中国轻轨跻身欧洲高端市场

　　中国南车株机公司出口土耳其轻轨列车项目纪实

　　12月8日，土耳其伊兹密尔市阳光明媚，在该市的Halkapinar轻轨车辆段，近30名伊兹密尔市轨道公司的员工围坐一堂，就土耳其伊兹密尔市轻轨1号线延伸线轻轨列车的使用、维护和保养等知识，倾听来自车辆研制方中国南车株洲电力机车有限公司工程师段玉华、邓雨辰的授课。而再过数天，欧洲的土地将响起历史性的铿锵车轮声，中国首批出口欧洲的轻轨列车将在伊兹密尔市车辆段开跑。

　　世界轨道交通技术源自欧洲，中国轻轨缘何能登陆欧洲？

　　中国南车株机公司执行董事、总经理徐宗祥解开了密码：一是公司立志成为全球领先轨道交通系统方案提供商；二是企业70余年的发展成功搭建了世界一流产品、设计、制造“三大平台，积累了电力机车、动车组、城轨车辆等领域广泛成熟解决方案经验，具备国际竞争的实力；三是拥有一批专业的职业化员工团队，包括中国工程院院士、教授级高工在内的1300余人技术创新团队，以及6000余人拥有精湛技艺的操作员工团队。

　　徐宗祥说，经济全球化的今天，这三点是企业实施“蓝海”战略开拓国际市场的基础。

　　做“大买卖”的坚毅

　　土耳其1987年申请加入欧盟，1999年成为欧盟候选国。欧洲作为全球轨道交通发源地，是轨道交通产品标准最严苛、技术最集中的地区，历来被世界各大轨道交通装备制造企业视为必争之地。

　　“如果没有把‘不可能’变成‘可能’的勇气，就不可能拿下土耳其轻轨列车项目。”

　　一次欧洲商务宴会，让中国南车株机公司海外营销团队敏锐地嗅觉到土耳其有着轨道交通市场商机。回国后，海外营销团队立即进行网络式信息搜索，主动与土耳其用户接洽了解轨道交通建设情况及车辆需求。

　　横跨欧亚两洲的土耳其，被誉为欧亚之间的珍珠。伊兹密尔属土耳其第三大都市，也是爱琴海地区最大的集装箱港口城市。为进一步提升城市内聚力和公共服务水平，伊兹密尔推行轨道连接城市走廊的策略，轻轨贯穿伊兹密尔人口稠密的市政府和繁华商业住宅区，其主导性、集约性和便捷可达性，构成绿色生态的城市机理。

　　土耳其轨道交通建设沿用欧洲技术标准，属全球门槛最高的区域，因市场的辅射作用和示范作用，历来被世界各大轨道交通装备制造企业视为必争之地。2009年初，为了满足城市客流量猛增的需求，伊兹密尔市决定在原有11.6千米轻轨线路的基础上建设新的一号线，同时斥资3.5亿元购置一批高端轻轨车辆。

　　面对这样诱人的订单，来自西班牙、韩国、日本等多家实力雄厚的跨国公司纷纷虎视眈眈。激烈的国际市场肉搏，本准备投标的某些企业因信心不足主动弃权。徐宗祥总经理对公司营销人员说：“我们要做胸怀全球的国际化大企业，就要有敢上九天揽月的无畏精神，要敢为天下先，敢做并做成别人做不到、做不成的事，只要有一线希望，我们决不放弃。”徐宗祥总经理的一席话，让营销人员倍受鼓舞。“风云翻卷，扬帆直济，不达目地，誓不罢休”，大家立下誓言，决定放手一搏。

　　从2009年3月接到邀标书，公司海外营销团队全力以赴，经过全面市场调研和反复与业主沟通，制定了清晰的营销战略和产品战略定位。“最关键是取得业主对我们的信任，相比跨国公司我公司没有成型的轻轨原型车，这是我们的短板。”为此，肖志明、李亮、许波、张旭光、谭艺等团队成员连续一个月锲而不舍反复与业主接洽联系，“三顾茅庐”登门拜访，邀请业主到公司实地参观考察，全面推介公司整体实力，增进双方信任了解。精诚所致，金石为开，看到公司拥有的国际领先研制平台、欧洲标准技术创新体系、一流员工队伍，土耳其业主重新认识了公司这家中国企业，更看到了公司是真想干事、能干成大事的公司。

　　“每进驻一个新型市场，我们都要做足前期功课，每一步都要经过深思熟虑的分析判断，每走一步都需严谨细致。”公司副总经理傅成骏说，海外市场形势复杂，商务人员必须认真备课，熟知不同国家、地区的法律法规和商务礼节，比如土耳其属伊斯兰教国家，在项目招标中他们对投标的伊斯兰教国家和非伊斯兰教国家有着不同的资格认证规定。有时为了弄清楚某个认证程序，需要不厌其烦与业主反复电话沟通。别看这些小环节，如果沟通不充分，或者理解出现偏差，就会造成投标中的漏洞，在评标中将处于不利位置。

