吴侨发 赵依静

　　发展只有不到5年的品尚红酒，如今已获得9亿元估值。12月9日，品尚红酒完成1.5亿元的C轮融资，启赋资本、同创伟业、浙商创投、信中利资本、华欧资本入股。

　　投资机构这次拿出这么多钱，看中的正是品尚红酒的商业模式。品尚红酒作为B2C电商平台，选择的是重度垂直电商。在互联网时代，信息过剩，垂直电商的核心在于帮助用户简化筛选过程。

　　不过，在移动互联网时代，轻商业模式容易遭同行复制。为避免被后一个商业模式轻易覆盖，品尚红酒把平台做重，形成重度垂直电商，与上游供应链结合，与线下结合。

　　如今，品尚红酒线上会员超过700万人，发展成为国内最大的葡萄酒综合O2O零售商，已有线下实体店近百家，拥有全国最大的葡萄酒专业物流体系。在获得1.5亿元的C轮融资后，品尚红酒启动股改仪式，选择先登陆新三板，正式拉开了“五年百亿”新战略。

　　投资逻辑

　　作为品尚红酒的创始人，张辉军创业之前在华为工作了12年，其中6年是在欧洲。张辉军比较喜欢喝葡萄酒，他发现欧洲的葡萄酒售价仅有几欧元，但2007年、2008年进口葡萄酒没有低于150元的。“创业时我跟创业团队说，能不能用电商模式，颠覆超高暴利的妖魔化的市场环境？”后来，张辉军在内的四五人初创团队，在一间农民房里研讨公司的愿景：让中国人都能喝上纯正的进口葡萄酒。围绕这个愿景，张辉军琢磨着如何以最高性价比服务客户，“全球原产地直供”，只有直供才能打通中间的流通环节，把实惠带给客户，保证是正品。

　　2010年4月品尚红酒上线，2011年，B2C各路竞争对手在拼融资、拼烧钱时，同创伟业合伙人张一巍发现品尚红酒已经到了精耕细作的阶段，“张辉军和他的团队由于是华为的技术出身，非常注重数据、注重精准和成本。”

　　启赋资本董事长傅哲宽与品尚红酒有过投资洽谈，“这家公司善于用大数据实现精准营销，实现低成本的扩张。”

　　在IT和数据分析里，品尚红酒的首席技术官和技术团队以华为为主。张辉军不希望通过简单的推广和拼命打广告、砸流量带来销售，而是希望以技术驱动促成客户购买和满足客户体验。因为有技术做支撑，品尚红酒有精耕细作的文化基因，让品尚红酒在规模不大时能实现利润，这件事很多同行烧了很多钱都无法做到。

　　在品尚红酒A轮融资上，同创伟业对其进行独家投资。与此同时，同创伟业对品尚红酒商业模式的创新和决策等方面给了很多建议和行业指导。

　　做重平台

　　在同创伟业建议下，张辉军希望把品尚红酒做成一个重度垂直的葡萄酒电商网站。现在互联网已经打破信息壁垒，信息过剩带来了一个问题，大家要在信息处理和筛选上花很多时间和精力。在张一巍看来，品尚这类重度垂直电商，帮助用户按照红酒的品质进行精准分类，不光是为用户带来了便宜和真正的原装进口红酒，也是帮助用户简化筛选过程，这是重度垂直电商的核心所在。

　　重度垂直电商的下一步就是把平台做重，而不是把平台做轻，只有这样，壁垒才更高，竞争对手才无法超越。创业五年来，张辉军一直围绕着如何把平台做重这个重点。为此，品尚整合上游供应商酒庄，和全球500多个酒庄、全球排名前十位的酒厂进行合作。在国外拿红酒时，供应商能给很好的帐期，帐期对渠道型的公司来说非常关键。“上游供应链我们有非常强的整合能力，电子商务的核心还是产品。”张一巍说。

　　做电商平台的张辉军，希望有“空中部队”做网络流量推广，线下有大量的客户和良好的客户体验。为此，品尚红酒从线上延伸到线下。“我们希望在线下进行品牌、渠道和客户的延展，这样有‘空中部队’和‘地面部队’，1+1肯定是大于2。”

　　张一巍说：“在品尚这几年年均一倍的成长过程中，我们发现它的财务指标非常健康，这也是我们为什么对品尚红酒有信心的原因。”C轮品尚融资1.5亿元，其中，启赋资本30%，浙商创投25%，同创伟业25%，剩余还有信中利资本、华欧资本入股。张辉军说：“我们有个小伙伴说C轮融资后给我们涨点工资，我说不行，投资方投的钱是盯紧业务发展的，这个不能搞错。”

　　弹药粮草充足后，张辉军下一步将扩充团队，“IT团队、采购团队，我们都在尽量找一些有行业经验的员工，新老结合，爆发出更大力量。”另外，增强上游供应链，不仅立足于葡萄酒，还延展到啤酒、巧克力。

　　前五年品尚红酒基本解决生存问题，接下来五年的诉求就是力争百亿规模。张辉军表示，未来五年把核心团队和骨干团队打造得趋于完善，把供应链、仓储体系、物流体系、大数据体系全构建起来，力争在2019年葡萄酒、啤酒以及进口洋酒领域达到65亿元规模，进口食品包括巧克力达到35亿元的规模。

　　问答

　　经济观察报：你怎么看2014年中国经济发生的改变？

　　张辉军：中国经济还没有真正过渡到消费和投资并重，政府反腐等为消费结构带来一定变化，高端奢侈的消费在下滑。

　　经济观察报：对于在这样的一个经济变革期，你在企业的转型上做了哪些思考？

　　张辉军：对于转型，还是要做B2C业务，做零售，做大众的个人消费市场，不要过分依靠渠道。

　　经济观察报：你如何理解在这个时代创新对一个企业的意义？你的公司在创新上遇到的最大挑战是什么？

　　张辉军：创新于企业而言意味着是生还是死。这个过程中有两个挑战，人力的挑战，业务是百分之百的重要，第二个是有创新的想法出来，怎么去落实。

　　经济观察报：据你的判断，你所在的行业正在发生和即将发生什么样的变化？这种变化给你带来了什么样的机会？

　　张辉军：葡萄酒的个人销售占比会越来越大，现在只有百分之四十几，未来会到百分之七十几。这个过程中，能抓到最终用户就能得胜，企业最重要的是构建用户品牌以及提升品牌的认知。