南方

   作为国内合资车企阵营中的“新兵”,广汽菲亚特克莱斯勒(以下简称“广汽菲克”)销售公司希望以创新的销售模式切入市场。

   2015年7月16日,广汽菲克销售公司在上海正式成立。而在备受业界关注的菲亚特与克莱斯勒国产后的渠道问题方面,广汽菲克销售公司敲定初期挑选优秀经销商作为统一销售网络,最终逐步过度到双品牌“并网”的渠道模式。

   实际上,从克莱斯勒Jeep品牌宣布国产,到2014年中确定在广汽菲亚特第二工厂生产,Jeep国产后的渠道问题一直就备受业界关注。而随着广汽菲克的正式运营,已经确定的渠道融合模式,可以有效解决Jeep品牌国产之后与菲亚特销售权的搭配问题。对于菲亚特和克莱斯勒两个品牌而言,在新的合资体系内实现“绑腿跑”带来的合力值得期待。

  渠道融合

   在广汽菲克销售公司成立仪式上,广汽集团总经理曾庆洪的致词以“祝贺”开始,以“希望”结束。而这两个关键点,基本上也概括了广汽乃至菲亚特克莱斯勒对于新的销售公司的期待。

   “我的第一个希望是‘顾客至上、创新发展’,就是要服务第一,这句话可能是老生新谈,我们要做到确实不容易,所以我们希望顾客至上是广汽菲克销售公司一切的出发点。只有我们考虑顾客的利益,服务第一,在质量上以最好或者更好,要我们的顾客有实至名归的感觉,我们才能有今后发展。”曾庆洪表示。

   在其看来,除服务之外,另外两个至关重要的创新“点”还在于,未来广汽菲克的顾客、经销商、制造商实现有共同的发展,共享发展的成果。除此之外,在广汽菲克内部,双方股东及管理层要善于沟通和合作,实现共赢。

   为此,广汽菲克销售公司已经敲定了与众不同的渠道模式:在广汽菲克销售公司运作初期,挑选原广汽菲亚特和克莱斯勒进口车网络中的优秀经销商,成为双品牌所有车型销售网络。到2018年,广汽菲克有望建成由500家经销商组成的全渠道、全品牌销售网络。

   同时,在合资管理模式上,广汽菲克销售公司也进行了突破性的尝试:起用职业经理人团队,建立“业绩导向”的绩效考评体系;采用分级授权管理模式,打破已有的合资企业中副总以下主要管理岗位一对一派驻、双签体制;改变现行人员派遣模式,将副总以下高管人员的管理权下放给合资销售公司。

   “这样的管理模式,体现了广汽和菲克,以市场为导向、以效益为目标,以效率为准绳的合作理念。”广汽集团执行副总经理、广汽菲克董事长冯兴亚表示,“在广汽菲克的内部会议上,我曾代表董事会对公司中高层管理人员提出了‘建设中国最优秀的销售体系’的愿景。我相信,这支优秀的汽车销售团队必将能把这一愿景变成现实。”

   按照规划,在接下来两年时间里广汽菲克将有6款产品陆续投放。“作为一家年轻的汽车合资公司,广汽菲克已经卸掉所有的包袱和曾经取得的荣耀,从零起步。我们坚信,在媒体新老朋友的帮助下,在股东方的全力支持下,在经销商的大力协助下,广汽菲克定能厚积而勃发,在激烈的市场竞争中快速展露实力,为消费者提供更好的产品和服务。”冯兴亚表示。

  营销创新

   当然,无论是广汽抑或菲亚特克莱斯勒都深知,广汽菲克是国内合资车企阵营的“后来者”。广汽菲克现在面临的市场大环境是,国内车市逐步进入微增长的“新常态”,这也就意味着如果照搬传统的合资车企管理、营销模式将面临较大的挑战。

   而实际上,从广汽菲克销售公司筹备之初,双方股东就已经给出了全新的、区别以往合资车企国产渠道模式的“设计草图”。早在2014年底,广汽集团相关高层就表示,筹建中的广汽菲克销售公司将作为独立法人,相比此前的销售公司更具独立性。

   其后,在综合了菲亚特、菲亚特克莱斯勒(及广汽集团现有合资车企高管及营销团队(原菲亚特克莱斯勒(中国)汽车销售有限公司总裁兼总经理郑杰出任广汽菲克销售公司总经理,主导销售管理、市场营销、售后服务、渠道拓展等核心业务;广汽丰田市场营销部原部长陈道宏升任广汽菲克销售公司执行副总经理,主管人事、行政、法务、采购等部门)的优势基础上,广汽集团与菲亚特克莱斯勒双方股东设计了广汽菲克全新的内部管理架构和运行机制。

   “目前,中国汽车市场上的新车销售比例还是高于欧美、日本等成熟市场,背后折射更多的是对于消费者用车全流程服务的重视程度。所以我想如果我们从消费者需求的角度看,如何才能得到全世界最好的服务,从这一点出发,我们和经销商还要付出很多努力。”广汽菲克销售公司总经理郑杰表示。

   据菲亚特克莱斯勒公布的统计数据显示,在国内以进口方式销售的克莱斯勒品牌,2014年在国内全年销量已经突破12万辆。其中,Jeep品牌在华销量达到88000辆,同比增长49%。按照菲亚特克莱斯勒的战略规划,未来菲亚特-克莱斯勒计划将投资500亿欧元,2018年完成全球年销售700万辆的目标。其中,菲亚特品牌要达到190万辆,克莱斯勒增长到80万辆,Jeep品牌同期则要承担190万辆的目标。

   而在中国市场,广汽菲克此次公布了未来几年的国产新车型计划: 年内国产Jeep自由光车型,到2016年年底,将有包括自由光、自由侠在内的3款Jeep品牌新产品陆续投产;未来5年内在中国市场推出10款新车型。将在华销量从目前的20万辆提升至85万辆。对于广汽菲克销售公司而言,其肩头的担子,似乎比其他任何新成立的销售公司都要重。

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