□经济视点报记者 姬万里

　　群象岛BOSS会客厅第66、67期于11月12日、14日分别在正商红河谷和建正东方中心举行。群象岛企业家俱乐部近20位企业家继续围绕“探寻细分市场中行业领导者背后的基因密码”这一主题，进行了精彩的财智碰撞。

　　 每一个消费群体就是一个细分市场，每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的。

　　 群象岛企业家俱乐部联席总经理李登攀在主持时说到：“任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的，通过细分市场，选择适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后去占领自己的目标市场。”

　　市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解和满足消费者的需求，企业可以根据自己的经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。而针对明确的目标市场，企业也更便于制定特殊的营销策略。　　

　　“海底捞”凭借着服务迅速占领了中国的火锅市场，而“巴奴”则以毛肚和菌汤也迅速成为细分行业的老大，甚至出现一锅难求的局面。

　　“作为企业家，要想成就行业标杆，要么成为第一，要么成为唯一，而这很大程度上取决于你是不是在一个行业里面精耕细作。”李登攀认为。

　　郑州市双力化工产品有限公司董事长阴自义在橡胶行业里面最有发言权，因为他的企业不仅是第一，而且是中国唯一。“做企业要懂得取舍之道，市场或行业细分更注重的是产品的特点和卖点，人无我有，人有我优。做第一比较累，而做唯一的确很爽。”阴自义说。

　　与橡胶制品这个相对冷门的行业相比，其他传统行业要想在细分市场里面做好确实很难。做纸张印刷起家的河南利达印刷有限公司董事长毛宏纲就直言：“在我们这一行，一般的纸张印刷竞争非常激烈，利润薄，而新兴的印刷品不仅需要专，还要广。”

　　但是面对消费者千差万别的需求，企业由于人力、物力及财力的限制，不可能生产各种不同的产品来满足顾客不同的需求，也不可能生产各种产品来满足消费者的所有需求。

　　“企业真正需要掌握的是客户的习惯，要不就让客户习惯你，比如QQ、微信，当客户习惯你的产品时，客户也会跟着你走。”郑州沃视界科技有限公司总经理李伟伟说。

　　根据有效市场细分的条件，我们需对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。河南云水阁文化艺术有限公司董事长郭广新认为：没有市场研究就无所谓细分，没有细分就找不到自己的定位，大家都在找自己的特色，做陶瓷也是这样子。

　　对于郭广新的观点，从事法律20年的善德律师事务所合伙人张文华十分赞同。“十几年前律师什么都会，现在出现的矛盾在于，请律师的时候需要专业的律师，日常服务则需要全能的律师，一专多能，多专联合。目前，我们已经剔除了诉讼类的业务，主要客户是企业群体。”张文华表示。

　　在客户需求多元化和复杂化的局面下，企业就需要精确定位自己的客户群体。

　　很多企业在发展过程中会遇到瓶颈，这是一个痛苦的过程，如何在一个区域或者一个细分领域里异军突起，这就需要甩掉包袱，更需要循序渐进的融入市场。比如一加一无添加面粉，王刚接手企业时，当时市场上面粉厂家只能做到某种面粉0添加，当他决定将所有面粉改为0添加后，一些馒头作坊、面条作坊等面粉加工企业不再买他们的面粉了，现实给了他当头一棒。迫于市场压力，王刚只能按需求，在生产线上生产部分0添加面粉和部分有添加剂的面粉。而市场稳定之后，王刚毅然痛下决心实现了从“某种面粉0添加”到“所有面粉0添加，绝无添加剂残留”，目前一加一天然面粉已经得到了市场和经销商的充分认可。

　　“要不你就比别人更专业，要不你要比别人服务更到位，这样才能在同行的竞争中占据优势。”太平洋人寿保险群英部总经理王保英认为。

　　从一个传统行业的施工方到一家服务商的转变是一件很痛苦的事情。“打破所在行业的潜规则举步维艰，一加一天然面粉的王刚给我一个很好的启示：坚持和专注。”金海岸智能系统有限公司董事长梅俊江表示。

　　从事礼品行业的郑州芳芳礼品公司总经理杨晓蓉认为，坚持不能一味地去坚持，必须要有创新，把特长变成产品，把期货变成现货。

　　河南波拉克进出口有限公司董事长穆纯认为，在红酒行业铺天盖地的各种营销过后，人们的消费观念慢慢趋于理性，回归到最原始的状态，所以他们公司的目标消费客户就锁定为一小部分高端人群。靠着优质的产品质量和服务，他们的客户回头率能达到100%~200%，同时这些回头客又会给他们带来很多新的目标客户。

　　投资行业几乎和红酒行业一起兴衰，经历了行业的大洗牌后，很多投资公司也开始专注于某一个领域，少则多，多则惑，做的越少，挣的反而越多。“我们现在的客户很少，业务类型也很单一，我们的理念就是做好做透，深度服务好一小部分客户就够了。”郑州云祥投资担保有限公司总经理曹业涛在现场坦言。

　　在礼品圈子打拼了14年的河南尚之特商贸有限公司总经理姚华振，目前已是本土礼品行业标杆。“短平快省优，最快满足客户的需求，最快给客户反馈，是我们的最大优势。”姚华振说，14年前他专做礼品定制，而如今他们公司的品种已经有上万种。

　　市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。“专注高端市场，专注公司活动，不存在业务人员，全部玩微传播。”郑州礼之舞文化传播有限公司总经理刘立众表示，根据目前市场变化和顾客需求的差异性，他们公司就及时调整了发展思路，进行了市场细分和业务聚焦。

　　在社会经济发展的同时，消费者的消费习惯也在慢慢发生着变化，所以行业细分是未来企业发展的必然趋势。做投影仪行业的河南省全大盈电子科技有限公司总经理曲江，就抓住一些高端的市场，推出了一系列的3D投影仪，操作方式也很多样。“无论从事什么行业都需要独特的优势，别人有的我们需要去创新，再者必须与时俱进，顺应行业的发展，得到大众的认可。”曲江表示。

　　西门子属于一线的品牌、品质，二线的价格。西门子电梯河南分公司总经理周志杰认为，在深挖电梯维保上下功夫，才能用最小的成本做到细分行业的领导者。

　　市场并不缺少机会，而缺少发现，因为新需求不断在增加，市场是不断变化的，没有一个市场是天衣无缝的，总会存在机会。

　　在大商和万达[微博]做了8年的河南盛业电子商务有限公司总经理潘娜表示，现在很多公司的业务线下基本饱和，而线上还需要大力推广，但是这些都是服务，服务做到极致了自然会得到客户的认可。接过潘总话题，河南大美医疗设备贸易有限公司董事长艾华伟补充道：“美工设计环节很重要，一个效果图做好了胜过千言万语。”

　　随着城市化进程的推进，农业也越来越受到政策和市场的追捧，农业市场也越来越细分。河南香香循环农业科技有限公司目前日产50万吨杏鲍菇，目前他们还涉及农村土地流转托管，生意越做越大，而说到成功秘诀，李晓香也直言：“专注才能做透、做大。”