见习记者 谢水旺 南京、上海报道
“城商行私人银行应打造差异化竞争优势，南京银行私人银行业务战略差异化体现在‘比大银行更专注，比小银行更专业’。”南京银行个人业务部总经理陈晓辉对21世纪经济报道记者表达了他们对私人银行的差异化发展战略的运作方向。
相比国有大行、股份行，城商行私人银行业务起步较晚。南京银行的私人银行部犹如一个尚在襁褓中的婴儿，在北京银行、上海银行启动私人银行业务之际，南京银行紧随其后。
去年8月，南京银行个人业务部成立私人银行部以来，客户群体在迅速集聚。截至目前，南京银行财富及私人银行客户数近9000户，管理资产近450亿元。2015年全年客户净增2553户，增幅55%，今年一季度同比增幅达30%。
寻找“蓝海”
南京银行的私人银行部，目前设置为个人业务部下属的二级部门，还处在基础建设阶段。而目前国内的私行业务格局是， 国有大行、股份行在品牌、市场影响力、网点覆盖、客户基础、综合服务能力等方面具有明显的优势。
陈晓辉坦言，对于南京银行而言，私人银行业务起步较晚。2007-2015年是国内私人银行起步阶段，如今面对较大的同业竞争压力，希望能够抓住私人银行转型发展机遇期，建立差异化竞争优势。
他表示，城商行没有足够的能力与国有大行、股份行竞争私人银行超高净值客户，因此，南京银行通过获客渠道的差异化，下沉客户，进而提供差异化服务。
比如，国有大行超高净值客户门槛5000万至1亿以上，南京银行降低该门槛至3000万，为上述客户提供定制化服务。
在大零售体系下，区分超高净值客户（管理资产规模“≥3000万）、财富及私人银行客户（300万≤资产管理规模≤3000万）、零售基础客户（资产管理规模<300万），成立总行私人银行部、分行私人银行与财富管理中心、支行理财室，并提供与客户分层对应的服务，用2年的时间在全行构建三级分层管理体系。
对于财富及私人银行的客户，分行私人银行与财富管理中心利用本行私人银行财富管理系统，提供标准化服务。对于超高净值客户，由分行推荐给总行，总行协调金融市场部、投行部、资产管理部等部门，提供定制化服务。
他表示，对于私人银行的运作，南京银行运用金融市场、资产管理和投资银行等传统优势，学习战略投资者法国巴黎银行的国际化经验，实现私人银行业务专营模式，为客户提供一站式、综合化和国际化的私人银行业务解决方案。具体的说，南京银行采取在客户端实现资产配置的产品服务模式。
产品主要来源于三方面，一是南京银行自身，在销售本行理财产品的同时，还与金融市场部、资产管理部等部门创新金融产品；二是私募等第三方机构；三是法国巴黎银行，南京银行与法国巴黎银行进行战略合作，双方共享客户服务，探索建设跨境金融服务。
战略探秘
陈晓辉还介绍了南京银行私人银行业务五年发展的战略。
具体来说，从去年开始筹建私人银行部后，今明两年相当于稳固期，基础设施建设是重点，落实到具体则主要是发展私人银行业务的目标客户群。此后才可能进入快速发展期。这个时期的时间节点，南京银行规划在2018-2020年，要令私人银行业务成为全行稳定的、重要的、可持续的利润来源。
“目前处于城商行发展私人银行初期，仍是成本中心，靠总行投入资源。”陈晓辉透露，预计在三到五年之内实现盈利。
当然，私行业务的运行，如何获客，则是重点之一。陈晓辉透露，考核制度是关键之一。比如目前私人银行业务一定要与分行结合，需要依靠分行获客，因此以双向计价的方式考核。即总行私人银行部、分行共享利润，总行私人银行部不与分行、其他部门争利润。所以，现在不按准事业部考核，未来也不大可能将私人银行部作为纯利润中心。
去年下半年，南京银行联动个人业务部、电子银行部、消费金融中心，整合成大零售板块，由一名副行长牵头负责，当条件成熟时，会将私人银行部作为大零售板块的一级部门。
今年1月，银监会召开2016年全国银行业监管工作会议，其称，指导条件成熟的银行对私人银行等业务板块进行牌照管理和子公司改革试点。
陈晓辉表示，南京银行私人银行业务目前没有持牌计划。他认为，不同的银行在私人银行业务发展的不同阶段，对于私人银行业务或管理架构都会有不同的选择。
在他看来，国内银行私人银行业务面临以下问题：缺乏高端专业人才、系统的资产管理、私人银行与零售银行的业务如何协调产生更大的协同效应、私人银行发展的环境障碍等。
因此，发展私人银行业务，团队至少需要具备以下四个方面：一是资源整合能力，即整合各方资源，为客户提供综合化金融服务；二是产品遴选能力，即建立开放式产品遴选平台，丰富产品货架；三是风险管理能力，在大资管时代下，随着刚性兑付的打破，如何做好私人银行客户财富的保值增值，实现财富传承，做好风险控制是关键；四是专业管理能力，关键是建立一支具有高素质的专业人才队伍。
（编辑：李伊琳，邮箱：liyil@@21jingji.com）
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