在舜耕路华联超市内，市民在农超对接的济阳专区选购蔬菜。 记者张刚 摄□本报记者 刘峰 李松 见习记者 郑楚翘时间：8月26日地点：济南华联超市

　　26日凌晨3点左右，一辆货车驶进广友茶城地下一层。工作人员在华联超市生鲜加工配送中心负责人陈强的指挥下，赶紧卸菜，再把大包大包的菜拆开、分拣、清洗、包装，然后重新装车，送往各华联超市。天亮之前，这些菜将被摆上货架。

　　其中一辆车是从济阳来的，车上装满了茄子等新鲜蔬菜。这些菜都是他们刚刚从当地采购的。据了解，目前华联超市里，用这种方式采购的蔬菜占全部蔬菜种类的50%。华联超市因此成为济南“农超对接”的一个“样板”。

　　自己当“一级菜贩”，让菜价比以前便宜三成

　　今年5月18日，2012年济南市“农超对接”工程在济南华联超市舜耕山庄店启动。启动仪式上，作为样板，华联超市有限公司和济南重棒食品有限公司、济南新阳光农业科技有限公司、济南绿阳瓜菜有限公司3家合作社签订了合作协议，主要合作品种包括西红柿、黄瓜、樱桃番茄、芸豆等。“今年已经和10家合作社签订合同了。”华联超市采购总监袁传新日前向记者介绍，加上之前的，已经和40多家合作社签订了合作协议。

　　据他介绍，目前在市区18家华联超市门店内，由他们从基地直采的蔬菜品种已超过30种，占蔬菜总品种数的50%。而三年前接受记者采访时，袁传新直言，他们当时直采蔬菜占到总数的40%左右。

　　所谓“农超对接”，简单地说就是农产品与超市直接对接，除可避免农民盲目生产外，还可减少流通环节，降低流通成本。2008年12月中旬，商务部、农业部联合下发《关于开展农超对接试点工作的通知》，对“农超对接”试点工作进行部署。华联超市也是从这一年开始试水“农超对接”。“尝试后我们发现，虽然劳动量增加了很多，但成本也降低了不少。”袁传新说，由于没有了中间环节，降低了损耗和费用，超市蔬菜零售价格与之前相比降低30%以上。他直言，这是他们敢喊出“天天平价”的一大筹码，而且商品的新鲜程度也大幅提高。据了解，2011年，华联“农超对接”采购的农产品销售数量达2700余吨，其中西红柿、黄瓜、土豆这三个天天平价的单品销售数量达到1082吨。

　　受“买菜绝不到超市”刺激，决定自己“贩菜”

　　据了解，之前，华联超市的蔬菜经营和目前很多超市一样，采取“联营”的模式。简单地说，就是超市把场地出租给一家公司卖菜，对方负责采购、洗净、包装、销售等。因此，细心的市民会发现，很多超市的蔬菜销售区内，不同货架可能会摆着同样的菜，销售人员会卖力地“动员”消费者购买。

　　据说，华联摒弃“联营”模式，是因为一位忠诚消费者的一句话。在2008年的一次例行消费者座谈会上，一位消费者在发言时说：“我要买菜，绝对不到超市。”

　　对于超市来说，“联营”可以减少自己的劳动量和经营风险，但不利的是，由于联营公司也要赚一块利润，这无形中推高了菜价。“还有两个对于超市来说致命的问题。”济南华联集团执行总裁陈锡忠说，一是菜的质量难以控制；二是员工也是联营厂家派的，难以管理，接待、投诉等都存在一定问题。

　　以前，在华联每年都举办的消费调查和消费者座谈会上，消费者对蔬菜经营的满意度都比较低，主要的问题就是价格太高，而且菜不新鲜，品质不好。

　　消费者的那句话刺激了华联所有人，包括济南华联集团的高层。很快，他们做了一个对于华联超市来说相当重要的决定，就是转变生鲜产品的经营方式，跨过批发商、经销商等环节，自己经营蔬菜。

　　恰好，当时济南市推出相关举措，鼓励超市设立“济南特色农产品经营专柜”等，以拓宽济南农产品的销路，增加农民收入。华联超市就与济南市农业局合作，农业局为华联提供蔬菜种植、检测、保鲜、包装等方面的技术，还提供了部分相关设备。华联超市则利用自己的超市网点资源，设立销售点，直接销售农产品。

　　2008年8月，华联超市专门成立一个新部门，即生鲜加工中心，设在饮马盛发蔬菜批发市场内。该中心的主要任务是，从市场上采购蔬菜，然后进行粗加工，如分拣、清洗、包装等，最后配送到华联各超市。由于刚开始尝试，最初他们只往济南西部的5家华联超市配送。2009年4月份，随着经验逐渐成熟，检测、管理等方面的水平不断提高，他们把配送范围扩大到所有门店。

