首道·启明(First-Light)管理咨询公司董事长陈朝晖(微博)

　　中国经济网北京8月29日讯 (记者 康博 蒋诗舟 朱丹) “《财经》-宜信财富·中国财富管理系列论坛——大众富裕阶层财富管理的挑战与机遇”在北京召开。陈朝晖在会上着重阐述了营销技巧问题。他认为，服务业以客户的需求为中心，需要培养人才队伍，知道怎么卖服务的队伍，而不是卖产品的队伍。陈朝晖还提出，有些创新我们没有能力去做，但是每一个公司可以自己做一些改革，把它从现有的传统模式，改变成一个具有创造力的文化氛围跟组织行为。【点击进入专题】

　　以下为文字实录：

　　陈朝晖：首先今天非常高兴来到这样一个会，尤其是唐宁先生，讲的精神财富的。我做了很多年的金融教育，我们做了很多业务培训，早期更多是零售银行，接下来到去年财富管理，尤其私人银行这一块，培训需求的非常大的。但是整个培训过来，我反思一下自己更郁闷，看看国外怎么做，国内可以借鉴一些经验、产品。现在产品都挺丰富，接下来怎么卖这个产品，销售，最大的需求就是营销技巧。

　　但是你知道产品都是同质化的，营销就是这几个老师教出来全国一个模式。为什么？我们所有的，我看到绝大多数老师，会教你怎么卖产品，像工业制造业卖产品一样。刚才郭老师讲称为银行VIP，除了插队，就会收到短信。我们仔细想想，金融是一个服务业，金融创新一定是服务的创新。所以什么叫做服务创新。从70年代出现金融分析，然后金融工程，这个做到极致是在做产品，但是我们不是制造业，制造业可以制作产品，服务业回到唐宁讲的以客户的需求为中心，这才叫服务，所以我们产品以客户为中心的。刚才郭老师给唐宁一个挑战，理念很好，但是能不能做到。但是刚才看到你的同事，我们创新离不开需求，客户需求，这是服务的核心，客户需求想办法满足它。我们需要培养人才队伍，知道怎么卖服务的队伍，不是卖产品的队伍。首先满足，所以我们的产品创新，是一部分，但是服务的创新就包括服务的流程的设计跟创新，这个是一个核心，这个是一个空白。我们的金融行业，我今天看到，唐宁讲我们希望宜信财富称为万紫千红的总亮丽的一朵，怎么亮丽起来，我看到就是你自己当服务类型的，一切为客户服务。这一句话说起来容易，跟学员讲一千遍，跟我们领导讲，我知道服务重要性，也这么说，考核就是卖产品多少，量完成，只好把这个产品塞给客户。

　　回到最上面问题，所有不管国营还是私人的金融机构，我看不多，我们只能说唐宁是最优秀的，这一句话怎么讲都不过分。把自己当成一个制造业，在那里生产产品，销售产品，完全不估计我们客户需要什么东西，这样一个结果是什么呢？他们卖的很累，卖的很累，因为客户根本不需要，累了以后，手要更快。第二需要精神减压，我们整个行业做的很辛苦，我们的客户没有得到真正需要的服务。所以我们讲人才队伍，在服务管理服务创新，服务营销这一块，我们国家金融行业，基本上是没有的。上海有少服务人才的政策。最后得出结论，我们的服务人才上海是零，为什么？第一有学士学服务出身的，我读到博士我学的金融分析，银行上班经济分析师的，不是做这个的，怎么做服务管理和服务创新，没有。我们这个行业人才是奇缺的，关键把这个理念扭过来，服务满足为客户，一切以客户为中心服务。没有一个银行满足这样一个需求，招商银行，金葵花，客户是太阳我们是围绕着你们转的，这是我们一个理念。

　　陈朝晖：金融行业特点就是有风险，风险是根据客户需要来配制这样一个产品。满足风险和汇报的偏好，你提供什么样的风险，监管部门也很明确，监管的这个行业，它是本身就是经营风险。现在很多人专业能力很强，以前监管手段是什么？案件，每一个案件不能出，如果出来一个不良贷款，追踪，银行倍扣分，小企业贷款，也变成一个案件来审，不可能，跟信用卡不可能审，你确定风险容忍度，比如10%不良率，控制这个不良率，这个监管方面，减少风险容忍度，以前案件不允许发生，后来风险容忍度，现在是偏好度，所以我们可以看到积极现象。但是刚才我同意王总的说法，我们确实需要我们的行业去找机会，因为监管是滞后的，碰到新的机会要尝试。

　　陈朝晖：创新人才是我们国家面临最大的问题，温总理讲创新，我们现在的组织是培养不出创新人才的。银行为客户服务，做不到你们指标体系考核你产品销售，我们的教育体制考试，以考试为导向培养不出创新的。创新人才要回到很基本的国家文化的改变。这件事情，我们没有能力去做，但是每一个公司自己做一些改革，这个改革怎么样把你这个公司，把它从现有的传统模式，改变成一个具有创造力的这种文化氛围跟组织行为。我们看看我经常说，我出去留学回来的，我们学到什么东西，科技创新，我们从国外学了技术回来，国外专业回来，我们从国外偷专业回来，又怎么样？已经称为结果，你还是会去创造，我们要学的硅谷的创新土壤和氛围，不但茂盛，这个土壤是我们每一个企业所需要的东西。每个个人的创新能力，组织创新的一种接受培育的能力，我们可以从国外学习，但是我们还没有学到。作为我们金融教育这一块，我碰到两个最大问题是什么？第一改变人的观念，第二大概像唐宁这样的理念做财富管理，很难的一件事情，改变观念和改变组织行为，这个是比较难的问题。我们说创新，又不能创新在我们国家教育环境变成一个创新性的技术企业，变成像硅谷一样的土壤也是很难的。最后结果我们做这个事情，最后已经不是简单教学可以解决，而是一种转型，帮助一个个人跟机构转型，这个是在教育之上的最高层次的经济活动，这种活动价值是最大的，但是又是我们企业要做的。

　　现在从教育领域，开始延伸到做咨询，不是传统的做咨询，而是帮助去转型，这是挺难的事情，但是我们就是中国唯一出路要培养创新文化为主题。