银联通道收紧下的赴港投险：风波影响有限

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　　赴港投险

　　路英

　　编者按/ 2016年上半年出现的赴港投险高潮，并未因银联风波而出现明显变化。相反，持续的经济形势和近期出现的汇率变化，正让这股风潮有走强趋势，渠道和方式也正在变得更加灵活。风潮之外，向更深远处展望，香港保险产品势必对内陆同业带来冲击和提升，而人民币汇率变化背后的情绪驱动，亦将归于平稳，这或许将从根本上改变目前热潮。

　　一线调查

　　银联通道收紧下的赴港投险

　　近日，关于香港保险公司全面暂停内地客户银联刷卡缴纳保费的信息不断发酵，引起社会各界关注。《中国经营报》记者在采访中发现，目前，暂停内地客户银联刷卡缴纳保费对赴港投险影响并不明显，甚至，有代理人认为，这反而增加了香港保险的曝光度、关注度，而近期汇率变化等因素，也进一步推高内地对香港保险的投资愿望。

　　实际上，今年年初媒体即报道，中国人民银行自3月12日起，禁止国内居民使用银联卡等电子支付手段购买人寿保险及投资产品，但仍允许每次购买3万元人民币以下的个人意外保险、医疗保险等产品。至10月28日晚间，新消息传来，香港地区保险公司的保险产品，除了意外、疾病等旅游消费相关的经常项目保险，包括储蓄寿险和重疾险等险种，保费不能再刷银联卡缴纳。

　　据一位业内人士介绍，去下半年开始，越来越多的内地居民涌向香港买保险，不断有巨额大单出现，引起外汇管理局关注。

　　数据显示，五年以来，内地居民带来的新增保费占香港个人新单保费的比重不断提高，由2011年的9%提高到去年的24.2%，而今年上半年更是高达36.9%。随着香港旅游业的衰落，保险业对香港经济的贡献日益突出，内地保单在整个香港保险业、香港经济中的地位也越来越高，香港保险业对内地保险政策也极为关注。

　　不过，在短期的风潮之外，业内人士也认为，随着汇率变化带来的推力逐渐减弱，以及内地与香港之间保险产品趋同，从长远来看，这种赴港投险的情况将会逐渐趋于平稳。

　　银联风波影响有限

　　近日银联国际发布《境外保险类商户受理境内银联卡合规指引》，目前在香港地区试行，适用于境外保险类商户在POS终端、互联网、移动支付等所有渠道受理境内银联卡的情况。

　　主要内容包括：一是境内居民在境外购买与意外、疾病等旅游消费相关的经常项目保险，可以使用银联卡支付；其他保险项目严禁使用银联卡支付。

　　二是严格落实外汇政策规定的境外保险类商户单笔交易不超过5000美元或其他等值外币的消费金额限制。

　　三是强化境外收单机构对保险类商户管理要求，包括准确设置商户类别码、加强商户培训及异常交易监控、强化商户检查等。

　　消息一出引起各方广泛关注，记者采访到了内地资深香港保险公司的某从业人员，他对记者表示：“本来以为银联国际消息一出，天要塌下来了，可最近几天我反而更忙了，从早上一睁眼，到晚上十二点钟，一直在忙着回复理财公司高端客户的咨询和自己客户的问询。之前我们跟客户介绍香港保险都是用催促的语气的，比如问别人最近几天要不要定下来啊？市场变化大要尽早确定啊。现在反而是客户一直在追着我们问，还能不能给我追加一个单子、我的单子最近能不能尽快办下来。”

　　“大额的单子确实很少了，但5万美元这种单子爆发式增长，之前关注香港保险的人没有那么多。”该人士称。

　　记者注意到，这位保险从业人员一直处于繁忙状态，或者打车，或者见客户，并经常往返于内地、香港之间。

　　“取易不取难，之前银联卡可以用客户办业务比较顺畅，现在则麻烦一些。至于几千万的大单如何转到香港，他们也还有一些正规的渠道可以做到。实际上大额保单所占的比例并不是很大，更多还是一些5万美元以内的保单，这个受影响很小。”记者采访的一位香港人寿从业协会资深人士C对记者表示，现在来讲不算太大的影响，几年前都没有银联卡。

　　香港保险从业人士C认为，现在收紧这个渠道，其实还有很多正规渠道可以用。比如在香港开户、支票支付等，几年前都是这样做。之前可以用，会方便一点儿，现在就是稍微麻烦一点儿。

　　这位从业人员自己基本不做个人业务，其负责一些国内经纪公司、理财类公司的保险业务顾问。其对记者表示，最近几年理财类公司对保险的配置需求增加。

　　“特别是高端理财类公司，他们会把最好的理财产品推荐给自己的客户，最近几年保险配置的需求也越来越多，比如重疾险、高端医疗等。有些理财公司自己并不懂保险，他们需要聘请高端国际保险人才为他们的客户做咨询顾问。”B告诉记者，其服务的一家理财公司的高端客户国外保险需求日益增加，从香港保险开始，现在美国保险、税务方面的服务也开始做，这也从另一个方面看出国内高端客户的需求在不断变化。

　　继4月发布《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》后，保监会5月再出重拳，发布《关于加强对非法销售境外保险产品行为监管工作的通知》，打击目标就在于各类“地下保单”。

　　近年来，随着中国对外开放日益扩大，与世界各国及港澳台地区经贸联系日益紧密，导致境内居民对外交流日益频繁，境外购买保险的数量快速增加。尽管香港保险被内地监管多次明令禁止，但销量不降反升。

