公司年利润增长率超过100%，A面张辉军可谓“狼性”十足；心平气和、推崇快乐，B面则强调优雅生活
《投资者报》记者 闫军
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2015-8-24
投资者报
编者按：新三板市场如火如荼，目前，已经有超过3000家公司进驻，但是对于这个群体，投资者还非常陌生。从本期起，本报将陆续推出新三板掌门人专访系列，希望能通过人物对话感知公司真实发展路径。当然，我们的注意力不仅仅在新三板，互联网金融的创新者、各个行业的领军者都是我们关注的范围。此前，给本报添加艺术色彩的“艺术生活”栏目，也将融入“人物”这个栏目，我们会找到另外的描述体系。
8月21日，即将登陆新三板的品尚红酒网对外发布了“双品牌”战略，在原有红酒的基础上，新推“品尚汇”，其涵盖了啤酒、生鲜食品、保健品等进口食品。
逻辑清晰、反应敏捷，却无当下互联网创业者的夸夸其谈，品尚红酒网董事长兼CEO张辉军身上依然有华为“务实”、“进取”的烙印。在华为工作12年，其中6年的驻欧洲时间，他开拓了华为的欧洲市场同时，也领略了红酒的独特文化。
而当时国内红酒价格是欧洲红酒的10~20倍，张辉军看到了市场不对称中蕴藏的创业机会。2009年，他毅然杀入红酒领域，创办了品尚红酒网，6年过去了，品尚红酒网已经成为国内最大的红酒垂直电商，市场占有率达20%。
近日，张辉军在接受《投资者报》独家专访时表示，品尚红酒网将红酒领域的价格降到与国外价格持平的同时，秉承为国内消费者提供高性价比进口产品的原则，进一步扩充生鲜、保健品等跨境电商品类。
重度垂直，“搅局”行业虚高价格
2007~2008年，国内红酒鲜有200元以下的价格，是欧洲的10~20倍。张辉军表示，本来在欧洲是大众消费品的红酒，在国内却被当成了奢侈品，违背了葡萄酒大众化消费的精髓。所以，他在2009年回国后就做出了一个决定：将红酒引入国内平民百姓的餐桌。
在此之前，红酒进口渠道冗长，传统的酒庄到国外进口商及国内进口商，到传统的分销商，再到门店，最后才到客户，供应链长达6条，层层渠道、层层费用，红酒到达消费者手中，早已远远高出正常价格。
对此，张辉军瞅准电子商务销售渠道，确立以海外直采为主的采购模式。他表示，通过电商的扁平化供应链，颠覆传统模式。由前华为海外员工组成的采购团队，与全球300多座知名酒庄达成战略合作伙伴关系，目前，代理直销2000多个品种的进口葡萄酒。
酒源超过80%来自原产地直供，除了与欧洲的知名酒庄合作，张辉军介绍，品尚也已经和葡萄酒新产地的美洲、澳大利亚等地区的TOP10酒厂合作，并且入股了加拿大一家冰葡萄酒厂，这样不仅保证了产品品质，毛利率还高于绝对大多数同行，产品价格却更亲民，更具优势。
品尚深耕葡萄酒进口的产业链，构建了重度垂直的框架，通过减少中间环节、提高运营效率，实现了让平民百姓可以消费得起红酒的目标。“我们把整个行业的价格降低了60%，淘汰了很多红酒进口商。”张辉军说。
另一方面，作为华为出身的IT男，张辉军在技术上绝不含糊。建立了基于IT系统的精准营销体系，独创了基于CRM的具有强大功能的RFM-A数据挖掘分析系统和数据库模型，可以对客户行为与习惯偏好进行深入分析，提高了营销精准度，由此也构建了行业壁垒。
近几年来，O2O概念大热，张辉军从2013年布局线下加盟店，2014年线下实体店达100家，今年，品尚红酒网连锁店加盟火爆，预计新开店数量达50家，销售目标两亿元。“目前，针对现在消费者的购物习惯开始倾向于移动端，我们后台系统还完成了所有移动端的改造。”张辉军对市场一直有预见性布局。
率先盈利，年复合增长率超过100%
近几年，红酒市场经历了一波过热到淘汰的洗牌过程，逾百家红酒电商平台倒闭或被收购。
