千亿级的市场、好企业、好团队

　　叶文添

　　袁栋可能未曾想过幸福来临得如此之快。

　　袁栋是旅游产品B2B交易平台苏州八爪鱼在线的创始人和CEO，11月10日，他的公司从嘉御基金和软银中国资本获得了约1.5亿元人民币的融资，这轮融资是由嘉御基金领投的。截止到目前，该笔融资成为了中国旅游B2B领域金额最高的一笔融资合作。

　　其中，嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲[微博]为前阿里巴巴[微博]CEO，他对《中国经营报》记者表示，希望以此次融资为合作起点，共同将八爪鱼在线打造成为旅游行业的阿里巴巴。

　　此前，袁栋虽在旅游行业拥有15年的分销及同业服务经验，但他的八爪鱼在线成立于2011年12月，至今两年不到，就获得了如卫哲等诸多大佬的青睐，从而吸引了这一笔大融资，他是怎样做到的？

　　只投千亿级别的市场

　　袁栋向记者介绍，八爪鱼在线为上游旅游产品供应商和下游旅行社提供旅游产品交易的B2B平台，该平台将数量众多的上游短线、长线、出境等旅游产品供应商和下游的旅行社整合在一个平台，让他们可以实时、低成本、高效快捷地进行旅游产品交易。

　　袁栋表示，八爪鱼在线的IT技术团队为旅游产业链上下游的服务商提供了强有力的支持，这包括三方面：一是实时交易，八爪鱼在线的实时交易平台在业界处于领先地位，凭借技术支持，下游旅行社可以实时获得旅行产品信息，极大提高销售率；二是现金流管理，八爪鱼平台帮助旅游产品供应商管理收款，解决呆坏账压力；三则是帮助用户服务终端消费者，旅游产品供应商可以借助八爪鱼的平台完成游客在城市间的接驳，提升终端消费者对旅行社的满意度。

　　“由于其平台极高的易用性，目前八爪鱼在线所覆盖的城市中，八成以上的旅行社已将八爪鱼作为日常工作平台。”袁栋说。

　　卫哲在接受记者专访时则表示，初次的见面会谈中，他尚未听完袁栋对八爪鱼在线模式的讲解，就决定投资这个公司。“因为我觉得这个模式前景特别好，而且市场规模至少上千亿元，这适合我们PE来投，我们过去几年投的一些项目，比如好耶、深圳农产品等全是千亿级的市场规模。”

　　卫哲对记者解释说，他对旅游行业已跟踪了两年多了，所以他与软银投资八爪鱼在线不叫一见钟情，而是蓄谋已久，对号入座。“我在这两年里看到最热的全部是直接面向消费者端的OTA，比如携程、艺龙、途牛、悠哉、驴妈妈等，但做上下游服务平台的很少，而像八爪鱼在线做得这么大和这么好的基本没有。”

　　在卫哲看来，作为PE做投资一定要搞明白规模和效益之间到底是什么关系。他认为，很多B2C电商把规模做起来不代表它有效益，比如做服装产业有3个亿的规模，而后即便做到30亿元，规模放大了10倍，但采购成本仍然是下不来的，3亿元的规模在中国已经能达到最低的成本了。

　　“我并不反对靠烧钱做规模，但前提是你得知道这锅里煮的是什么东西，如果这个锅里会煮出效益来，那就尽管烧吧，毕竟里面有汤。但麻烦的是，有时你烧的是干锅，里面是没有东西的，这时候烧得再大，一点意义都没有。而我看得非常清楚的就是，在旅游行业像八爪鱼在线这样的B2B模式不仅非常有内容，而且规模和效益甚至会成为正比，它具有极大的规模效应。”卫哲说。

　　据卫哲介绍，目前八爪鱼在线已经进入的苏州、无锡、南京和安徽市场，已经占据了80%以上的市场份额，而在苏州的市场几乎是100%，“所谓覆盖100%就是所有的门店只用一个终端，供应商也只有一个终端，都是八爪鱼在线，这两头都是100%，这是我在阿里巴巴时都无法想象得到的。”