　　3月上旬，投标方案进入最后一轮评选。土耳其客户要求在一周内提交标书。接到通知后，海外营销团队像开足马力的发动机24小时连轴运转，争分夺秒与时间赛跑。每天工作从早上一直持续到晚上深夜，按照业主要求，400多页、一尺厚的商务、技术标书全部准备完毕。没有时间休息，眼睛熬红的他们立即坐飞机前往土耳其呈交标书，相比其他公司递交的100多页投标文件，公司商务人员严谨务实的工作作风得到客户肯定。在回宾馆的公交车上，营销人员疲惫不堪地睡着了，车子一直开到终点。

　　经过层层评选、严格审核，1个月后，公司以评标得分最高的成绩拿到项目意向函。

　　拿到意向函不代表稳操胜券，营销人员一方面加快推进谈判进程，争取早日拿到中标通知书，另一方面积极寻求中国政府支持，拿到政府独家支持函。经过2个月时间的不懈努力，公司率先拿到中国驻土耳其大使馆独家支持函，为项目中标赢得重要法码。

　　2009年10月28日晚，公司接到一个重要的电话通知——土耳其业主向公司正式签发中标通知书，意味着成功拿到中国首个出口欧洲市场的轻轨列车项目订单。消息传开，大家沸腾了。

　　公司用志存高远、坚韧不拔、锲而不舍的拼搏精神，交出了漂亮的成绩单。株机人身上这股“吃得苦、耐得烦、霸得蛮”的闯劲干劲，向世界证明南车这支推动全球轨道交通发展的中国力量。

　　吃“大蛋糕”的实力

　　在土耳其人的眼里，中国依然是上世纪80年代的样子，贫穷、落后，出口的产品质量差，耐用性低。面对客户的疑虑，与伊兹密尔市政府接洽的中国南车株机公司代表郑重地邀请他们来株洲参观访问。

　　2010年5月底，中国南车株机公司迎来了爱琴海边伊兹密尔市政府的客人。公司接待人员向伊兹密尔市政府人员介绍，公司依托70余年发展成功搭建世界一流产品、设计、制造“三大平台”，积累了大量涵盖全寿命周期成熟可靠系统解决方案，能设计制造欧洲标准的轻轨车辆。去过CAAF、西门子(微博)的伊兹密尔市政府客人看到公司崭新的现代化工业气息，发出这样的感叹：中国发展速度太快了！中国南车株机公司真棒！

　　伊兹密尔轻轨依城市而建，坡陡弯多，最小转弯半径仅30米。因此，要开发在国内尚属空白的铰接式转向架，以保证时速为80公里的列车安全平稳运行。

　　“每一项设计方案，我们都要进行详细比选和斟酌，在充分满足客户需求的基础上，经过多轮技术调研、方案设计、技术设计、施工设计、设计验证，反复地对整个技术方案进行技术评审并与客户不间断地举行设计联络会，最终锁定最佳技术方案” 徐宗祥总经理介绍说。

　　据研发经理李骏介绍，“铰接式转向架如同80年代公共汔车的中间部分，前后两节能像蛇一样左右弯曲摆动，只有研发铰接式转向架，身长23.6米的车辆才能在坡陡弯多的轨道上安全平稳运行。”

　　李骏说，每辆车均具有单独运行动力，可根据早晚客流高低任意组合、灵活编组，特别能适应车辆根据客流量变化任意编组的运营要求。它的好处在于占地少、造价低，非常适宜轻量型交通形式，在国际上需求特别大，在国内也将出现类似的需求。

　　“国内没有研发铰接式转向架的历史，既有的国外铰接式的车辆厂家看都不让我们看一眼。”说起当时的困境，车体主管设计师刘永强记忆犹新。“不过，看似复杂的东西，它的原理是非常简单的。在磨盘磨豆腐的过程中，磨盘与磨盘相对在动，磨盘与把手也相对在动！”按照这个原理，制作出设计模型，并对其进行仿真验证，最终创新地设计了车体与铰接模块、车体与转向架的接口，成功地满足了转弯半径30米的线路环境要求。

　　精益求精的设计研发并不止这一个。车体设计人员介绍说，在伊兹密尔市轻轨列车中，每辆车分A、B两节，两节车中间的转向架设计成铰接式，对两头的转向架加装大位移空气弹簧和抗侧滚装置，从而进一步保证车辆行驶的平稳性和舒适度。

　　用心地吃“大蛋糕”，更多地体现在自主创新的设计，如故障门远程隔离技术与防开错门的技术、国内首创的防撞吸能新型防爬器、城轨车辆后视镜技术以及首创在轻轨车辆上装配磁轨制动与撒沙装置，从而实现在制动过程中，列车以1.7m/s2减速度实现停车，并把制动中的能量反馈给电网，实现绿色、节能。

