早晨七点多，城市刚刚苏醒，养乐多上海共康家庭配送中心已热闹非凡。

　　20多名“养乐多妈妈”各自忙碌着：清洁保温箱、清点货物、检查装备，有的三五成群，拿出“小纸头”研究着对顾客的礼貌用语，有的“妈妈”已经送了一批货物归来……

　　对于中国部分城市居民来说，“养乐多妈妈”并不陌生。在社区、在街道、在幼儿园或小学门口……几乎都可以看到她们的身影。

　　白底蓝杠衬衫、配套遮阳帽、大红色自行车、配送箱是她们的统一装备；皮肤黝黑、开朗大方、积极快乐、做事麻利是“养乐多妈妈”们给人的总体印象。

　　与顾客面对面、全程冷链家庭配送是养乐多特有的宣传和销售模式，养乐多妈妈则是第一线的践行者。

　　这种模式对食品安全具有重要意义。养乐多妈妈的配送箱采用进口的保温材料制成，能够保证温度保持在4℃以下，同时使用冰块协助保持低温状态。按照要求，养乐多妈妈必须面对面把产品交到顾客手上，而不是放置在指定的奶箱中，进一步确保了全程冷链。

　　目前，养乐多在全中国共有1728名“养乐多妈妈”（在广东也称“益力多妈妈”），她们风雨无阻，每天将“新鲜和健康送入千家万户”。

　　笔者日前来到上海市共康家庭配送中心，和养乐多妈妈一起，亲身体验她们的辛苦和欢乐，亲耳聆听她们的故事和感悟。

　　蔡青春：这是我坚持最久的一份工作

　　41岁的蔡青春在养乐多工作已经八年了，是中国市场上的第一批“养乐多妈妈”。

　　“时间过得真快，居然做了八年，这是我从事时间最长的一份工作。”她感慨道，“真的是把青春献给了养乐多。”

　　皮肤黝黑的她总是习惯性摸摸自己的脸，说“以前很白很漂亮的，现在黑了、毛孔大了，养不回来喽”。

　　但在她看来，这些代价却是值得的。

　　2005年，养乐多进入中国市场。33岁的蔡青春从一名商场售货员转来做“养乐多妈妈”。那时候，国内消费者并不知道养乐多这个品牌，而且相比国产乳品，每瓶100毫升要1.8元的价格，令人咋舌。

　　“那时‘养乐多妈妈’挨家挨户上门推销，非常艰难。”回忆当年，蔡青春五味杂陈，“有的就开一个小小的门缝，有的直接认为我们是骗子，吃闭门羹太平常了。”开始很长一段时间，蔡青春一个客户都没有，沮丧得很。

　　每天的风吹日晒，让她原本白嫩的皮肤很快就变黑变糙。

　　是什么让她坚持不懈？她说，首先就是对养乐多本身的肯定。

　　那时候，养乐多员工的福利是每人每天一瓶养乐多。蔡青春说，她当时有点习惯性便秘，刚开始喝，并没有太大的感觉，但喝了近三个月后，自己的排便居然慢慢正常了。

　　这种体验让她在推销产品的时候，底气十足，动力全开。她意识到，不能仅仅把自己的工作定义为一个推销员、送奶工，因此开始积极主动了解益生菌及肠道健康的科学知识，不添油加醋，而是坦诚地面对客户，“这样给别人介绍产品，人家才能够信服”。

　　她还告诉笔者，从“妈妈”到妈妈，是养乐多一以贯之的理念。前一个“妈妈”指“养乐多妈妈”，后一个“妈妈”指购买养乐多的家庭主妇。把益生菌和肠道健康的常识传播给各位主妇，是“养乐多妈妈”应尽的职责。

　　而且，养乐多“客户至上”的服务理念也是一大优势。

　　在晨会上，“情景模拟”练习不可缺少。一位同事扮演顾客，模拟销售场景。从礼貌用语，到专业对答，都一丝不苟。

　　“看到顾客过来，就不要再站在桌子或自行车后面，要走出来，面对面交流，这样给人感觉更加受尊重，更亲切。”晨会上，上海养乐多乳品有限公司营业部宅配科科长张国裔给员工亲自示范。

　　慢慢的，蔡青春开始有了固定客户。她坚信，这一定是一个能够长久做下去的事业。“因为产品好，我相信，只要有顾客愿意尝试，他们自己用的好了，自然就会一传十、十传百，接下来的市场不难打开。”

　　果然，短短几年下来，在不算大的辖区内，她已经有了将近200个固定客户。“现在好做多了，大家都认可养乐多，不用再去求人。”

　　“养乐多妈妈”这个称呼，让蔡青春脸上洋溢着自豪和满足。

　　洪玲芬：和顾客成为朋友

　　洪玲芬身材消瘦，却不羸弱。

　　她利索地骑着自行车，拐弯时，伸出内侧脚触地减速，车子微微倾斜，行云流水般穿行在车水马龙之间。一路同行，笔者屡屡被她甩在后面。

　　“我是急性子，做‘养乐多妈妈’更得麻利。”早晨七点之前她已经送了一批货，因为很多客户八九点就要上班，养乐多要求必须面对面交给顾客，所以“哪怕只有一户、只送一瓶，只要客户有要求，就得跑一趟”。

