爱易网从C2C转型B2C，聚焦二手手机回收

　　赵凤玲

　　 特约记者 赵凤玲

　　 哪里有需要标准化、需要透明的地方，哪里就有属于互联网的商机。

　　 在手机日渐成为时尚、快消品的时代，如何处理闲置在家中诸多被换代的苹果产品、三星[微博]产品已经成为众多人的烦恼。

　　 孙文俊与陈雪峰2011年4月创立的爱回收网，通过回收商竞价回收模式，精准地切入了时代潮流，成为互联网二手电子产品回收这一细分领域第一家吃螃蟹的人。

　　 网站上线至今，成交金额已达到5000万元，已成功回收了约10万件电子产品。现在，爱回收网日均可以成交300余单，客单价平均在700元左右，并且已经基本做到“营收平衡”。

　　 爱易网3年后转型爱回收网

　　 孙文俊和陈雪峰创立爱回收网并非心血来潮的突发奇想。事实上，爱回收网的前身是两人在2008年创立的一个叫“爱易网”的以物易物的网站。

　　 说起爱易网，孙文俊至今都还有点激动：“那个故事真的很打动人”。对于都是技术出身的孙文俊和陈雪峰来说，能用技术的问题解决以物易物过程中交易双方需求互相不匹配的问题，实在是一个很酷的概念。通过复杂的算法，海量的后台计算，用户需要换掉及换回的物品最终能够顺利实现。

　　 不过美丽的故事与实际的市场需求经常是两个概念。尝试下来，孙文俊发现换物并不是用户主流及大宗的交易，用户解决闲置物品的主要手段还是直接卖掉。

　　 2010年，在爱易网已经陷入已经没有太多人用的窘境下，孙文俊和陈雪峰不得不开始思考转型。一开始，要说服整个团队放弃辛苦两年打造出来的东西并不容易，“同意转和不同意转的意见基本上是对半”，陈雪峰说，最后还是他和孙文俊拍板转型——这才诞生了如今的爱回收网。

　　 不过，爱回收网还是继承了爱易网的很多基因。孙文俊介绍说：“首先，都是解决闲置物品，其次，手机等电子产品又是闲置物品中量最大的一个品类。就手机来说，统计数据显示，截至2010年年底，全国闲置手机9亿部，并且正在以每年新增2-3亿部的速度迅速庞大。最后，电子产品便于携带，相比家电来说，对于交易中必需的物流环节的要求最低。我们要做的就是从原来C2C的交易模式转向B2C模式。”想清楚后，基于之前爱易网在技术、互联网产品上的积累，仅用了几个月，爱回收网就于2011年4月上线了。

　　 上线后的实际效果很快就印证了两位年轻创始人的想法。孙文俊告诉记者：“网站上线仅4个月后，就有一个小爆发，8月份一个月已经有60多万的成交额，成交均价在450元左右。”

　　 “从C2C的爱易网转型B2C的爱回收网还有另外一个好处就是网站从产生交易的那一天开始就有供血。”孙文俊坦言，对于从08年创业开始已经烧了两位创始人二百多万自有资金、背后又有一帮名牌大学毕业的技术牛人愿意一起创业来说，这一点太重要了。

　　 爱回收网会根据回收商每个月回收的二手产品数量收取一定的服务费或者佣金。“对于刚开始合作、回收量还比较少的回收商，可能只收取少量的服务费或者信息托管费；对于回收量已经比较可观的回收商，我们可以按一定比例谈一个的佣金分成。”孙文俊表示不便透露具体的分成比例，他笑着说“这是爱回收网最核心的商业机密。”

　　 重构回收生态链

　　 目前，对于拥有很多闲置电子产品的用户来说，能够以一个公平合理的价格把这些东西处理掉的渠道实在太少了。路边小贩？街边小店？出价实在聊胜于无。最后的结果便是，绝大多数的用户宁愿选择把这些过时但外观尚好、功能也仍

　　 然齐全的电子产品闲置家中。

　　 现在有一个网站可以以高出传统回收商10%-15%的价格回收，是不是可以让很多用户感觉眼前一亮？

　　 用户在爱回收网上的操作流程也非常简单：首先按照型号输入一款待回收的手机，并选勾各项可以代表产品外观、性能、折旧程度的指标，爱回收网根据这些测评数据给出一个基本的打分，正式提交交易请求几分钟后，页面上就会显示几十家回收商的报价。用户可以从中选择一家报价最高的回收商进行交易。提交订单后，用户可以选择免费上门验货并交付现金或者免费快递上门收货并通过支付宝[微博]打款两种方式完成最终的交易。

