德宏股份：同心同德 大展宏图

　　德宏股份：同心同德 大展宏图

　　——浙江德宏汽车电子电器股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

　　出席嘉宾：

　　德宏股份董事长 张宏保先生

　　德宏股份副董事长 张元园女士

　　德宏股份总经理 施旻霞女士

　　德宏股份财务总监、董事会秘书 朱国强先生

　　摩根士丹利华鑫证券董事总经理、投资银行委员会委员 金 铭先生

　　摩根士丹利华鑫证券副总裁、保荐代表人 陈鹏宇先生

　　浙江德宏汽车电子电器股份有限公司

　　董事长张宏保先生致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

　　大家好！

　　今天，我非常高兴能与大家一起以网络为媒介，打破地域的限制，就浙江德宏汽车电子电器股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动进行实时在线交流。在此，请允许我谨代表浙江德宏汽车电子电器股份有限公司及全体员工，向今天参加网上交流的各位投资者和网友表示热烈的欢迎！并向长期以来关注及支持德宏股份的各界朋友表示衷心的感谢！

　　德宏股份是一家集车用交流发电机的研发、生产、销售及相关技术服务为一体的专业生产制造商，长期以来公司产品定位于中高端市场，拥有8大系列逾300个主要型号，是国内车用交流发电机产品线最丰富的公司之一，生产规模较大，技术水平较高，公司客户主要为国内知名的柴油发动机厂和商用车汽车整车厂，自2010年开始，在我国商用车用内燃机配套发电机领域，产品市场占有率连续保持第一。

　　今天，我们真诚地来到这里，希望本次网上路演成为互相沟通、交流的良机。我们相信，广大投资者的宝贵信任与大力支持，将是德宏股份继续前行的动力。我们也坚信，在未来的日子里，德宏股份将会以更加优异的经营业绩来回报各位投资者、回报社会！

　　谢谢大家！

　　摩根士丹利华鑫证券有限责任公司

　　董事总经理、投资银行委员会委员金铭先生致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

　　大家好！

　　作为浙江德宏汽车电子电器股份有限公司首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表摩根士丹利华鑫证券有限责任公司向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

　　浙江德宏汽车电子电器股份有限公司是集车用交流发电机的研发、生产、销售及相关技术服务为一体的专业生产制造商。通过多年来的不懈努力，德宏股份已成为汽车发电机研究开发领域中的领跑者。公司是中国较早从事车用交流发电机生产的企业之一，目前已与国内主要的发动机及汽车整车厂商建立了稳定的合作关系，并成为多家发动机厂的独家供应商或主要供应商。公司拥有良好的客户基础优势和较高的客户满意度，在众多发动机厂的新一代发动机的开发中公司均获得了独家配套开发权，在行业中树立了良好的品牌形象和地位。

　　摩根士丹利华鑫非常荣幸能够成为德宏股份的保荐人和主承销商。在合作过程中，我们深刻感到德宏股份拥有一支富有执行力、高屋建瓴的高管团队，在董事长张宏保先生的带领下，不断实现新的突破和飞跃。此次迈入资本市场，相信德宏股份将凭借可持续发展的科学经营理念和卓越的规划执行力优势、行业地位优势、品牌优势和技术优势，进一步巩固公司在国内市场地位，未来，公司将积极发展，再创佳绩，致力于为投资者带来持续的丰厚回报！

　　摩根士丹利华鑫证券也将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更深入地认识到德宏股份的投资价值，从而更准确地把握投资机会！我们对德宏股份的未来发展充满信心，同时衷心地希望广大投资者共同分享公司发展的丰硕果实。欢迎大家踊跃提问、积极申购。

　　谢谢大家！

　　浙江德宏汽车电子电器股份有限公司

　　总经理施旻霞女士致结束词

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

　　今天通过上证路演中心、中国证券网的网上交流平台，我们与各界朋友进行了深入的交流与沟通，在此过程中，我们受益匪浅，你们的关注和支持将是我们继续前进的动力。在此，我谨代表浙江德宏汽车电子电器股份有限公司感谢各位的热情参与，感谢各位投资者对我们德宏股份的信任、关爱和支持！

　　通过今天的网上路演，相信大家对德宏股份的行业情况、主营业务、核心竞争力等有了进一步的认识，也对公司未来的发展增添了更多的信心。大家提出的许多中肯而有价值的建议，我们将在今后的经营管理实践中积极借鉴。

　　虽然短暂的交流即将告一段落，但我们与广大投资者之间持续沟通的大门永远都敞开着，我们欢迎大家通过各种方式与我们保持沟通和交流，以便今后能更好地完善我们的工作。成功登陆资本市场后，德宏股份将更加努力，创造更好的业绩来回报广大投资者的大力支持。