　　洪玲芬是共康家庭配送中心有名的销售能手。她现有固定客户150多个，这150多家住在哪里、叫什么、定多少瓶、何时送、送多少瓶、谁快到期、谁要续订……全都清清楚楚地记在她脑子里。“这不能出错，否则影响养乐多在客户中的形象。”

　　说话间，到了一个客户楼下。洪玲芬再次将随身背的配送箱装满。一个随身背的配送箱里最多盛放15条养乐多，每条5瓶，每瓶100ml，再加上冰块和箱子自重，这肩上可是20多斤的重量。

　　可她肩膀一甩，背上配送箱，麻利地往六楼跑去。

　　面对笔者的称赞，洪玲芬半开玩笑地说，养乐多妈妈们身材都很好，体力也很好。她也说，确实很辛苦，每天至少要跑20家，骑自行车、爬楼梯，夏三伏、冬三九风雨无阻。有的客户不在家，却没有提前告知，一户人家跑两三趟是常有的事。

　　让她欣慰的是，大多数客户非常体谅她们工作的艰辛。炎炎夏日，很多客户都会自己跑到楼下来拿，省去了她们爬楼的辛苦；有的客户要出门，会打电话告知，以防她们白跑一趟；还有的客户会主动邀请养乐多妈妈们进门喝杯茶、歇歇脚。

　　和洪玲芬一起送货，就会被她的开朗热情感染。她最大的特点就是，未见其人，先闻其声。

　　“阿姐，我来送养乐多啊”、“妹妹，开一下门，我来送养乐多啦”……她总是远远地就已经和顾客打招呼。

　　洪玲芬也自豪地说，做“养乐多妈妈”教会了她很多事，特别是待人接物方面，以前她比较腼腆内向，现在她学会了热情、耐心、真诚、灵活地面对不同的人。

　　一些老客户也帮助她拓展了很多新客户。

　　一对老夫妻80多岁，喝养乐多已经多年，是洪玲芬的第一批客户之一。

　　老太太告诉笔者，当年老先生因为患病，摘除了胆囊，每天上午大便超过5次。这么多年来，老两口很苦恼也很无奈，去了养乐多工厂参观后，觉得产品还不错，心想反正是“喝奶不是吃药”，试试也无妨。一两个月过去了，老先生大便次数慢慢减少，半年左右时间就恢复正常，基本上是一天一次了。

　　这把老两口高兴坏了，“现在小孙子、小孙女全家老少都在喝养乐多。”他们还介绍给邻居，洪玲芬说，现在整幢楼的客户都是老太太介绍给她的。

　　中午一点半，午饭时间已过，洪玲芬才重新回到配送中心。她的勤奋在整个共康店有目共睹。她说，养乐多妈妈按照绩效拿工资，虽然辛苦点，但多劳多得，做起事情也有动力。晚上，她要和儿子一起“做功课”，结算一天的业绩。

　　互助、欢乐的工作氛围

　　中午的共康配送中心稍显冷清。

　　“养乐多妈妈”们有各自的工作步调，有人回来补充货品，有人先把账目结算好。但是“妈妈”们只要聚在一起，还是迸发出无限欢乐。

　　这天中午，她们用新买的刨冰机研发“养乐多水果刨冰”。这并非是公司要推出什么新产品，而是“养乐多妈妈”的一些小创意和小乐趣。

　　“口感最好的是芒果、香蕉、木瓜，比较细腻、软糯，小朋友和老人应该比较喜欢。”曾红留“妈妈”说。

　　沈玲霞“妈妈”觉得，木瓜不够甜，小孩子可能不喜欢，减肥的话最好是加黄瓜。

　　“放两瓶养乐多就够了，多了太甜，一定要加清水稀释一下。”徐海燕“妈妈”在旁边指导操作。

　　做好后，大家开始享用 “劳动成果”，一面点评，一面畅想着下一次有什么新创意。

　　又要出发了，曾红留的冷藏箱里装满了养乐多，瘦小的她开动车子有点吃力，其他同事很自然地顺手从后面推她一把。她回过头来，笑着说：“你看，就是这点小事，但互相之间有个照应，就很开心。”

　　除了工作时间，私下里“养乐多妈妈”也大都成为了好朋友，她们经常会结伴逛街、聚餐、交流教育子女时遇到的问题。在养乐多，她们找到一种集体的感觉。

　　相比蔡青春，曾红留、沈玲霞、徐海燕来到养乐多的时间比较短，但她们坦言已经非常享受别人称呼她们为“养乐多妈妈”。

　　徐海燕打算今天早点送完固定客户就回家料理一下家务，照顾照顾孩子。

　　在她们的谈话中，笔者听到，时间自由、同事和善、工作氛围宽松愉悦是她们坚持做下去的最主要原因。