叶柯/文

　　在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中，曾获得普利策奖的斯图尔特·戴蒙德，给出了“争取更多”的12条准则，其中颇具启示性的几条包括：接受双方的差异、谨守循序渐进这一最佳原则、进行情感投资、开诚布公并积极推动谈判、找出问题的症结所在并将它转变成机会、列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习。

　　“争取更多”是人类本能的欲望之一。这位拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位的谈判专家还告诉我们，某个人争取得越多，并不意味着另外一个人就因此减少了，说不定利益本身也会因为双方存在的需求差异而变得更多。当然，更多的包括但绝不仅限于金钱，还有时间、自由度、责任等等。

　　如果要现学现卖戴蒙德的这套理论，没有比阿森纳威胁卖掉沃尔科特更适合作为例证的了。据英国媒体披露，阿森纳主帅温格已经向沃尔科特发出了最后通牒，要么接受枪手的新合同，要么被卖掉，没有第三条路可以走——这种奇怪的调调，不由得让人想起社会学家笔下的伊斯坦布尔盖奇康都贫民窟里的怪象：帮派在街道上巡逻，遇到在政治立场上站错队的年轻人就加以殴打；对方若是没有政治立场，更是打得毫不留情。

　　温格对沃尔科特显然也没留什么情面，在主教练与球员的谈判中，法国人动用的手段，是戴蒙德所提醒的通常会终止双方关系的情形之一：用赤裸裸的权力去压制对方。作为对球队拥有最终决定权的人，温格为沃尔科特提供的为期五年、周薪7.5万英镑的合同，与英格兰人索要的10万英镑周薪相去甚远。双方在谈判目标上的巨大鸿沟，是造成对话难以持续的主要原因，用戴蒙德教授的话说就是，“步子迈得太大会吓到对方”，用葛优老师的话来解释，就是“步子太大容易扯着蛋”。

　　阿森纳之所以急于落实与沃尔科特的合同，是因为英格兰边锋的合约将在明年到期，如果现在不续约，明年他就可以以自由身离队——对于一家以出售球员为最大经济收入的俱乐部而言，温格可以接受七年不尝冠军滋味，却不可以接受任何一个球员以自由身转会。

　　在俱乐部与俱乐部层面的谈判中，有意收下沃尔科特的曼城和利物浦采取了截然不同的谈判策略。依托于财大气粗的中东财团的曼城俱乐部，以卫冕冠军的身份“开诚布公并积极推动谈判”、“找出问题的症结所在并将它转变成机会”，他们开出的1200万英镑的报价，直接满足了温格的胃口。而家道中落的利物浦显然不能以“有机会夺冠”之类的幌子忽悠沃尔科特，只好对垂涎已久的猎物“进行情感投资”，因为沃尔科特从小就是利物浦球迷。

　　有人甩卖有人接手，这种事情之所以发生，就是因为“双方的差异”。没有了沃尔科特的阿森纳应该不至于沦落到保级边缘，但有了沃尔科特的曼城却可以在欧洲赛场上“争取更多”；阵容齐整的皇马不差卡卡这块拼图，老弱病残的AC米兰却急需卡卡回归振奋人心……无非是各取所需罢了。

　　倒是2005年之后再也没碰过冠军奖杯的阿森纳，去年一口气卖掉了纳斯里、法布雷加斯、克里希，今年已经卖掉了范佩西和宋，又即将卖掉沃尔科特，这种卖人成瘾其实是一种很有趣的心理现象，完全就是刀尔登在《旧山河》一书中讲过的那个乡村教师——一个酷爱把“免”读成“兔”的小老头，给孩子们教拼音课，他很严肃地领读道：摸-烟-兔。