本报记者 高薇 北京报道

　　经历了一年多的艰难博弈之后，奔驰在华的渠道整合一事也终于出现突破性进展。

　　日前，有爆料人士称，为促进“北汽奔驰销售公司”的顺利推进，戴姆勒已与奔驰在华最大的经销商集团——利星行就奔驰(中国)销售公司的股权调整一事达成了一致。调整之后，戴姆勒股份公司和戴姆勒东北亚投资有限公司的股比将由原来的51%上升至75%，而利星行的股比则大幅下调，由原来的49%下降至25%。

　　利星行汽车CEO庄国邦在接受《华夏时报》记者采访时并没有否认此消息，并表示“很快就会有相关新闻正式发布”。而有消息称，奔驰(中国)内部已经证实了相关说法，只是截至目前，奔驰(中国)方面并未给出任何公开回应。

　　此前，由于进口车和国产车分属于两套管理体系，“双轨制”渠道之间的内耗和倾轧已经严重影响到了奔驰在华的发展进程。而如今，渠道整合相关利益方——利星行的放权则让奔驰在华的加速发展呈现出新的面貌。

　　利星行放权

　　在奔驰在华的渠道整合大戏中，利星行一直都扮演着“关键先生”的角色。

　　此前，由于奔驰在华的销售渠道由奔驰(中国)和北京奔驰分别授权，各有一套销售体系。这使得进口奔驰和国产奔驰虽然在一个渠道销售，却更类似竞争对手的关系，甚至出现国产与进口车“价格倒挂”的混战。为此，奔驰在推进“两个奔驰”之间的渠道融合，并筹划成立合资的销售公司，以促进奔驰在中国市场上的顺利发展。

　　不过这一渠道融合的过程却颇为艰难。因为它首先触动的便是奔驰(中国)的股东、奔驰(中国)最大的经销商集团利星行的核心利益。公开资料显示，截至2012年4月中旬，奔驰在华拥有214家4S店，其中利星行便控制了50余家左右，占据四分之一的份额。

　　据悉，为此，在过去一年间，利星行曾采取了一系列针对性行为，从反抗双限政策，迫使新上任的北京奔驰销售市场执行副总裁付强下台，再到巨幅优惠倾销S级等车型，扰乱奔驰在华价格体系和独立经销商利益，“甚至还数次向北汽和奔驰索要天价的‘补偿费’。”一知情人士称。

　　而在这样的阻挠下，过去一年来奔驰在华业务发展也深受其扰，进口车增速下半年急踩刹车，全年销量与竞争对手相比也大幅“掉队”。今年上半年，奔驰在华销量仅为105200辆，同比增长11%，远远低于奥迪和宝马的增速，差距进一步加大。

　　如此境况令誓言要带领奔驰重返第一宝座的戴姆勒CEO的蔡澈看在眼里，急在心中。“此前业内一直对奔驰在华两套销售体系颇有微词，这也的确影响了奔驰在华发展。” 在日前戴姆勒第二季度财务报表全球沟通会上，蔡澈对媒体坦诚相待。

　　为此，有消息称，蔡澈在权衡利弊下已不惜拿出更多的经销商授权来换取利星行在奔驰(中国)中所持有的股权。而在“一荣俱荣、一损俱损”的原则下，利星行也终于决定放权，以促进“北汽戴姆勒销售公司”的落成。

　　“未来，戴姆勒将与利星行继续专注在中国零售领域的合作，增持股比将有助于奔驰进一步推动在华业务的发展，并重新定义其在中国的销售活动。”蔡澈表示。

　　奔驰的机会

　　按照既定计划，北汽与奔驰的渠道整合之路是先在销售层面实现统一，这一步骤已在去年9月底完成，从区域层面来说，区域经理的工作职能也实现了进一步整合。然后，整合的最终目的便是成立合资的销售公司，其中北汽和奔驰的股比各占50%。

　　有分析指出，此次股权的调整，便可以看做是奔驰内部整合的进一步完善。因为在利星行垄断权力被削弱的同时，也将伴随着北京奔驰话语权的加大，这必将加速奔驰在华的渠道整合进程，也将有利于补齐奔驰在国产车方面的短板。

　　此前，奔驰曾发布中期事业计划称，到2015年，奔驰会把其在中国市场的销量提升至30万辆左右，其中将有超过三分之二的产品会在中国本地制造。而目前来看，在理顺了销售渠道的情况下，奔驰国产车的销量也将有望得到迅速发展。

　　据悉，奔驰的远景目标是到2020年，全球每售出的5辆奔驰紧凑型豪华车中，就将有1辆在中国生产。

　　目前，对于奔驰接下来的发展，蔡澈已是信心满满。因为同样是在戴姆勒第二季度财务报表全球沟通会上，蔡澈曾表示，股比调整之后，奔驰下半年在华的网络扩张速度会进一步加快，同时伴随着新一代B级车、新一代A级车等更多四缸发动机的小排量车型的引进，奔驰下半年在华的业绩表现应会好于上半年。

　　而已有分析人士指出，目前奔驰的销量不振除了渠道的原因之外，也与2012年奥迪和宝马在中国市场处于产品换代的高峰期，奔驰的产品线却“青黄不接”息息相关。预计这一状况到2014年就会得到改善。

　　值得关注的是，对于渠道整合，蔡澈仍有着长远的打算。其曾表示，在与利星行达成协议后，接下来奔驰(中国)还将与北汽进一步整合销售组织。而一个现象就是，从去年底开始，越来越多的“非利星行系”经销商也加入到了奔驰(中国)或北京奔驰的网络。

　　据奔驰(中国)经销网络发展部副总裁崔德俊介绍，奔驰2012年在全国范围内将增设35到40家经销商。并且至2015年，奔驰的经销商网络数量或将达到315家。

　　“这或许是蔡澈在逐步稀释利星行的网络控制比重。”业内人士称，但利星行终究是奔驰在华最大经销商，根基深厚，如何在释权的同时不影响销售将成为蔡澈的一大课题，而这或许也是奔驰(中国)和北京奔驰之所以强调整合将分阶段分步骤地开展的原因之一。