　　不会消失的行业

　　在创办八爪鱼在线旅游之前，袁栋曾担任苏州青旅的副总经理，他表示之所以创办该公司，是因为他长期在旅游行业，深感信息严重不对称，因此才创办了这一平台。

　　据袁栋介绍，在2001年，他进入旅游行业的时候，公司在苏州的闹市区开了一个门市部，那个时候他的角色就是分销商，但作为新进入者，资源非常匮乏，他在门市部守了一年多，这种传统的工作方式让他疲惫不已。“于是，我做了一次转型，我在门市部保留的前提下，我去做供应商，创业的时候身上才几万块钱，我就做了一条简单的旅游专线。”

　　袁栋说，那时候国内旅行社坐飞机去青岛旅游共3天，价格是1500元左右，因为飞机票就有900多元，他则推出了坐汽车去青岛旅行的业务，因为省去了机票的成本，所以从苏州到青岛的价格做到了780元的低价。

　　“当时传单印刷了200多份，生意火爆但损耗成本也很高，这让我下决心做一个网站一劳永逸地解决这些后顾之忧，可以让客户在网站上直接报名，但当时无法实现线上支付，还需要跑到门市部支付，这是我们电子商务平台开出的第一枪，这也是八爪鱼在线的雏形。” 袁栋说。

　　袁栋表示，如今整个平台已经十分成熟，在使用八爪鱼在线平台之后，上游旅游产品供应商只需登录平台发布产品信息，旅游产品就可以快速接触到众多旅行社，大大降低了投入在销售团队和营销上的成本。而下游旅行社可以实时获得众多的旅游产品信息，还可以同其他旅行社的散客拼团，极大提高了销售率。“而且目前，我们已经不再做自营业务，砍掉了很多原先盈利的自营业务，只专心做服务平台。”

　　 卫哲则向记者表示，之所以投资八爪鱼在线，主要基于对旅游市场的两个判断。第一个是，从长远来看，线下旅行社永远不会被消灭，因为旅游行业一个重要的特点是重服务，线下旅行社不会像有些行业会被互联网彻底取代掉；第二个是，八爪鱼现在的模式是组团，那未来人们是否会全部自由行，没有组团了？当然也不会。因为自由行只是一部分人的需求，而中国的主流则是组团，在未来很长时间散客拼团的这种模式会长期存在。“所以这是一个不会消失的行业。”

　　在卫哲看来，在电商领域，很多做平台的都说要双赢和多赢，但实际上有时候不太可能一笔生意同时一起赢，一定要有谁先赢，八爪鱼在线的模式就是上游、下游先赢，自己最后再赚钱。“旅游市场仅华东地区就有千亿级别，那么如果有一家公司能把上游、下游、消费者，这三个方面的问题都能解决一些，那时候想要在这个巨大的市场中做百分之几的利润空间是很容易的，这也正是我看好这个项目的原因。”

　　卫哲表示，他从创立嘉御基金以来，共投资了91无线、好耶、PPS、500万彩票网等十家公司，作为PE，他投资的标准有三条：第一是好的行业前景，千亿级别是门槛；第二是在行业里，有着独具优势模式的企业；第三则是执行力很强和行业经验丰富的创始人团队。“而且这三条的顺序很重要，一个也不能变。”

　　融资解码

　　适合PE投资的企业，往往是具有一定的市场规模，在行业里已初具领先地位，相对成熟的企业，而且一定是朝阳产业，千亿级别是门槛。在本案例中，八爪鱼在线并不是白手起家，虽然成立不到两年时间，但创始人在旅游行业却已有十多年的经验，而且有了一定的资本积累，所以吸引PE进入的条件是，好行业、好企业和好的创始人团队。