　　对此，一位国内保险经纪公司资深代理人A对本报记者表示，几年前，香港保险刚在大陆展开时，国内外保险产品差别比较大，香港保险需求旺盛。其对记者表示，除了上述客户需求因素，佣金收入高促使内地代理人热衷于销售香港保险，也是地下保单屡禁不止的主要原因之一。

　　“现在代理人卖香港保单的动力多是佣金，香港保险的佣金确实比内地高，比如同样是年缴10万元人民币、20年期寿险保单，我在国内最多拿到首年保费的40%~60%，即4万元，但香港保险的佣金我几乎可以拿到10万元，是国内销售佣金的两倍。”A告诉本报记者，当然，不同的经纪公司费用也不一样，要看签约时候谈的比例。

　　对此，B并不认同，B告诉记者，实际上香港保单的佣金并没有传说中那么高，只是因为香港保单每单的金额都比较大，所以最终拿到的佣金比较丰厚。“打个比方，我在国内做一张2万元人民币的单子就算比较大了，但在香港2万美元、5万美元比比皆是，所以最终拿到的佣金总额比在大陆的单子至少是六倍起。”

　　“之前卖香港保险的代理人都是能够接触到高端客户的代理人，但现在普通白领都会咨询香港保单，所以销售香港保单的代理人范围相对更为广泛了。”A对记者表示，目前香港保险客户群不断增大，代理人队伍也在发生变化。

　　“我做代理人比较早，在国内做经纪负责人将近10年，目前做香港保险已经有5年时间。5年前开始接触香港保险是因为做国内业务后期积累的高端客户比较多，那时这些高端客户对香港保险的需求增多，后来就慢慢转到做香港业务。”B转做香港保险的经历也印证了A的说法，其对本报记者表示，五年前他刚开始做香港保险时，大陆业务与香港业务比例基本是7：3，而现在是1：9甚至0.5：9.5。

　　“前些年，大陆保险主体较少，保险产品单一，费用较高，且国内保险市场刚起步服务不像香港那么好。相比之下，香港的保险产品种类丰富、服务周到、价格较低，许多有保险需求的大陆客户喜欢购买香港保险。”A对记者表示。

　　并非人人适合

　　根据香港保险业监理处公布的最新统计数据，2016年上半年，香港保险业保费总额为2075亿港元，和2015年相比上升12.2%。

　　其中，内地访客新造保单保费为301亿港元，已接近去年全年总额316亿港元，占2016年上半年个人业务的总新造保单保费（815亿港元）的36.9%。也就是说，在香港每卖出3.5张保单，就有1张是卖给内地客户的。而在2015年上半年，内地访客新造保单保费只有139亿港元。

　　数据显示，2011年至2015年，内地客户新增保费在香港个人业务新增保费中占比逐年攀升，分别为9%、12.8%、16.1%、21.4%、24.2%，今年上半年已经高达36.9%。

　　事实上，并非所有客户都适合购买香港保险。

　　“之前购买香港保险的多为高端客户，最近几年中高端客户对香港保险也比较热衷，很多白领也在关注，但个人觉得高净值人群适合购买香港保险。”B对记者表示。

　　B告诉记者香港保险从目前几个险种来看，保费收入最高的是理财产品，这类产品的年化美元收益率为3%~4%左右，与国内差别不是很大。

　　理财类保险从新单保费销售金额来看，国寿、太平、中银人寿排在前面；分红型寿险其次，也是今年销售比较火爆的产品，这类产品更多集中于保诚、大都会、安盛保险等外资公司。

　　重疾险是销售件数量最多的，虽然总金额并不是很高，但在香港保险产品新单销售中件数却是最多的，传承类保险则排在后面。

　　对于重疾险是否要在香港购买，A表示普通白领的重疾险完全没必要到香港买，从性价比来看还是国内产品更高；B认为如果资产有限，优先购买国内重疾险，如果有盈余则配置一些香港重疾险；C也对记者坦承，最近几年大陆保险与香港保险在产品本身的差距越来越小，国内的产品也很好。香港保险产品的主要作用还在于应对通胀，是一种货币手段。

　　“但现在看来产品方面差别很小。特别是重疾险国内的产品很多都比香港便宜，真正适合到香港买的是理财险，其对抗通胀方面有一定优势。但大陆客户往往部分险种跟风认为香港保险就是比内地的好，重疾险一定要去香港买，拦都拦不住。”A对记者表示，考虑到理赔的便捷性、法律熟悉程度、经济环境差别，大陆客户更适合在内地购买重疾险，可以适当配置理财保险。

　　对于此次银联风波之外的长远趋势，业内似乎更倾向于未来会趋于平缓，这一方面源于内陆保险产品正在不断做强，另一方面汇率波动等外在因素，注定不会持久存在。

　　事实上，媒体和专家也在不断提醒赴港投险所面临的各种风险。专家提醒，以期交保费方式购买长期寿险保单，可能存在因外汇支付政策变化导致无法交纳续期保费的风险；内地居民投保香港保险适用香港地区法律，香港法律诉讼费用较高，可能面临较高的时间和费用成本。此外，香港没有刚性兑付的概念，市场波动时分红率下降也不可避免。

　　不过，因为保险的特性，这种风险目前并没有实例出现，这也给一些“投资人”带来麻痹。所以此前也有业内人士分析称，这种赴港投险行为，不排除有人是在缺乏了解的情况下，作出的跟风行为。