Beijing Lier:high-temperature materials industry, " solo "

　　在亏损、停产、倒闭的行业惨状下，北In the loss , production, closure of industries horrors ,

　　the Beijing Montreal has achieved contrarian growth 京利尔却实现逆势增长。打通上下游产. Open up the upstream and downstream industry 业链后的北京利尔正纵横驰骋。chain after Beijing Montreal is dash .

　　文

　　本刊记者 程桔华

　　中国的钢铁产量已占全世界总产量的近50%，水泥约占全世界总产量的60%，玻璃和煤化工业的产量也超过全球总量的50%。高温工业的产能过剩，已经成为中国耐火材料行业前行的桎梏。耐火材料这个与高温工业高度相关联的行业，近年来一片萧条。2012年，耐火材料行业的产量比上年减少了4.43%，部分企业倒闭，另有20%—30%的企业处于停产或半停产状态。在哀鸿遍野的行业惨状下，北京利尔高温材料股份有限公司（下称：北京利尔）却是个例外，这家深圳证券交易所中小企业板上市的年轻公司，近年来连续保持30%以上的增长速度。

　　这是一个 “剩”者为王的时代，谁能生存，谁就能发展。奥镁、维苏威等欧美企业也是经过优胜劣汰后生存下来的，目前发展成为年销售额上百亿的大公司。

　　只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。尽管目前中国耐火材料行业不景气，但从长远来看，钢铁、水泥、玻璃等基础材料行业还是有发展前景的。

　　北京利尔董事长赵继增率领他的团队在耐火材料行业正纵横驰骋。

　　不创新，勿宁死

　　创业前，赵继增曾是中国冶金工业部洛阳耐火材料研究院的常务副院长。这个身份后来不知不觉影响着他的企业。

　　尽管在技术研发上，北京利尔有它独特的人才优势和创新优势，但是在市场拓展方面，却是一路荆棘。据赵继增回忆，在2004年之前，公司的多个环节都处于救火的状态。生产和市场不能很好地衔接起来，又不懂如何服务客户，结果造成企业的年销售额一直在1亿左右徘徊。当所有人都认为公司已进入死胡同时，赵继增倔强地相信一定能走出一条新路子。

　　2004年初，赵继增做出了一个大胆的决定，他要花80多万元请北大光华管理学院的一家管理咨询公司对北京利尔进行彻底诊断，要找出影响公司发展的根本原因。这一决定立即遭到公司内部很多人的反对，但最终赵继增还是坚持自己的想法。

　　经咨询公司诊断，赵继增恍然大悟：虽然公司很多人都是高级知识分子，但公司并不是一个学习型企业；公司是一家典型的市场拉动型企业，而不是市场引导型企业；公司的商业模式和企业规模不相匹配，没有形成核心商业模式；公司的机构设置不清晰、制度建设不系统，盈利能力和核心竞争力不明确；公司的管理可以说是杂乱无章……

　　在管理咨询公司的帮助下，北京利尔在原始粗放的状态下，一次制定并运行了内控、流程、采购、财务、生产、质量、市场、营销等各方面的制度共53项，这让公司很多人都极为不适应。“研究院的管理和企业的管理是格格不入的，发挥不了企业的优势，不能将产、供、销、人、财、物的能量凝聚在一起，释放出最大的能量。”

　　当然，北京利尔的优势也很明显，最突出的是技术人才优势，技术人员占到总人数的30%—40%。本科以上学历的有200多人，硕士、博士研究生多达四五十人，就连世界最大的钢铁公司之一米塔尔参观后也叹为观止。

　　但是如何把技术优势变成创新优势？创新是全面的，不光是技术，还有文化理念、管理、市场营销模式等。比如在技术创新上，之前北京利尔提供的都是单项服务，而不知市场实际需要的是集成化的服务。再如，在商业模式上，之前北京利尔销售产品是论吨或者论件卖，一吨卖多少钱，或者一件卖多少钱，这样就无法将技术优势传递到客户那里，也无法给客户创造更大的价值。

