最近一段时间，一些达芙妮加盟商聚集上海达芙妮总部，抗议达芙妮总部以价格战的形式强迫加盟商交出加盟权。双方从亲密合作到反目成仇，原因何在？实际上，除了鞋企，如今不少品牌都在考虑如何“去加盟化”，发展直营店。在此情况下，加盟商该何去何从？

　　□东方今报首席记者 李凌/文

　　记者 邱琦/图

　　○“老友”反目

　　当初曾经甜蜜的合作伙伴，如今撕破了脸皮，甚至有对簿公堂的可能。因为，公司的一个举措，对于加盟商来说，有可能是一个生死劫。

　　这几天，刘伶俐很着急，她是达芙妮在南阳的加盟商，在南阳市最繁华的人民路上开着一家近50平方米的专卖店。如今，达芙妮要解除加盟，这让她和其他加盟商们焦急万分。

　　刘伶俐原来在南阳市鞋业市场经营各种鞋类，也挣了一些钱，后来生意不太好做了，她就想寻找新的途径。2009年夏天，她和达芙妮公司接上了头，“我去达芙妮上海总部和河南分公司都考察过，看到想加盟的人挺多的，郑州一些加盟店的生意也很好，就投入了60多万元钱，成了达芙妮的加盟商。”

　　“刚开始生意还不错，但后来金融危机越来越严重，鞋子销量降低，每个月的利润只够支付房租和员工工资。”刘伶俐说，“按照现在的形势，到明年年底才能够把前期投资的钱赚回来。”

　　刘伶俐说，8月底达芙妮在直营店中推出“99元”的特价活动，这让加盟商们感到不能接受，“同样款式的鞋，我们的进价是119.50元，再加上运费、人工费用、店面租金等，一双鞋成本超过140元，他们只卖99元，这让我们还怎么卖？”

　　据刘伶俐介绍，达芙妮加盟商与总部每三年签一次协议，总部通知他们，协议在2012年到期的不再续约，这让他们更不能接受。“我们投资那么大，手里还有一部分积压的货，不续约了我们怎么办？”她表示，近日不少加盟商前往上海达芙妮总部抗议，并讨要说法。

　　○“分手”内幕

　　刘伶俐告诉记者，前几年，达芙妮在其重点开拓市场一、二线城市的业务趋于饱和，业绩增长有限。他们想转到业务增量更大的三、四线城市，但又搞不清当地市场的特点、规模、消费能力以及实际增量空间，又不想自己投资，于是就用他们这些熟悉当地市场、手头又有资金的人，以加盟的方式打先锋.。

　　“达芙妮总部曾口头承诺，三年之后肯定续约，除非加盟商自动放弃。现在，不续约了，对加盟商的库存，达芙妮也不回收，更不提加盟费的返还。这几年，我们在品牌宣传上的投入不小，现在却是替别人做嫁衣，谁能答应啊。”刘伶俐说。

　　曾经在多家跨国公司工作过的营销专家李海洋分析，在扩张初期，三、四线城市市场规模较小，启动成本相对较高，直营风险相对较高，为了高速扩张布点，达芙妮采取了加盟与直营双管齐下的市场策略。但现在，企业发展了，有实力了，他出于自己的经营战略考虑，重点发展直营店，收缩加盟店战线，这也很正常。

　　那么，达芙妮出于什么考虑，要和加盟商“分手”呢？

　　“前期经营我们的产品。利润还是比较丰厚的，大部分加盟商还是赚到了钱，亏损的极少。”昨天，达芙妮总部公关部的张姓工作人员说，达芙妮在河南的加盟商不算多，有一百来户，达芙妮从去年9月开始就不再接受加盟了，“未来，公司将专注于自营渠道发展，现有的加盟商在合约到期时，会根据他们的综合条件进行评估，再决定是否续约。我们和加盟商所有行为皆根据原来双方自愿订立的协议为准，不存在违背承诺的情况”。

　　○“去加盟化”成为潮流？

　　实际上，对于鞋业、服装行业来说，“去加盟化”已经成为一种潮流。

　　“我们现在也在推进直营店的建设，逐步扩大直营店的比例。”梦舒雅行政总监杨柳松介绍，河南的服装企业对直营店的重视程度在加强，但因为各个企业的情况不一样，直营和加盟的比例不太一样，“直营店可以起到资产、资金、人才、品牌管理标杆的作用，还可以起到人才输出的作用，缺点是投入大、盈利期长，所以，不少服装鞋类企业在初期都会采取加盟的方式，等市场趋于成熟了，再逐步加大直营投入的力度。”

　　木林森皮鞋河南总代理张登品介绍，对于具备一定知名度及销售业绩的鞋企来说，自营店或比加盟店的盈利水平更高。“品牌企业给加盟商的鞋品单价一般是原价的三折，但如果自营的话，最少能卖五折到六折的价钱，在品牌市场成熟度较高的三、四线城市，即便算上人力、物流、租金成本，直营的利润水平也会比加盟更高。此外，货品周转速度、运营效率也更高，竞争力更强。”

　　2008年后，小肥羊调整直营店和加盟店的发展比例，以每年20家左右的速度发展加盟店，以每年40～60家的速度发展直营店；以美特斯邦威、肯德基(微博)、真功夫等为代表的连锁企业，更是“加大直营比例”、“回归全直营”、“坚持全直营”，将这股直营化浪潮推向一个小高潮。

　　在“去加盟化”的过程中，也有不少企业采取了积极的措施。去年，好想你在郑州率先启动了直营化的营销策略，花4000万元收购郑州地区21家经销商约80家好想你专卖店。被收购方的负责人可以担任新门店的管理职务，而原加盟店的员工愿意进入公司工作的，好想你公司与其签订劳动合同。

　　同样是加盟，体育品牌“李宁”公司的8255家门店掌握在2000多个经销商手中，去年，李宁公司也开始收缩代理商，发展自己的直营店。曾加盟过李宁的郑州商户张女士说，对方和加盟商一年一签协议，到期后她不愿意续约，李宁公司还返还了店铺装修费用。

　　“公司做到一定规模，都会这样，这也是规律，九牧王、七匹狼和利郎，包括阿迪达斯和耐克，罗莱、富安娜、梦洁等家纺企业都在直营化经营。”河南赢想力营销策划咨询有限公司董事长王建新表示。

　　○加盟商的“选择”

　　在此情况下，加盟商该如何应对？

　　“加盟商要想清楚，自己的核心竞争力究竟在哪里。”王建新说，产品会同质化，品牌会同质化，营销模式会同质化，但有一点一定不会同质化，就是人，人是不会同质化的，这也就是加盟商可以发挥的优势点所在。

　　他表示：“利用本土沟通优势，建立充满本地人文特色的客户服务体系，运用人性化服务措施，强化对老客人的跟进与管理，让店员与客人成为熟人、朋友，这才是加盟商的核心优势所在。”

　　还有，与其死守，不如另辟蹊径。今年，木林森皮鞋河南总代理张登品就做了一个明智的选择。他代理木林森皮鞋多年，虽然每年的销售鞋子数量有上亿双，但利润不高，今年夏季，他注册了一个自己的品牌，设计生产中高档皮鞋，利用自己的营销渠道进行销售，既不会和原来代理的皮鞋品牌竞争，又为自己寻找了一条新路子。

　　短短3个月时间，新品牌鞋子的销售量就达到500万双，利润比原来高多了。

　　省鞋业商会会长张燕介绍，在河南，鞋类和服装类的加盟经销商很多，大家可以从张登品的故事中得到启发。一键分享到【网络编辑：李鹏勋】【打印】【顶部】【关闭】