题，最突出的是缺乏央行征信、互联网化程度低，可参考的风控数据少。

　　在张翼看来，数据缺乏不代表信用差，正因为农民群体相对“封闭”，所以很看中自己在群体中的口碑，还款意愿较为强烈。“中国农村还保留着国际意义上‘社区’的概念，熟人社会也为借款人信用状况提供了评价背景，山水普惠在了解客户情况的时候，都会‘提前一公里下车’，以及和客户周边的人进行了解，比如小卖铺、邻居等等，去调查农民的月收入来源、盈利状况和资产，其实这样的口口相传中，这个客户的人品、风险等等都能得到评估。”张翼表示。

　　除了缺乏征信数据外，中国农村金融风控难点的另一问题是差异性。农民收入来源五花八门，涉及行业多种多样。比如，养猪的和养鸭子的风险状况可能完全不一样。

　　张翼表示，对于客户的风控判断，其实主要看三点：一是家庭稳定性高；二是行业稳定性和规模化程度；三是有稳定的还款来源。

　　“农村金融的坏账率，主要就集中在天灾人祸，比如发大水、禽流感，导致农户还不上钱；农民疏于医疗保健，一般都会‘病来如山倒’，或者家庭破裂，也会导致劳动力折损。所以如遇客户逾期，只要有还款意愿，我们都会给予适当的延期。”张翼称。