“作为理财师，一般来说，我们主要通过所在机构或者第三方财富管理的推荐，为客户推荐优质产品时，往往需要和渠道方反复沟通。”供职于某第三方理财机构的首席理财顾问张鑫磊向本报如是说，前期追踪和建立关系还算顺利，但如果客户提出要求，必须是某个大品牌的信托产品，手上却没有，最后只能不了了之。事实上，张鑫磊的感受也正透露了当前大部分理财师面临的尴尬。
“按照我个人经验，一个理财师线下服务30个左右的高净值客户，就已达到顶点了，一旦高于这个数字，服务质量就会下降，最终自己的收入就没有提升空间。”在张鑫磊看来，自己可能已经陷入理财师职业生涯的天花板，上一年，他每月的销售业绩始终维持在500万元至600万元之间，已经没有增加的动力。
记者注意到，伴随大资管时代的来临，财富管理领域的市场竞争日益激烈，而借这股“东风”，市场上也出现了像壹财富这样的互联网理财师服务平台。在理财师行业壹财富率先提出“互联网+ 理财师”概念，试图借助互联网创新，改变传统财富管理中理财师面临的弊端和困境。
理财师行业“痛点”
张鑫磊向记者坦言，我们其实想要的就是覆盖信托、基金、银行等主流金融机构产品，每个产品最好都有详细的存续期限、预期收益率、投资方向、风险评级。有这些资源抓在手里后，对自己业务发展帮助会很大。
来自第三方的统计数据，到2020年，中国的高净值人群（可投资人民币资产600万以上人士）将超过300万人，可投资资产接近90万亿元，未来中国的财富管理市场增长空间巨大。一位理财机构高管坦言：“高净值人群更需要是私人定制式的资产配置，简单的产品销售远远不能满足他们的需求，但目前国内缺少专业的理财师提供私人定制的服务。”
“目前第三方理财机构数量众多，业务结构相似，都是以代销信托等产品为主，销售佣金是其获利的重要来源，而理财师隶属于金融机构，由于业绩销售压力和产品销售限制，难以真正从客户角度去做资产配置。”上述高管感叹。
根据国内最大的理财师服务平台壹财富发布的《2015中国理财师白皮书》（下称《白皮书》），3/4受访的理财师认为自己承受着相当高的职业压力，仅有25%认为工作压力较小。其中，银行、互联网金融、基金等金融机构理财师工作压力明显高于行业平均水准。
《白皮书》分析，究其原因，是理财师们正遭遇两大职业发展瓶颈：一是随着国内财富管理市场从产品驱动型向客户资产全权委托式资产配置转变，理财师发现自己手里缺乏足够丰富的理财产品，满足高净值客户日益个性化的资产配置需求，令业务拓展受限；二是理财师每天必须花费大量时间精力维护现有的客户关系，在寻找新客户方面显得力不从心，导致自身人均产能难以持续增长，职业发展遭遇天花板效应。
“理财师给投资者推荐理财产品受到其所处机构的限制。”壹财富CEO王海平接受《国际金融报》记者采访时表示，大部分理财师都在银行、信托、券商等机构工作，他们只能卖自己公司的产品， 产品可选择范围非常有限，这些产品可能并不是市场中最优质的，甚至很多产品并不适合当时市场行情，很难根据客户的需求来筛选符合其需求的金融配置产品。
王海平同时表示，理财师的佣金较低。传统金融机构和财富管理公司的营业网点太多，人员太多，成本太高， 大部分销售利润用于支付运营成本，让利给理财师的佣金比较少。同时，理财师还有业绩压力，没有完成规定业绩指标，佣金可能直接被扣除。
“互联网+理财师”改变传统财富管理格局
在多位风险投资机构投资总监看来，即使没有政策从严监管带来的行业洗牌潮，P2P网贷行业已经处于红海竞争市场，相比而言，高净值人群基于互联网平台的资产配置需求，仍是一片蓝海。因为，P2P投资群体主要是大众收入群体，若P2P平台因为自融业务或风险监管不严导致他们血本无归，容易产生社会事件。相比而言，高净值群体被列入合格投资者，抗风险承受能力更强，相应的监管环境可以适度宽松，且多数高端理财产品来自银行、信托、券商，从产品设计到运作模式也已经实现合规操作。
从目前情况看，市场上布局互联网+高端理财市场的机构数量相对偏少，但需求却在爆发式增长。
有人问，互联网改变金融的下一个风口到底是什么？据了解，传统财富管理的做法是，金融机构和其他相关机构受客户委托，通过向客户提供财务规划、投资管理、投资咨询、保险等一系列的金融服务，但是这种线下的财富管理通常是理财师与客户一对一服务，有难以避免的缺陷。
张鑫磊向记者坦言，自己每天要花费大量时间挑选理财产品，满足不同客户个性化的资产配置新需求，很难腾出更多时间精力拓展新客户。而且他发现，随着互联网的普及，自己擅长的电话邀约、客户转介绍等传统获客模式已经难有作为。更令他焦虑的是，自己所在的金融机构能提供的金融理财产品数量类型有限，难以满足客户个性化的资产配置需求，常常因为没有合适的产品匹配导致客户流失。
“理财师很难找到更大口径的产品匹配，只能在自己供职的机构获得产品源，而这些产品往往不能完全满足客户的需求。”上述高管向记者坦言，传统财富管理需要被互联网改造。
那么问题来了，如何借助互联网改造财富管理？
“打通理财产品信息交换的壁垒，同时保留财富管理体系、规则和流程。”王海平表示，应该把财富管理平台打造成可供理财师挑选产品的“金融超市”。除了能在平台上找到更适合的优质资产，高于市场千8水平的佣金也是吸引大量理财师入驻的重要原因。
在王海平看来，这就是所谓的“互联网+理财师”模式。即壹财富在业内独创了一个涵盖APP、微信、网站等多端口的互联网平台，一端连接众多金融机构，一端连接众多理财师，打通理财师与金融产品的“最后一公里”，让理财师获取需要的优质金融产品。
王海平告诉记者，壹财富开创了这样一种业务发展模式——构建高端理财产品电商（分销代理）+资产管理平台（产品开发），通过扎根理财师市场提供服务，在保持“产品丰富、风控可靠、佣金给力、运营高效、增值服务、快速结佣”的基础上，打造金融产品的O2O营销新模式，最大限度实现线上、线下金融服务的互通互联。
过去一年，不少金融机构也纷纷探索新的业务模式，市场形成百家争鸣的格局，互联网+理财师模式的不断推陈出新，正考验着理财师服务平台的综合实力，王海平坦言，“只有理财师服务体验满意度高、平台信用强、产品风险管理卓越、品牌知名度响亮的机构才能在激烈市场竞争里脱颖而出，壹财富必须率先把握行业发展趋势，走在理财师行业变革的最前沿。”（国际金融报记者 潘洁）
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