在一片“烧钱”的市场中，盈利能力成为平台能否持续发展的关键。张辉军透露，在2012年，品尚红酒成为首家盈利的葡萄酒类B2C垂直电商网站，品尚红酒网上线至今，每年复合增长率超过100%，4年销售额增长16倍。
品尚红酒网是如何实现4年16倍增长的？张辉军认为，盈利的秘诀在于成本控制和资金效率。品尚注重营销上每次投入带来的广告回报率，注重精益成长；同时，最大化地控制成本，比如在采购方面，通过稳定的海外直采渠道能多出近10%的利润。
“品尚红酒运营成本比别人低3%~4%，采购成本比别人低10%左右，公司毛利率始终保持在40%左右的水平。”张辉军表示，得益于此，公司产品毛利率虽然高，却不需要转嫁到客户身上。
6年的积累到了迅速爆发的时刻。张辉军透露，公司计划在5年内销售规模达到100亿元。在红酒业务上，未来将突出规模扩张，一个重要策略是从线上到线下扩张。张辉军表示，用加盟模式在今明两年完成线下300家门店布局，覆盖省会，然后下沉至二三线城市；另外一方面，是对上游海外直采供应链的拓展，主要方式是取得海外优质酒庄的代理权，对有明显特色的酒庄采取入股的方式。张辉军表示，未来保持一到两年入股一家特色酒庄的节奏，掌控稀缺酒类上游市场资源。
另一方面，公司将增加品类扩张，几乎没有人否认进口市场在未来会很大。公司因此顺势推出涵盖进口生鲜、啤酒和保健品的“品尚汇”。
资本认可，首家跨境零售电商即将登陆新三板
向来嗅觉敏锐的风投界自然不会放过业绩优秀的创业公司。2011年5月，品尚红酒网获得中国最大的民营创投深圳同创伟业2500万元A轮融资后，其他风投纷纷跟进，2012年，获得北京信中利资本集团B轮融资，次年3月，中欧旗下“华欧创投B+”轮融资，两次共获得1亿元资金支持，2014年年末，再次获得启赋资本等机构的1.5亿元C轮融资。
与此同时，品尚红酒网海外直采模式同样考验着资金的充足率，海外直采红酒一般预付款到账才能装瓶，张辉军透露，葡萄酒海外直采的整个供应链周期，从装瓶到海上运输，经过报关仓储再到一瓶进口红酒的成功出售，大概需要3个月周期。加之，未来规模进一步扩张自然需要解决资金缺口。
从2014年下半年启动挂牌新三板，品尚红酒网股改、材料申报等工作全部完成，即将正式挂牌。张辉军向记者表示，挂牌新三板与品尚红酒的未来战略最吻合，目前募资仅针对券商等机构开放。
在张辉军看来，选择新三板是因其对利润率没有要求，品尚红酒可以有足够的空间实现扩张。另一方面，目前新三板市场资金充沛，好的标的融资不存在问题。公司在新三板历练几年之后，A股注册制预计将成熟，公司完成规模扩张利润上升之后，转主板的时机更成熟。
根据全国股转公司提供的最新数据显示，截至8月5日，新三板市场总挂牌数达3086家，超过主板上市公司数量。
“红酒”态度，优雅的自我感知
“红酒强调的是个人自我的感知。”张辉军说，红酒带给他的不仅仅是事业，还有生活理念的改变，白酒讲究的是酒桌上的氛围，热烈又微妙。而红酒可以一群人喝，也可以一个人在家独自小酌，慢慢体验一小口带来的酸味、涩味、果香味以及橡木桶味等等丰富的感知。
基于红酒的“酒桌文化”则简单、优雅的多，不会有人劝酒，敬酒只是一种友好的态度，体现在社会中的是一种简单的人际关系。张辉军表示，这种简单、健康、平和的态度对于当今社会是弥足珍贵的。“因为端起红酒，你也要表现出绅士的风度。”他笑着说。
红酒被认为是某地区的土壤，某年的气候、雨水、热量，某个品种的葡萄，某个酒庄的酿制工艺，某个橡木桶的芳香，甚至是某个酿酒师独具匠心、创意的忠实记录者。张辉军说，创业前，他喜欢旅行，去过70多个国家，而所到之处自然会考察一番当地的红酒，感受其中的不同：传统产区（欧洲）的红酒坚守着他们的酸涩，以搭配牛肉等高热量的食材；新世界（美洲、澳大利亚等产区）的红酒则热情奔放得多，带着阳光的味道。
“红酒带给我越来越多的改变，‘狼性’创业的同时，也希望能够给团队带来更多快乐、创新的氛围。”张辉军说，这也是品尚红酒网一直坚持的企业文化。■