　　自营蔬菜的效果出乎意料。据介绍，当时华联超市曾统计，自营后到蔬菜销售区的顾客比之前增加了30%以上，2009年华联超市门店的蔬菜销售量是2008年的两倍以上，而且对超市的整体销售有着明显的带动作用。

　　每年10月下“菜单”，自己卖什么就让菜农种什么

　　尝到甜头后，根据山东省商务厅对“农超对接”的部署，2009年，华联超市在历城区唐王镇投资建立了大型生鲜农产品加工配送中心。该中心经营面积近7500平方米。

　　除了具备饮马盛发蔬菜批发市场加工中心的采购、分拣、清洗等功能外，唐王的加工配送中心还承担了更多的功能。据介绍，此前唐王以种植露天蔬菜为主，应季菜供应没问题，但反季菜比较少，因此，华联超市与当地有关方面洽谈，共同推动大棚蔬菜的种植，且直接与合作社合作。当时他们签约的当地合作社只有3家。

　　2011年，他们位于饮马盛发蔬菜批发市场的加工中心“转移”到广友茶城地下。

　　如今，济南华联签约的合作社早已不限于唐王，还有来自济阳、商河等地的合作社，签约总数达到40多家。

　　每年10月份，华联超市会给这40多家合作社提供一个“菜单”，上面是超市第二年所有品项的需求计划，包括需要什么菜、数量是多少、什么时间需要、收购价格等，并与合作社签订相关采购合作合同。然后，对方根据情况进一步分配给不同的合作社和农户，定好谁种什么菜、何时出棚等。“这样农民种什么菜、种多少就有计划了。”袁传新说，同时，超市采购蔬菜时货源也更有保障。

　　华联采购蔬菜时，会提前通知合作社，告诉对方需要的菜种、数量、时间等。对方有关负责人则会提前把合作社农户的菜收好，华联的采购车一到就直接装车。“不用一家一户去收，节省了我们的时间，农户也不用等。”袁传新说。

　　据了解，除与合作社签署采购协议外，华联超市同时还有“保护价”承诺，该价格则是平衡市场价和收购价后得出的。去年春天，唐王的卷心菜价格暴跌且很难卖，当时华联超市给签约合作社的收购价为每斤0.29元到0.3元左右。这在一定程度上保护了签约合作社和农户的利益。

　　还要到栖霞买苹果、到东北买大米

　　今年4月份，华联超市还与历城区工商局合作，在其指导下与南部山区农产品龙头企业济南锦绣源实业有限公司建立了对接关系。4月底，华联超市北园店、王舍人店划出专区，对南部山区特色农产品进行了集中展销。但对于华联超市来说，需要面临的一个问题是，很多合作社甚至大到某个村、镇，所生产的菜品相对单一，很多超市需要的菜，由于当地农户从没种过，且没有相应的种植技术，他们无法采购到。

　　以最初合作的唐王为例，当地的大白菜很有名，但大棚蔬菜就相对较少。目前他们在唐王采购的菜，供应比例只占华联超市蔬菜销售总量的5%左右。

　　为此，他们不得不四处找合作伙伴。这也是短短3年时间，他们签约的合作社从3家飙升到40多家的原因。目前，他们的采购基地已遍布济南周边多个村镇。

　　同时，随着旗下超市越来越多，单类商品的销售越来越大，他们开始把目光投到济南以外。

　　据了解，今年上半年，他们就和东北多个大农场合作，派出采购人员直达产地，从价格谈判、现场查验商品质量、货物装车运输到货物抵济的配送销售，全程参与，从而采购了大量当年新产的优质东北大米到济南销售。袁传新说，当时在济南市场东北大米2.5元/斤，华联自己采购的大米搞促销时可以卖到1.99元/斤。同时，他们采购了数十万元的东北特产黑木耳。

　　同时，对于水果销售占较大比重的红富士苹果，他们和栖霞基地直接合作，要求合作社派专人驻扎产地，对苹果的种植、日常维护进行全面的监控，“坚决杜绝像烟台红富士一样使用含有退菌特、福美胂的防虫‘药包’”。

　　根据华联超市的计划，下一步他们将进行量化存储，将销售量大、易储存的商品，如唐王大白菜、荷兰土豆、红富士苹果、雪梨、水晶梨等，直接去产地大量采购，然后在唐王配送中心进行存储，辐射自身经营的所有门店。

　　在超市业，生鲜一直被认为是“生命”。袁传新说，不是指生鲜最赚钱，而是最赚人气。据他介绍，目前他们两个生鲜加工中心虽然只是保持盈亏持平，但经过几年的尝试，他们发现，“农超对接”给超市带来了大量的人气，拉动了其他产品的销售。