百纳璐诗执行总经理陈振洲：

　　国内洋品牌并无很大优势

　　 陈振洲声称他的美式台球水平够得上参赛级别。他喜欢打球，是因为参与这项运动与运营穗宝——这个床垫行业龙头品牌一样，每一次出杆，每一步走位都要很精准。

　　 即便是面对国外品牌的核心技术操控，面对国内市场新兴品牌的涌动，面对宏观经济运行压力下的成本高企，陈振洲仍然信心满满。他的底气来自于这个品牌40年的积淀，来自于清醒的自我评判，更来自于扎实的内功操练。

　　本报记者/周可

　　核心技术缺失之忧

　　侨报：据我所知，床垫乃至家居行业的很多核心技术还是由海外洋品牌把控，穗宝如何从技术角度突破？

　　陈振洲：这是中国企业普遍面临的一个问题，中国在世界范围里其实是一个制造大国，但是很多行业，比如汽车、电脑，我们都没有自己的核心技术。从床垫行业来说，穗宝算是行业内的龙头企业，在过去的几十年里与国际大品牌合作，与著名的国际原材料供应商合作，但是这些核心的技术确实没有掌握在我们手上。

　　 现在很多民营企业已经开始明确并建立自己的核心技术。穗宝的iFEEL睡眠感知系统、3S睡眠数据库，还有我们与IBM(微博)的合作其实只是一个起步，也是穗宝希望能够掌握核心技术的起步。虽然迈出的只是很小的一步，但这是奠定我们整个技术发展的基础。

　　 在过去的40年里，我们掌握了很多消费者的资料，但是对消费者很多的需求我们并没有很系统地整理、了解、分析过，借助与IBM的合作，我们就可以对这些数据进行更深入地研究，发掘这些数据背后所含的消费者需求，从而研发针对性更强的技术。我觉得在我们这个行业里，穗宝和这些企业的合作，现在迈出的一小步，将会是整个行业未来的一大步。

　　侨报：掌握了核心技术的洋品牌对穗宝造成的压力大吗？

　　陈振洲：任何品牌都需要时间去累积知名度。床垫这个行业是以制造商为主导的，不像IT、化妆品等行业，有很大的资源去投入品牌营销。从品牌投入来说，制造商时时讲控制成本，不会用十分高的投入，做大规模的推广。渠道方面，在国外，各成熟品牌都有整合好的零售渠道，但到中国的很多品牌，还没有完善的体系支撑，走的还是很传统的经销渠道，这就需要时间去积累知名度和销售量。我认为，洋品牌在国内市场目前还不具备很大的优势，他们在短时间内很难把成本和价格降下来。这也是为何市面上的一些国际品牌，成为不了大众化消费品的原因。但他们的技术和革新力度，国内工业制造水平暂时是追赶不上的。

　　同质化程度较高

　　侨报：穗宝作为行业龙头企业，认定的竞争对手是谁？

　　陈振洲：穗宝主要还是与国内同行竞争，特别是与新生品牌的竞争。床垫乃至家居行业的同质化程度比较高。坦率讲，目前也只有几个大品牌的性价比还不错，其他的在用料、质量方面其实差不多，但可能某些厂家在品牌塑造方面投入的资金多，所以相应的价格就高。

　　 有一些生产企业效率不高，成本高企，没有整合成功的零售渠道，品牌投入没有章法可言。特别在我们这个家居行业里面，可以看到一些零售商间的竞争，净是彼此环节间的机械复制。零售商应该为我们这些上游制造商提供优质服务，如果我们不提供上乘的服务和产品，对他们来说，所谓品牌竞争甚至都是没有必要的了。

　　侨报：这个行业与国外相比，现状如何？哪些方面最可改善？

　　陈振洲：我们这个行业产业链上的各环节其实还处于各自为政的状态，总体没有充分地为大前景做全盘考虑，缺乏有效整合。特别是行业物流还没有发展起来，没有形成家居物流专业品牌。

　　另一方面，行业协会的作用还没有完全发挥。在美国陷入金融危机时，美国的该行业协会立刻采取行动，对中国产品提起反倾销诉讼，从一个侧面可以看出他们的行动力和执行力都非常到位。

