中国交通建设股份有限公司（简称：中国交建）执行董事、财务总监傅俊元在“第六届中国CFO年会”上讲，企业在必要的时候，应该给合作伙伴提出一些合理化的建议，但这应该是在尊重他人业务特点的前提下进行的，而不是命令别人或者强制别人怎么做。他说

　　在企业与第三方伙伴合作的过程中，我的体会总结为16个字：市场为先、密切合作、互相尊重、争取共赢。

　　一是市场为先。大家可能都有这样的体会，一旦企业有项目，比如发债、上市，就可能会有很多机构想做这个项目，甚至会通过上层领导打招呼。这种情况下，就要抱着“市场为先”原则。想做这个项目的机构都可以来，对领导打招呼过来的机构，我们也都欢迎，但是机构拿出的价格和方案不是最优的，甚至是企业不能够接受的，那就按照市场的规矩办事。大家一起合作，就要遵循市场规律。比如，中国交建2012年A股发行，原计划募集资金超过人民币200亿，但由于政策所限，最大规模只能是人民币50亿。中介机构当然愿意我们多发一些，因为规模越大佣金越多。很多中介机构都希望我们推迟发行，等到政策允许再做。这种建议是善意，但对于我们的实际情况而言却是不可取的，所以，我们还是坚持以市场为导向，募集了50亿资金。实践证明，这就是2012年最大的发行规模。

　　二是密切合作。企业和机构都是为了某个共同目标，所以必须要有密切配合精神。我们的做法就是，大家有什么问题就放到桌面上来谈，每个项目安排一个具体的工作方案，比如在我们上市的过程中，每周召开一个例会，例会上要充分听取方方面面意见，然后安排工作，检查落实工作。企业如果是与单独一家机构合作比较好办，因为彼此间的职责划分比较明显。如果是IPO上市，仅投资银行就可能要接触两三家，甚至更多。这个过程中，投资银行为了充分表现自己，为了充分地向企业证明自己能做很多活儿，为了今后能够有好的回报，往往会说别的机构不行。这时候，企业就必须要做好协调工作，必须要使得所有的中介机构围绕企业这一中心形成和谐的合力。同时，充分发挥每个中介机构的强项。

　　三是互相尊重。有任职CFO的朋友告诉我，他所在企业上市的时候，组织了70多人的团队，累得筋疲力尽。而中国交建上市的时候只有13个人，用八个月就完成了上市，不是这13个人有多大能耐，而是在于我们所有责任都很明确。该由中介机构做的事情，我们绝对不包办、代办，这就是对合作伙伴的尊重。我们的任务是把握节奏、把控方向，该由中介机构做的就必须有明确要求，只有这样才能按照企业的节奏进行工作。中介机构都是非常专业的，但是有时候越专业的团队就越固化。所以在必要的时候，我们也会提出一些合理化的建议。比如很多会计师，按照原有的流程操作，可能就会浪费一些时间，我们就善意地提出建议，稍微改变一些不必要的流程，使工作节奏更快一些。但这应该是在尊重他人业务特点的前提下进行的，而不是命令别人或者强制别人怎么做。

　　四是争取共赢。第三方机构和企业，都有各自的股东，都有各自的出资人，都要为各自的老板打工。大家都想在业务当中获取更大利益，这都是可以理解。但是在选择合作伙伴的时候，有两点要非常明确。第一，合作伙伴不要想从企业这里获取暴利，这不可取。第二，不要只做一锤子买卖，应该追求长远合作。按照现在行业说法，就是“薄利多销”。可能合作伙伴这次少赚了点儿钱，但是今后企业还有其他项目和任务等待与其合作，这样大家才能互利共赢。在中国交建H股上市的过程当中，有的合作伙伴没有竞标成，由于种种原因可能牺牲了一些利益，在我们A股回归中就会充分照顾到这种情况，继续选择与他们合作。只有这样，企业与中介机构的合作才能够保持共赢。而且这种共赢不能仅体现在经济效益上，更多的还是考虑到企业的声誉。（本刊记者李留宇报道　于田摄影）