　　在此次网上路演即将结束之际，我代表公司管理层和全体员工，再次对社会各界朋友对德宏股份的关心和支持表示衷心的感谢！对上证路演中心、中国证券网为我们提供这样一个交流机会和良好的服务表示衷心的感谢！

　　我们真诚地希望在德宏股份未来的发展道路上，能够持续得到大家一如既往的支持与信任。同时，公司一定会通过多种形式积极创造条件加强与大家的互动和沟通，让投资者进一步了解德宏股份、信任德宏股份。让我们共同分享德宏股份成长的硕果！

　　最后，再次感谢大家的热情参与，谢谢！

　　经营篇

　　问：公司在行业中有哪些竞争优势？

　　张宏保：一、先发优势和客户基础优势。公司是中国较早从事车用交流发电机生产的企业之一，公司目前已与国内主要的发动机及汽车整车厂商建立了稳定的合作关系，并成为多家发动机厂的独家供应商或主要供应商。

　　二、技术优势。公司拥有多年的车用交流发电机研发、制造经验。

　　三、成本控制优势。相比业内国有企业和合资企业，公司的成本控制能力和质量管理水平对其市场竞争力的提升更为重要。

　　四、质量和品牌优势。公司在多年发展中逐步建立了完善的质量管理和控制体系，在产品设计、制造工艺、材料采购、生产过程、最终检验和售后服务等领域全方位推行ISO/TS16949质量管理和质量保证标准。

　　问：能否介绍下公司在行业中的竞争地位？

　　张宏保：公司主营业务为车用交流发电机的研发、生产、销售及相关技术服务。公司产品定位于中高端市场，拥有8大系列逾300个主要型号，是国内车用交流发电机产品线最丰富的公司之一。公司客户主要为国内知名的柴油发动机厂和商用车汽车整车厂，主要客户有江铃汽车、福田康明斯、道依茨一汽、福田发动机厂、江淮纳威司达、中国重汽、庆铃汽车、保定长城、东风朝柴、潍柴动力、绵阳新晨、一汽四环、郑州日产、常柴、成都成发、玉柴、天津雷沃、东风轻发等。目前公司具有年产发电机108万台的生产能力。自2010年开始，在我国商用车用内燃机配套发电机领域，产品市场占有率连续保持第一的业绩。报告期内公司在国内商用车配套发电机市场的排名和占有率充分显示了公司领先的行业地位。

　　问：请介绍下公司的主营业务。

　　施旻霞：公司的主营业务为车用交流发电机的研发、生产、销售和相关技术服务，经过多年的经营和发展，公司在商用车配套发电机市场形成综合优势，在规模、技术上均处于国内同行业领先地位。

　　问：请简单介绍下公司的生产模式情况如何？

　　施旻霞：公司推行精益生产方式，以销售订单为驱动进行生产安排。基于与客户签订的年度框架合同，按照客户的月度订单由制造部根据订单并结合产成品的库存情况，编制月度预测计划，经销售、制造等部门评审后，由制造部确定次月生产计划，并进行动态管理。根据月度生产计划，结合销售发货的需求，由制造部编制三天计划。再由制造部根据三天计划编制一天计划，并具体安排组织生产。如计划订单有所变更，由销售部门提交计划调整通知单，经制造部门确认后，调整生产作业计划。

　　问：请简单介绍下公司的销售模式有哪些？

　　施旻霞：根据不同的目标市场及客户，公司销售模式分为主机配套直销模式和售后维修经销模式。其中公司主要以面向主机配套市场的直销为主，经销销售所占比例较小。

　　问：请简单介绍下公司主要产品的产销情况如何？

　　施旻霞：公司主要从事车用交流发电机的生产和销售。报告期内，受下游各发动机厂、汽车整车厂的需求稳定增长以及公司新客户的开拓等因素驱动，公司的主营业务收入保持稳定增长。公司采用以销定产的精益化生产模式，报告期内产品产销率一直保持在95%以上。