　　侨报：你想过扮演整合者的角色吗？

　　陈振洲：想过对上下游进行整合，但这需要有相当可观的经济成本和时间成本，投入会非常大。可我们始终认为，光靠投钱不是企业能长远发展的最佳保证，所以暂时还不考虑。

　　企业也得注重调结构

　　侨报：你一直提到的品牌塑造，对国内企业发展来讲也就是近十几年的事，但它让很多企业付出了巨额的学费却收效甚微。你的建议是什么？

　　陈振洲：很多企业并不清楚市场营销的核心不在于单纯的品牌营销，而在产品的体现。产品的核心在制造实力、在成本控制，这些是在经济发展中不可违背的，不是投入几个亿就可以使企业从此立于不败之地的。有些国际品牌，现在我们随时随地可以看到很多其广告，他们发展过来的前身，是建立在他们的生产、物流、零售在本国已经发展得很成熟的基础上，之后再引进我国，有各方面的技术支持才可以发展很快。对于消费品来说，先把内功练好，把产品成本降下去，性价比提高，再论品牌投放，可能比较现实。我们的企业有40多年历史，自发展以来，已形成了成熟的内部结构，不会只偏重哪一方面。

　　侨报：靠恶性炒作来吸引眼球，这样的品牌炒作是“舶来货”还仅是中国特色？

　　陈振洲：这其实是很具中国特色的，它可能是国际4A广告公司带来的不太符合本土化要求的数据分析的结果。随着他们在国内业务的快速拓展，他们需要不断地寻找消费者的需求。某个广告公司曾经告诉我们：消费者对一些国内品牌缺少信任感，不妨在短时间内建立一种信任。我们作为有几十年历史的品牌，深刻地认识到，这个市场缺失的不是某些消费者的信任，而是一些企业的社会责任感。品牌不是靠钱，而得是靠时间累积塑造的；单靠包装，企业没有过硬的产品，其实还是没有核心竞争力。

　　侨报：应对宏观经济条件下带来的成本上升压力，你的解决之道是什么？

　　陈振洲：我们的性质偏向于劳动密集型的企业，过去两三年以来，全国用工成本上涨很多，企业遇到很大的问题，而在华东、华南一些地区出现了用工荒。发展遇到瓶颈，不是一味靠降低成本就管用的，得靠企业内部成本、价格结构的合理分配，也就是说整个成本在用工、原材料，其他费用方面怎么分配。

　　 对于某些新品牌来说，可能过去五年，缺少对人力资源的培养，或者是在成本控制方面没有经验，一遇到经济危机，就会受到较大影响，也就是资金链或者费用会超出预期。可以有把握地说，我们在这些方面控制得不错。一遇到上述情况，我们会立刻调整。宏观经济层面在调结构，从微观角度来看，企业也得注重调结构。

　　侨报：穗宝讲求睡眠的智慧，在你看来，智慧的城市是怎样的？

　　陈振洲：在我看来，国外与国内生活方式的不同之一是对创新能力的培养。现在很多小孩奥数能考很好，但进了大学却鲜见有成为创新人才的。

　　 如果从身处的社区着眼，身边每一个人具备多大的创造力，未来这个城市就有多“智慧”。

　　 从品牌的角度看，就是梦想的诞生与实现，我们今年去北川中学举办公益活动，就是企业内部文化的体现。还有在今年7月，我们以1001人和床垫组成骨牌打破了床垫多米诺吉尼斯世界纪录，企业也希望让品牌发展参与到社会历史发展过程中去。我们还有一个梦想行动，将员工按年龄层划分，每组规划一个梦想，由公司资助去实现。梦想都是靠人去实现的，所谓人力资源其实是一种永不会枯竭的资源。

　　侨报：你业余时间爱哪些活动？

　　陈振洲：我喜欢打美式台球和高尔夫，这些都是我自己就可以玩的。美式台球打进过半职业性的比赛。打球跟我的管理有一种相通性，就是规划性、执行力都要强，每一次出杆，每一步走位都要很精准。

　　侨报：在企业内部，你对自己有何特殊的定位与要求？

　　陈振洲：我不单纯追求利润和财富。我对自己的定位是职业经理人，我在这个公司没有股份，只是拿着年薪在工作，但我也的确不用怕被老板炒掉，我的压力来自于我对自己的要求。往大了说，就是帮助每个员工实现他们的人生梦想。

　　陈振洲简介:

　　2003年毕业于新西兰University of Otago，主修市场管理学和经济学。2005年加入穗宝集团，先后任品牌经理，国际事业拓展部总监，营运中心助理，董事长高级助理，上海百纳璐诗总经理，现任集团执行总经理。2005年至今，建立了BR上海总部，BR上海厂，BR市场部，三地事业部。百纳璐诗全国网点超过50家，奠定了行业中高端品牌地位。2011年后，全面负责集团多品牌、多渠道、多模式的经营战略。