近七成保险新营销员月均不出一单 新人活动率仅30%

　　上半年险企大力增员

　　■本报记者 苏向杲

　　上半年保险公司大幅增员后，新人活动率（月均出单率）没有相应提高，营销员暴增后人力成本却在提高。《证券日报》记者近期获悉，一些寿险公司在今年上半年大举增员后，月均新人活动率仅为30%左右，近七成新人月均不出一单。

　　同时，随着大型寿险对业务结构进行调整，期交保费也成为险企考核营销员的一项重要指标。一些寿险公司规定，无论是主管还是普通营销员，若半年内期交保费低于1000元将被立即清退。将期交保费纳入考核指标更加剧了新人的脱落。

　　新人活动率仅30%

　　自去年下半年保监会放开保险营销员进入门槛后，保险营销员数量呈爆发式增长。今年以来，随着我国去产能的持续推进，相当部分下岗再就业人员也充实到保险营销员的队伍。但人员井喷的同时，新人活动率并未提升。

　　在6月中旬的陆家嘴论坛上，保监会主席项俊波表示，去年，我国保险业新增从业人员180万人，今年截至4月末，保险业又新增从业人员56万人，其中相当部分是下岗再就业人员。

　　在保险营销人力暴增后，保险营销员的产能低下，正成为保险公司不得不面对的一大问题。《证券日报》记者从某寿险公司获得的信息显示，该公司在月开单人力中，新人活动率为30%，有七成新人月均不出一单。

　　事实上，即使是大型公司，保险营销人力的整体月均出单也并不高，新进入保险行业的营销员的月均出单率更低也就不难理解。比如，专注个险的某大型上市保险公司（个险占比在2014年、2015年均超过90%）的寿险队伍产能方面，营销员 2015年首年规模保费虽然出现较大增长（由人均每月的6244元增至7236元），但营销员个险新保单件数仅为人均每月1.2件，只比2014年的1.1件增加0.1件。

　　同样，另外一家上市保险公司的营销员队伍规模达到25.9万人，但营销员渠道月均有效人力仅为9.4万人（有效人力为月度内出单有效新契约件数在一件及其以上且保障期在一年以上的营销业务员人数）。同时，其月均绩优人力（绩优人力为月度内出单有效新契约件数在一件及其以上且保障期在一年以上、首年佣金在2000元及其以上的营销业务员人数）为4.6万人。

　　行业之所以关注有效人力，是因为有效人力被认为是保费增长的生命线。上述寿险公司相关人士表示，行业公认，只要开单就能留存3个月，先生存再培养，将人力稳住，有效人力的稳定才能保证架构的稳定，盘活一个人的成本比新增一个人低。

　　期交保费纳入考核体系

　　正是基于对月均有效人力的考虑，部分险企增员重心开始从数量向质量倾斜，对新进入的保险营销员不仅有基本的保费规模考核要求，还有保费质量的要求。

　　对于新进入的见习客户经理，根据上述寿险公司要求，从三季度开始各职级将进行严格新考核，对业绩不达标者将进行清退。按照要求，连续三个月FYC（首年度佣金）累计≤100元的见习客户经理，将直接被清退。

　　那么新进入营销员如何维持考核不被辞退呢？记者获悉，上述寿险公司对新人维持考核的要求为：自任职月起连续3个月FYC合计≥100元，予以维持；最近一个考核期个人月均FYC≥400元，予以维持；见习客户经理首月个人累计中高价值期交保费≥1000元，可维持业务考核级别。

　　除上述考核要求之外，《证券日报》记者还获悉，期交等长期保费质量正被纳入对营销员的考核体系。前述公司规定，无论是资深营销员还是营销业务专员，若入职超过半年，在半年内期交保费低于1000元的，将被立即清退。同时，在底薪制度方面，该公司要求新人入司第五个月开始将不再享受分公司新人责任底薪，只享受总公司的新人训练津贴。

　　另外，《证券日报》记者从海南保监局获悉，今年一季度，海南省保险营销员仅增加174人，比上年末增长0.8%，几近持平。主要原因有三方面，一是资格证取消后，隐形的销售队伍已基本消化；二是部分新进人员展业能力不强，业绩考核不过关，脱落率高，个别公司甚至出现人数负增长；三是各公司增员重心有所调整，从重数量转变为重质量，更加重视业务技能培训和产能提升。

　　海南保监局提到，一季度营销员数量虽然没有太多增加，但达成的业务却大幅增长39%，营销员渠道保费收入增速快于全省总保费收入增速6个百分点，是保费收入增速最快的渠道。

　　业内人士表示，寿险公司在营销队伍规模快速增长的同时，各公司正注重优化队伍结构，通过系统培训，不断提升队伍产能。在发展个人业务上，坚持人力健康发展和产能持续提升，在人力增募方面加强选才导向，不断优化营销团队考核机制，通过绩优推动，全面提升销售能力。