　　问：与同行业可比上市公司相比，公司综合毛利率比平均水平高还是低？

　　施旻霞：与同行业可比上市公司相比，本公司综合毛利率高于平均水平，主要原因包括以下几个方面：（1）经过多年经营和发展，公司已在商用车发动机配套发电机市场领域形成综合优势，在技术、规模上均处于国内同行业领先地位。（2）公司参与客户各类新型和改进型发动机配套发电机的设计和开发，不断积累、丰富设计和制造经验，具备与发动机厂同步设计、同步开发能力，以快速响应能力满足不同客户的技术与工艺要求，产品结构亦得到不断丰富。（3）公司发电机产能由2012年初的年产90万台增加至目前的年产108万台，供货能力得到一定提升，为进一步维护、开发大型客户提供了生产保障。公司强大的配套能力以及精细化的成本控制有效保证了利润空间。（4）从公司与整车厂和主机厂的关系看，整车厂和主机厂对产品质量的要求苛刻，对产品设置了较高的准入门槛，公司需通过严格的质量体系认证和客户的内部审核，并经过长时间的装机测试后才能进入整车厂和主机厂的配套体系。合作关系一旦建立，公司与整车厂和主机厂之间将形成较为稳固的依赖关系。（5）公司向上游产业链延伸，加工生产发电机端盖、整流桥，保证了产品质量、降低了成本。

　　问：请简单介绍一下公司主要产品的生产流程。

　　施旻霞：公司作为车用交流发电机整机设计、制造企业，根据客户要求进行整机、零部件设计，采购零部件和其他原辅材料进行分总成的加工、组装和检测调试制造车用交流发电机产品。

　　问：原材料占主营业务成本的比重是多少？

　　施旻霞：公司主营业务成本中原材料占比较高，2012年度、2013年度、2014年度和2015年1-9月，原材料占主营业务成本的比重分别为92.19%、92.40%、92.18%和90.36%。

　　问：请介绍下公司品牌与知名度优势情况。

　　施旻霞：公司主营业务为车用交流发电机的研发、生产、销售及相关技术服务。公司产品定位于中高端市场，拥有8大系列逾300个主要型号，是国内车用交流发电机产品线最丰富的公司之一。自2010年开始，在我国商用车用内燃机配套发电机领域，产品市场占有率连续保持第一的业绩。公司在国内商用车配套发电机市场的排名和占有率充分显示了公司领先的行业地位。

　　问：公司净利润增幅高于营业收入的原因是什么？

　　朱国强：2013年和2014年，公司营业收入增幅分别为14.53%和10.65%，净利润增幅分别为20.83%和16.31%，净利润的增幅高于营业收入幅度。报告期内公司2013年度和2014年度营业收入的增幅分别为14.53%和10.65%，营业成本、期间费用、税金等合计增幅为13.76%和9.92%，营业收入的增幅高于营业成本、期间费用、税金等合计增幅。公司营业收入、营业成本、期间费用的变动是影响净利润的主要因素。

　　2013年公司净利润增幅高于营业收入增幅的主要原因为：2013年公司营业收入与营业成本的增幅均为14.53%，但期间费用的增幅仅为4.70%。随着经营规模逐年扩大，收入逐年提高，规模效应也逐步体现，销售单位发电机产品所耗用的期间费用由2012年的68.46元/台下降至2013年的63.30元/台。

　　2014年公司净利润增幅高于营业收入增幅的主要原因为：2014年公司营业收入和营业成本的增幅分别为10.65%和8.77%，营业收入的增幅高于营业成本的增幅。2014年受公司产品及客户结构变化、主要原材料漆包线价格下降等影响，发电机产品的毛利率由2013年的29.69%提高至2014年30.88%，产品盈利能力的增加带动了净利润的增长。

　　行业篇

　　问：公司的主要竞争对手情况如何？

　　张宏保：国内车用交流发电机主机配套市场可以分为乘用车市场和商用车市场。商用车用交流发电机配套市场呈现了多元化竞争的格局。目前，公司的产品主要面向中高端发电机市场，其主要竞争对手有北京佩特来、长沙日立、北京奥博等。

　　问：影响行业发展的有利因素和不利因素有哪些？

　　张宏保：有利因素：一、国家产业政策的扶持；二、我国经济的快速发展为行业发展提供了良好的外部环境；三、全球化采购和进口替代为本行业提供了新的发展机遇；四、排放标准的不断提高，将为行业内领先企业提供新的市场整合机遇。

　　不利因素：一、民营企业整体加工和研发水平仍待提高；二、下游厂商的成本压力持续向零部件企业传导；三、部分关键零部件和设备依赖进口。

　　问：车用交流发电机行业的经营模式具体是怎样的？

　　张宏保：车用交流发电机市场一般分为面向发动机厂及汽车整车厂的主机配套市场和零部件售后维修市场。由于主机配套市场企业集中度较高，进入难度较大，同时对售后维修市场起到带动和促进作用，因此主机配套市场是车用交流发电机行业的主要目标市场。