　　针对伊兹密尔市观光客流峰谷差异大、乘客文化背景复杂等因素，车厢配备自动报站、电子地图、媒体播放、视频监控、火灾探测和紧急疏散等服务、保障系统，从细节上彰显人性化设计理念。

　　“进入一个城市，必须让这座城市中的人决定想乘坐的车辆。”特殊的地理位置决定土耳其兼收并蓄欧、亚、地中海多元文化。公司总工程师杨志华介绍，出口土耳其轻轨车辆展示了异域文化风情。列车设计来自经典元素融合现代风格的灵感，黑白主色调车身、红色伊斯兰教文字图案腰带，构成列车高贵典雅气质。外观和内装大量融入伊斯兰教堂建筑、写意爱琴海、暖色建筑群等主题元素。根据欧洲人体型设计的悬挂式曲面座椅、垂形三叉杆扶手，将带来舒适乘坐体验。

　　做“大市场”的精益

　　以精益之心做好国外“大市场”，携客户需求同行，与未来市场同在。公司项目管理中心总监单勇介绍，公司发挥强大“制造智力”资源，拥有涵盖供应商、分包方、主机厂全价值链的强大制造体系，具备全球最大年产电力机车1000台、城轨动车1000辆的能力，以准时、柔性、绿色为骨架的精益生产平台，实现科学与灵活兼具的项目管控，从投料到产出合格品快速响应执行，高质量、高效率为土耳其客户创造价值。最专业、最快速、最负责的职业操守贯穿于工作每一个细节。从2009年3月获得国际铁路行业标准IRIS认证以来，出口土耳其轻轨更是完全按照欧洲标准，所有部件加工都有相应工装作质量保障，每一道环节都体现精益求精。哪怕是客户在合同中没有明确要求的，我们都反复完善、验证，直至符合客户要求。

　　单勇举了两个具有代表性的例子，我们为了熟知客户的使用习惯，让产品更加本土化、人性化，向客户申请参观一号线原有车辆，但客户误解我们的意思，拒绝我们的参观申请，在这种情况下，我们在本土化人性化设计制造方面的难度大大增加，但我们仍以符合客户需求为第一，首例车辆生产出来以后，客户认为司机室的一些操作设备应在左边，以适应他们传统的操作习惯，但此时我们仍更改已成型的设计图纸，把设计在右边的司机室操作设备设计到左边，直至符合客户要求。

　　单勇举的另外一个例子是，在所有熟知的轨道交通空调厂家中，石家庄国祥运输设备有限公司是亚洲第一家通过IRIS认证体系，具有优良业绩的企业，而客户总是对中国的企业持怀疑态度，把这家企业排除在外。直至今年4月份，客户亲自到石家庄总部参观后，才对这家企业的业绩予以肯定。

　　“我们精益地设计客户需求的产品，精益地选购客户需求的产品，同时，精益地制造客户需求的产品。”单勇说。

　　记者了解到，列车许多细节体现独具匠心。车内上万个零部件均通过欧洲标准严格认证，内装材料遵循全球最高的BS6853环保标准。车辆出厂前要进行5000公里耐久试验、1000次车门开关试验，信号传输系统12400多根线缆逐根校验。

　　一台轻轨列车有2000多个线缆接头，12000多个螺栓等紧固件，全部要用手工连接。看似简单，但对操作工人来说，好比神经外科医生作手术，一根线接错、一个螺栓没有紧好，将导致机车瘫痪。公司城轨事业部总经理高杰说，员工的每一道工序、每一个工步都有明确的工艺文件规范，这不仅让员工知道要做成什么样的产品，而且告诉员工怎么去做、怎样有效保障产品质量。

　　高杰进一步介绍，为了保证轻轨项目产品质量的一致性、提高工效，在机车车体制造时专门制作了辅助员工作业的几十个大样板。员工只要将大样板放在工作台位，根据统一的样板模具装配线卡、管卡，这样不仅能大大减少划线定位、量尺寸找基准的时间，能提高作业工效8倍，而且有效保证了产品质量一致性。

　　土耳其派驻中方的监造工程师诺卡向记者介绍，他全程见证了车辆整个制造过程，对列车每个制造环节和整体品质表示满意。公司一流的建造技术、先进的质量管控手段、年轻富有激情而又技艺精湛的员工团队给他留下深刻印象。

　　今天，位于湖南株洲的中国南车株机公司城轨产业基地一片繁忙，一台台土耳其轻轨列车正在紧锣密鼓地生产中，该产业基地生产主管周春梁告诉记者，目前，该项目8列轻轨均已实现投料生产，第2、3列车将在本月交付起运土耳其，项目所有轻轨列车将在2012年5月前交付完毕。

　　据了解，已经交付的首列土耳其轻轨在经过线路适应性的动态调试合格后，明年的春天，将实现上线载客运营。届时，参加每年6月至7月伊兹密尔国际艺术节和8月至9月国际伊兹密尔节的世界各地游客，将乘坐来自中国的高端轻轨列车。