　　 不过孙文俊直言，这种通过用户单方面描述出价的方式难免不会与产品的实际状况有差距。六成新以下的产品由于本身回收价格上差距不大一般出价都比较准确；对于六成新以上的产品，用户的心理期待就会比较高，就需要有一个重新议价的过程。据孙文俊透露，最后成交的用户中大约有30%需要重新议价。

　　 那么，重新议价是否会影响最终的用户体验呢？孙文俊对此认为：“首先，用户卖二手货的心理预期与买新东西是不一样的，心理预期比较低。其次，如果用户的描述超出了产品的实际情况，他其实是处在一个弱势心理位上，我们只要做到检测的过程比较专业、比较标准化，能够让用户心服口服地接受议价，就没有问题。因为买卖是完全自愿的，如果不愿意，完全可以不接受，用户是没有任何交易成本的，因为都是我们免费上门验货、收货。”因此，据孙文俊透露，尽管有30%的议价率，最终成交率还是可以达到98%。

　　 如今，爱回收网已经引起了一些比较底层的回收商们的不满，后者会选择在网上写恶评等方式试图打击爱回收网。这在孙文俊看来，“反过来说明我们对用户是有价值的。同时也在帮助回收商标准化自己的回收业务，对回收商来说也是一个服务。”

　　 融资做异地复制

　　 爱回收网上线不久就有投资人主动上门了。2011年10月，爱回收网A轮获得晨兴创投百万美元级别的注资。1986年在美国成立的晨兴创投，1992年开始专注于中国大陆的高科技、媒体、通讯和生命科技等行业天使及A轮项目，成绩颇丰，从上世纪的搜狐、携程到如今炙手可热的小米、刚刚在美国纳斯达克[微博]上市的欢聚时代（YY）、凤凰新媒体、易到用车等。孙文俊对于晨兴创投的加盟非常满意，他说：“小米的董事也是爱回收网的董事，现在我们和小米算是兄弟公司了。”

　　 谈及这个很快就谈拢的项目，晨兴创投合伙人石建明在接受记者采访时直言，投资爱回收网的理由很简单，甚至是一种直觉，“目前对于越来越多的闲置电子产品，市场上还没有很好、可信赖的回收渠道，需求这个东西实实在在就在那里。”

　　 现在，包括腾讯、阿里巴巴[微博]在内的互联网公司也已经向爱回收网抛出橄榄枝，表示有意参与其B轮投资。对于已经基本达到营收平衡“临界点”的爱回收网来说，B轮投资的注入将直接帮助爱回收网完成服务网店的扩张。目前，据孙文俊透露，杭州和南京两个站点的分公司筹建工作已经差不多了。正式开张后，杭州和南京的用户也将可以享受上门验货付款的服务，而在此之前，只能选择快递交货、支付宝付款的方式。孙文俊对此很谨慎，“A轮不可能马上复制得很开，我希望就近先在这两个城市异地磨合，把运营的细节做得更细腻一些。”

　　 至今，爱回收网也还是一个精打细算的公司。直到去年6、7月份开始，爱回收网才陆续通过36氪等新媒体做一些市场推广方面的活动。爱回收网公关经理袁国佺也是因为体验过爱回收网的服务成功处理掉自己的一部二手手机后决定加盟爱回收网。袁半开玩笑地说：“目前爱回收网还没有任何的推广预算，唯一的预算就是聘我，而且聘我也基本没花销。”具有多年媒体公关经验的袁国佺很喜欢这家有点“小清新”的公司。

　　 当然，爱回收网也不会一直是市场上唯一一家回收二手手机的网站，对于后续正在涌入的竞争者，孙文俊坦言技术上并没有什么壁垒，自己要做的就是“速度和布局”：“没什么优势就跑呗，另外总要藏一点东西，我要保证我始终比别人多一招。”

　　 而晨兴创投合伙人石建明认为，“单从建一个网站回收二手手机来说，确实很多人都可以做，但看似简单的东西背后其实有很多的‘know-how’，需要创始人不断去探索和积累，不断提高成交效率。两位创始人合作多年，价值观吻合，做事情都非常投入，并且两人互补性比较强，孙比较偏宏观，陈则更加注重细节，我蛮喜欢这样的搭配。”