　　问：能否请您介绍一下车用交流发电机行业与上下游行业之间的关联性？

　　张宏保：上游行业：车用交流发电机上游行业为调节器、整流桥等电子元器件生产行业及漆包线、端盖、爪极等产品的相关制造业。受铜、铝、钢等基础原材料价格变动的影响，公司主要原材料漆包线、端盖、爪极的采购价格存在波动，对公司经营存在一定影响。

　　下游行业：车用交流发电机行业的下游行业为内燃机行业、汽车业、工程机械和农用机械制造业。上述行业预计未来将保持稳定增长，为车用交流发电机行业的长期发展奠定了基础。同时，由于发动机厂及汽车整车厂在产业链中处于相对强势地位，议价能力较强，可能会给车用交流发电机行业造成一定的不利影响。

　　问：车用交流发电机行业的周期性、区域性或季节性特征是什么？

　　张宏保：车用交流发电机行业的周期性主要受下游汽车业和内燃机行业周期性的影响，下游企业的产销量直接影响到车用交流发电机行业的产销量，车用交流发电机行业随下游发动机行业、汽车整车行业、国民经济的周期性波动而具有一定的周期性。

　　由于车用交流发电机行业的下游产业涉及的车型较多，各个车型的所在区域、生产和销售的周期性也不尽相同，所以车用交流发电机行业的生产和销售受季节性的影响相对较小，不存在明显的季节性特征。目前我国发动机厂和整车厂因夏季高温会相应调整生产计划，对生产有所控制，夏季对车用交流发电机等零部件的需求量相对减弱，但是差别并不显著。

　　发展篇

　　问：公司发展战略是什么？

　　张元园：公司立足于做车用交流发电机行业民族企业的领先者，坚持以市场为导向，制定了“巩固国内市场领先地位，稳步拓展国际市场；巩固车用发电机市场，稳步拓展车用发电机关键电子器件市场”的市场经营战略，并立足于自主创新，通过强化公司研发体系的建设，实现新工艺、新技术和新设备的技术创新和储备，全面提高公司技术水平和市场竞争力，提高企业核心竞争力，提升企业品牌价值，促进企业跨越式发展。

　　公司近年来积极开拓面向各类发动机、汽车整车、工程及农用机械生产厂商的配套市场和售后市场，提升公司产品知名度和品牌影响力；通过全国范围内营销服务网络的布局，大力加强主动营销的力度，并为客户提供更快捷周到的技术服务，继续保持公司在商用车发电机领域的领先地位和稳步增长的趋势，逐步确立公司在乘用车及其他市场领域的地位。

　　随着公司整体战略规划的实施，公司在行业中市场份额不断提升，市场领先地位得到进一步巩固，同时，公司的整体产能也将面临考验。

　　通过本次募投项目的实施，公司的生产能力将得到有效的提升，为公司整体战略规划的实现提供了有力的保证。

　　问：未来公司是否有再融资的计划？

　　张元园：在未来融资方面，公司将根据企业发展和经营状况，在合理控制经营风险和财务风险的前提下，选择灵活而有效的融资方式，保证企业持续健康发展。

　　问：未来公司是否有资产重组的计划？

　　张元园：公司将根据自身发展情况和国家相关政策，选择合适的时机，围绕主业，积极审慎的考虑后期并购重组方案。力争扩大生产经营规模，整合优化企业资源，做大做强主业。

　　问：公司业务发展规划和目标与现有业务的关系是怎样的？

　　张元园：公司目前业务发展规划均立足于现有业务，是建立在公司核心竞争力及综合实力基础上的合理业务拓展，公司现有业务是编制发展计划的基础和前提，发展计划是对现有业务的充实和提高。

　　公司发展规划的实现将极大地提升公司研发、营销和生产的能力，使公司能够及时响应市场的需求，不断拓展产品新的应用领域；同时，营销网络的完善将进一步提高售后服务的反应速度，提高客户满意度，拓展售后配套市场；同时研发计划可提升公司技术实力，保持领先优势。

　　公司现有的研究开发能力和技术储备、人才配备和生产经验可以有力地支持本次募投项目的建设，公司多年来积累的客户基础、市场认知度可以保障项目实施之后业务规模的较快扩张。

　　问：公司有没有分红回报规划？

　　朱国强：为了明确本次发行后对新老股东权益分红的回报，进一步细化《公司章程（草案）》中关于股利分配原则的条款，增加股利分配政策透明度和可操作性，便于股东对公司经营和利润分配进行监督，根据《上市公司监管指引第3号-上市公司现金分红》，结合公司实际情况，公司董事会修订了《浙江德宏汽车电子电器股份有限公司首次公开发行股票并上市后股东分红回报规划》。

　　文字整理：倪丹 编辑：李魁领

　　主办 上海证券报

　　中国证券网(www.cnstock.com)