　　依托人才优势，北京利尔在国内率先提出由“产品制造商”向“整体承包商”转变，由“产品价值”向“服务价值”延伸的战略思想，率先创造了“全程在线服务”的整体承包经营模式，真正实现了为客户提供个性化的量身定做服务，帮助客户创造更大价值的服务理念。这一招果真很灵。在服务首钢这个大客户的时候，二炼钢原来用的是硅质绝热板，这种材料会对钢水造成污染，北京利尔在国内最先开发的镁质喷涂料具有使用寿命长、净化钢水等优点，但施工工艺和装备国内还是空白。北京利尔改变策略，从提供设备到提供施工服务，从小试到大试，再到工业试验，一直到全面推开，并对客户进行贴心的现场施工维护服务，从而打开了新产品的市场。

　　首钢打开了一个缺口，接下来，北京利尔和行业内的宝钢、鞍钢、荣钢、沙钢、本钢、包钢等50多家一流钢铁企业建立了长期稳定的业务关系，并在德国、乌克兰、印尼等国家建立了海外营销机构。北京利尔也由此确立了“全程在线服务”的整体承包核心商业模式。如今，北京利尔75%—80%的销售收入是由此商业模式创造的。

　　不仅如此，整体承包全程在线服务的商业模式也被广大同行争相效仿。

　　从卖产品到卖服务

　　在对客户的服务中，北京利尔又独辟蹊径，结合自身的技术优势，巧打组合拳。

　　比如钢铁连铸过程中的中间包是一种钢水分流装置，钢厂对中间包的要求首先是必须稳定，其次是不能给钢水的质量造成二次污染，同时还不能有任何的质量波动性。这实际上就是要求耐火材料的质量必须满足钢厂的稳定实用、安全可靠的要求，而且现场还必须有良好的维护。如果中间包漏了，立刻会导致整个钢厂停产，少说几个小时，多则一两天，造成的损失之大可想而知，“我们的产品是自主研发的，从设计到现场施工，每一个环节都有严格的要求。而且现场施工维护全是公司自己的员工，全程控制能将事故消除在萌芽状态。”赵继增对公司的服务大为赞赏，“为了做好服务，我们的员工会参加客户的班前会和调度会，甚至值班会。比如十一、五一和春节放假，我们的职工全天候值班，保障客户现场生产设备的顺行”。

　　 正是凭借这种贴心的服务，北京利尔不仅巩固了老市场，也很容易拓展新市场。客户将最初的一个包变成两个包，一个工段变成两个工段，最后变成全程服务。2012年，北京利尔被行业内多家客户评为“最信任的合作伙伴”、。双优供应商”等。

　　 北京利尔的服务模式还有利于双方共同开发和综合成本昀降低。赵继增给记者算了一笔账，通常一个中间包使用20炉，通过北京利尔的维护，能延长10炉，按1炉1000元计算，同行拿2万元，北京利尔可以拿到3万元。砌一个钢包，通常要用40吨砖，而北京利尔用38吨砖就可以做到。“这并非偷工减料，而是我们知道不同部位对材料的要求不一样，有的要耐侵蚀，有的要耐冲刷。”

　　 2010年4月23日，在创立9年后，北京利尔在深圳证券交易所成功上市。赵继增还记得当初做出的承诺：到2015年销售额达到15亿元。“就目前的发展来看．2013年公司就能实现15亿元的目标。到2015年，我们的目标是20亿元．2020年是30亿元。”

　　 谈起未来的规划，赵继增有一个宏大的目标：将通过产业纵向与横向并购，延伸产业链，控制前端矿山等原料资源，兼并同行业其他公司，提高行业集中度，做强耐火材料企业，并与上下游企业逐步形成利益共同体，使得整个产业链趋于稳固并获得良性发展。

　　 2013年8月6日，北京利尔刚刚通过发行股份购买资产方式完成了对辽宁金宏矿业有限公司和辽宁中兴矿业集团有限公司的并购，实现了对远景储量超过2亿吨的菱镁矿资源的控制，并完成了对国家大型企业、国内生产出口镁质耐火材料的科技型骨千企业辽宁中兴矿业集团有限公司的并购。现在，北京利尔正在筹建年产40万吨的镁砂原料基地……

　　 创新注定是一场孤独的旅行，但往往能领略最美的风景！